政企大客户销售

企业总裁与核心高管、业务骨干、行政精英等需要与政府客户打交道的人

【课程内容】

第一单元、政企大客户销售实战流程

1、项目信息

项目信息获取:政府职能部门等8个渠道

项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程

操作要点:重视信息/及时处理等两项工作

2、项目立项

政企大客户电话预约要领

初访政企大客户

如何准备政企大客户销售资料

如何准备政企客户交往中的着装、情绪等

3、项目追踪

明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.

迅速明确决策层、执行层与影响层

如何在沟通过程中发现关键人

如何确认、告辞、预约下次会谈

如何双线建立人脉，突破关键人物

政企项目进展如何实现透明化

政府项目推动升级的7种武器

4、项目运作关键阶段

技术准备阶段

商务谈判阶段

注意事项

5、招标阶段

招标阶段如何运作政企客户甲方

越来越难的招标专家组工作

公开议标的注意事项

6、后续工作

危险的合同成立阶段工作

成交后的客户关系维护与发展

7、培育市场

市场营销与营销市场

第二单元、政企大客户运作基础

市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。

1、政企客户关系基础工作

2、关于科研与学界攻略

业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作

3、关于老客户攻略

巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作

4、关于人力攻略

大客户团队运作模式/群狼效应/非洲猎狗捕食斑马

5、其他营销基础工作

　　吴老师

　　　北京汉硕名洋核心讲师。政府公关与高层营销实践家、政商生态学家。

亲手操盘远大空调北京政府公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT项目；

亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水雾自动消防系统项目并成功中标，历史性突破进入航天领域；

全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企政府行业公关策划与组织实施：中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等)；

亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训；

亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售总冠军。

　　授课风格：

　“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。

　　部分曾辅导及授课的客户：

　　道达尔、中石油、国家电网、大唐集团、南方电网、霍尼韦尔、空气化工、河南煤化、辉瑞制药、拜耳制药、强生医药、惠氏制药、大众汽车、丰田汽车、北汽集团、捷普电子、三星电子、可口可乐、百威英博、百事可乐、中粮集团、阿姆斯壮、中国建筑、华润集团、工商银行、招商银行、浦发银行、华为技术、中国邮政、中国移动、中国电信等。