采购成本降低技巧、优势谈判与供应商管理

供应链总监，采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人等

本培训专门为因成本降低、控制管理而头疼的采购人员设置，掌握采购成本的内容、特点和基本管理思路，以降低整体供应链中的采购成本，谈判技巧，从而为企业利润做贡献。

【课程收益】

一般情况下，产品成本中的60-70%是采购成本，专业高效的采购成本管理将帮助您获得战略性竞争优势。成本竞争优势就显得更为至关重要！采购成本管理必须综合考虑公司的战略及长期可持续核心竞争力的发展。

供应商是企业的资源所在，用好供应商资源包括供应商的有效引入、管理管控、绩效考核等方面内容；没有理想的供应商，需要在合同签署前、特别是签署后加以有效管理，使总体供应绩效得到持续改善。

?深层成本、供应管理；竞争对标、全链精益

?采购总成本挖掘，精益供应链管理，卓越实现采购与供应目标

?演练内容：“隐形采购成本你是否知晓”部门协同采购演练

?情景谈判故事挖掘、个人谈判风格测试与有效利用、命题谈判演练；

?有条不紊地理解和进入过程，谈判的精心准备和有效训练可增加胜算，用好供应商资源；

?供应商的有效引入、管理管控、绩效考核；知己知彼、供应资源；谈判训练、利润体现。

【课程大纲】

一、采购成本在组织中的重要性

?企业中采购成本占比及成本降低压力/潜力发现

?采购成本节约对企业利润的直接创造

?采购成本对企业各项关键指标的影响

?采购职能的发展阶段

二、供应商的成本结构及成本判定

?财务成本

?固定成本

?变动成本

?半固定/半变动成本的分摊

?本量利模型（CVP）

?保本点和保利点的计算

?财务成本核算的复杂性及供应商成本结构分解

?非财务成本

直接成本与间接成本

工程成本的酌量成本

可归属成本与不可归属成本

?成本核算体系

?传统的本量利核算体系

?管理、财务、销售三项费用分析

?如何计算分摊与折旧

?案例：某产品成本结构练习

?采购流程涉及到的相关成本

?设计、磨具、原材料（物资定额）、

?加工（工时定额）、存储、包装、

?运输、保险、税收等成本。

?供应商的成本判定

?供应商成本的直接核算法

（如果你已经或能够了解原料供应市场行情）

1、原材料供应市场的调查与分析：获取信息/数据的手段和方法

2、根据产品结构进行成本分解：BOM清单、物资消耗定额核算

3、标准加工工时的核算

4、供应商成本的比较核算法（如果你不了解原料供应市场的行情，则需要邀请更多供应商报价后的比较分析过程）

?对供应商报价要求方面的注意事项

?对供应商报价的比较分析根据

?根据报价结果选择供应商进行价格调整

?批量折扣情况下的供应商报价分析核算法（如果没有其他供应商报价供你参考比较时）

?主要的成本工具

?关于QADSO成本分析工具

?关于产品生命周期成本（LCC）的分析

?关于所有权总成本（TCO）的分析

三、优势谈判

?概述

?认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略

?认识到谈判的时机尤其重要策略

?描述谈判过程的主要阶段及其特征

?获得并理解信息

?在准备谈们应考虑的因素策略

?要满足的需求

?供应市场的环境

?采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性

?进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略

?依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略

?确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略

?决定双方组织和个人实力的对比策略

?对谈判双方进行SWOT分析策略

?谈判目标与政策

?设定现实可行的谈判目标策略

?目标的不同层次

?谈判的目标应远大和现实

?确定谈判的不同变量或问题策略

?谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系

?分析不同的选择策略?在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败

?设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略

?制定谈判策略策略

?你自己的谈判目标

?对方的立场和可能的利益

?双方的相对优势和劣势

?说服技巧和方法策略

?可供采用的谈判战术详解

?组织和策划谈判策略

?谈判团队的组建

四、价值分析及主要方法

?价值工程与价值分析（VA/VE）

?电风扇案例

?VA/VE的采购成本降低方法

?VA/VE的方法与步骤

五、采购成本降低策略

?企业内不同采购品项的不同供应策略

?不同采购品项的成本降低策略

?日常采购品项的成本降低略

?杠杆采购品项的成本降低略

?瓶颈采购品项的成本降低略

?关键采购品项的成本降低略

?应商的不同市场竞争策略分析

?降低采购价格的最佳时机

?不同供应策略决定了与供应商的期望关系/不同类型的采购合同

?供应商报价虚高和过低的情况：

?价格虚高吗？

?报价中服务有漏项？

?交货的质量会有波动？

?交货会及时吗？

说明：对供应市场了解/供应商成本分析/

供应商供应策略和态度/品项的行业特点等

六、基于价格/成本/价值分析的成本降低方法

1、编制采购预算

2、采购以及供应商的早期参与（EPI&ESI）

3、招标和有效的开展谈判

4、电子采购和反向竞拍手段

5、内部标准化在采购中的运用

6、全球化和国际化

7、整合供应资源

8、自制和外包、租赁的运用

9、充分利用财务杠杆

10、准时制JIT（采购前置期对采购成本影响）

11、库存运筹与控制对成本降低的方法

12、集权采购

13、联盟采购

14、采购谈判降低采购价格

15物流与运输的改进降低采购价格

16、年度经销协议与折扣的运用

17、采用可回收包装降低包装成本/采购成本

18、采用系统供货法，供应商回程运输不空载

19、对供应商现场管理培训，降低质量成本

20、介绍新工艺/新技术/新材料给供应商

21、年度需求签单方式，实际订单返点与间接：

?供应链视角下采购流程中各环节如何降低采购成本

?明确采购需求过程中如何降低采购成本

?供应市场分析及监视过程中降低采购成本

?供应策略制定过程中如何降低采购成本

?供应商报价评估过程中如何降低采购成本

?评估供应商报价过程中如何降低采购成本

七、采购后期成本控制（简介）

八、供应商管理

?供应商绩效管理简介

?供应商引入管理

?供应过程中的管理与管控简介

?现场互动答疑

【导师介绍】武文红　老师

★实战派供应链、采购、物流、仓储管理专家

★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

★iso9001内审员，iso14001管理者代表

★国家注册企业培训师、多家企业、政府部门管理顾问

★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授

个人简介武老师具有21年世界五百强企业实战经验；长期为企业提供内训和咨询辅导工作，多年的外部专业公开课程培训经历！培训互动、实用性极强！

先后担任过天士力集团质量主任、进出口部经理、国际供应链总监（包括国际物流、产品开发、质量管理、ISO内审、市场准备、外派人员的教育培训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。Leiden 大学（荷兰）EMBA（2005年）、南开大学MBA（2000年），曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理，负责欧洲各国的分销渠道。多年来从事集团公司的产品国际市场开发、进出口业务、国际供应链管理、快销品的国内高端渠道、新型渠道的开发和管理、消费者教育等工作。

客户见证：三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、建设银行、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元食品、成都移动、天狮集团、天士力制药、国家电网、贵阳供电局、北京电力、山西电力、华北电网、中燃集团、中俄工业产品能源贸易公司、南方电网、北京卓望信息、湖南建行、环亚贸易、环球贸易等。