大客户销售秘笈实战训练营

销售人员

课程大纲：

1、三位一体的市场营销轴

²营销体系一对多快消品

²销售体系一对一工业品

²服务体系多对一运营商

2、大客户销售的特点

²周期长

²需求特别

²决策人多

²竞争激烈

3、一般大客户培训的重点

²行业知识

²产品知识

²竞品知识

4、大客户培训没有效果的主要原因

²从IBM中国销售培训的失败说起

²中国特色的大客户销售需要中国特色的方法

²以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识

5、从本质及规律上从新认识大客户销售

²中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户

²客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

6、大客户销售的流程

²交换公开信息

²交换半公开信息

²交换隐私信息

7、大客户销售的核心技能

²产品技术知识：数据、性能、市场

²竞品技术知识：比较、趋势、市场

²心理知识：偏好、感觉、认知

²标售流程知识：特优利、关系、售后

8、灵活的异议处理

²常见棘手问题的经验

²常见商务往来的经验

²常见矛盾处理的经验

²常见客户要求的经验

9、核心的人际关系

²人际关系的本质

²人际关系交往的实质

²人际关系交往的规律

10、针对不同性格的人采取不同的销售方式

主讲专家：王家铭——西门子SMI高级讲师！大客户销售实战专家！

讲师背景：实战大客户销售专家，10余年中外企业营销实战经历，曾在宅急送、宜信、中粮等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！

擅长实战营销，在价值营销、大客户营销、大客户销售管理方面有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。