重点客户管理的双赢策略KAM

一线销售经理

培训目标：

1．掌握重点客户管理精髓、能依据企业资源有效地识别与选择相匹配重点客户；

2．学会有效开发与维护重点客户的方法，把有限资源投入重点客户上，留住客户；

3．学会如何实施有效的客户满意度管理和倾听客户的心声；

4．建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合

5．共同分享成功的重点客户维护与管理的案例。

前言：

企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。关键客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的关键客户

关键客户管理就是供应商瞄准并满足潜在关键客户在市场营销、管理和服务等方面综合性需求的策略。要想获得关键客户身份，客户必须有很高的销售潜力。关键客户的第二个特点是采购行为的多样性。

企业的经营是动态的。企业与客户之间的关系也是动态的。因此在实施关键客户管理时应意识到，识别关键客户是一个动态的连续的过程。一方面现有的关键客户可能因为自身的原因或企业的原因而流失，另一方面又会有新的关键客户与企业建立关系。企业应对关键客户的动向做出及时反应，既避免现有关键客户的流失，又及时对新出现的关键客户采取积极的行动

课程要点：

第一章重点客户管理对成功营销的价值

行业同质化营销面临的挑战

重点客户管理概念的内涵

关于重点客户管理

一般销售与重点客户销售的观念差异

重点客户管理带来什么？

重点客户销售与公司战略

第二章重点客户管理的双赢策略

市场细分对重点客户管理的益处

重点客户的选择、分析与评估

重点客户管理的计划

重点客户管理信息系统的建立与管理

第三章提升对重点客户的影响力

针对对重点客户的影响力

提升影响力的要素

影响力六原理及应用

互惠

承诺和一致

社会认同

喜好

权威

短缺

第四章：重点客户营销的成功奥秘与执行法宝

重点客户管理与规划过程

目标与策略

行动计划与控制

反馈与救援网络的建立

建立互相依赖的关系

重要客户管理合约

重点客户管理的问题

成功拜访与开发重点客户

开发新客户的程序

重点客户管理

客户管理技巧的调研分析

重点客户关键决策者主要的角色类型分析

重点客户档案的建立与信息管理

了解重点客户和其价值观

与重点客户的沟通技巧应用

重点客户管理的维护技巧

重点客户的心理需求分析与关注点

服务的意识变化与服务层次的建立

重点客户管理的原则与内容：四大方面

与重点客户的四种关系：两个满足

处理客户投诉的原则

建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合

针对重要客户的企业资源配置

重要客户销售的跨部门合作

重点客户管理的常见错误

【师资介绍：周先生】

一、讲师背景

　　周先生，高级培训培训师，美国GEC授权讲师，中国培训师大联盟特约培训师。复旦大学、澳门城市大学、清华大学继续教育学院、中国人民大学培训学院、南京大学商学院、南京中医药大学经济贸易管理学院及心理学院、中山大学及西南财经大学国际商学院及会计学院客座教授。国际瑜伽教育学院客座教授。美国培训认证协会高级职业经理国际资格认证和营销经理认证培训讲师。

二、工作经历

　　实战的精英----周先生曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作，从基层销售代表做起，且两次获得全国最佳销售精英，后历任销售主管、经理、南中国区经理，具有丰富扎实的销售及销售管理经验。

　　培训的专家----参加过香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西等多种培训；从事培训行业达十年，曾先后做过两家企业和三家咨询公司的培训经理、全国培训经理及培训总监，接受其内训公司800多家，学员逾10万人次。

三、擅长领域

　　成功开发整理了竞争销售、微观市场、高绩效的销售管理、管理与领导力、以客户为中心的销售、高效沟通技巧、金牌客户服务、商务谈判技巧、重点客户管理、渠道及终端的管理和促销、赢在执行力、中层干部管理技能、领导艺术、优势管理等课程，并组织拍摄了专业化销售拜访及销售辅导的教学录相。