年度营销顶层设计方案班

董事长、总裁、总经理、营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理、品牌总监、营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、财务部、人力资源、产品研发部、生产部门

年度营销顶层设计

成果导向的年度营销计划制订与执行管控

年度营销规划：第一次全面解码，手把手教企业如何制定年度营销计划。

凭经验、凭感觉、靠个人、靠老板来制定年度营销规划时代已经结束了。

一个有实际操作价值的年度营销规划，不仅对企业全年的营销活动有非常深远的影响，而且对于制定与营销活动密切相关的生产、财务、研发、人力资源等计划也有非常重要的指导意义，但是很多企业往往把销售计划当成年度营销计划。赶快参加杭州课程吧！

年度营销顶层设计帮助企业解决什么

商业模式解决的是盈利问题，战略模式解决的是方向问题，年度营销计划是将商业模式和战略转变为实际行动计划的方案。

年度营销顶层设计：根据公司情况、行业动态、市场环境、公司目标、将公司资源相结合制定出来的各部门有效、协调作战的一套系统。

您的企业是否碰到过这样的困扰：

年度营销计划年年定，但却年年完不成？营销计划成了“花架子”。

年度预算好的费用标准，为何往往会超标？费用流失为何难以控制？

营销计划地制订应该遵循什么样的标准和原则？如何修订和改善营销计划？  

年度营销计划有时为何会成为一纸废文？其问题出现在那里，如何解决？     

年度营销成了老板办公桌上的摆设，营销计划为何成了老板的计划呢？原因何在？   

年度营销计划制订缺乏系统支持，造成目标凌驾于企业与市场实际之上，结局呢？

销售是以结果为导向，还是以过程为导向，为何月底压货成了销售人员的重头戏？   

年度营销计划为何被束之高阁，到底应该由谁来执行，如何执行，谁来监督及考核？

解决问题

 了解营销计划对于企业战略实现的重要意义，正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。

 掌握营销计划制订的方法及应用工具，以及制订营销计划的原则，制订符合企业及市场实际的营销计划。

 提升营销计划及目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。

 学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售结构，促进销售目标的全方位达成。

 学会运用一些工具和方法，合理掌控市场费用预算，提高市场投入和产出比。

第一部分 年度营销计划的制订原则

一、营销计划与公司计划核心关系与区别？

二、年度营销计划的设计框架

1、营销计划结构重点

2、营销计划与市场计划、销售计划关系

3、年度营销计划的流程

三、案例：某知名企业年度营销计划结构解析

第二部分 如何制订年度营销计划

一、年度营销计划制订的步骤

1、调研系统设计

2、分析系统逻辑

3、计划系统重点

4、执行系统管理

5、评估系统打造

6、预算系统建立

二、年度营销计划的制订

1、内外形势分析的三个方面

2、营销目标确定的标准

3、年度营销策略制订

?   年度品牌策略设计

?   年度产品策略设计

?   年度价格策略设计

?   年度通路策略设计

?   年度促销策略设计

?   年度传播策略设计

4、 年度市场行动计划制订

?   市场计划的内容及原则

?   市场的费用管理

?   典型问题说明

5、 年度销售行动计划制订

?   年度销售指标的分解

?   年度销售激励方式选择

?   年度销售费用的管理

三、案例：年度营销计划制定流程及策略

第三部分 年度营销计划的执行

一、年度营销计划执行的理解

二、年度营销活动的控制

1、年度计划控制五大工具

2、盈利能力控制（图示）

3、效率控制

4、战略控制

三、年度营销活动的评估

1、年度营销环境评估的十大关键点

2、年度营销战略评估三大方面

3、年度营销管理的评估四个系统

4、年度营销活动财务评估的两个步骤

5、年度营销策略的评估五个方法

四、年度销售过程控制与管理

1、年度销售过程的时间控制

2、年度销售过程的费用控制

?   销售管理费用

?   市场推广费用

3、年度销售人员管理

?   年度销售队伍的建设

?   年度销售人员的管理

?   年度销售人员的培训

?   年度销售人员的激励

?   年度销售人员的报酬

?   年度销售业绩的评价

五、案例：青岛啤酒营销计划制订过程解析

第四部分 年度销售目标的跟踪与管控

一、年度销售目标执行过程中的跟踪检查

1、年度销售跟踪检查的目的是什么？

2、年度销售跟踪检查要遵循哪些方法？

3、年度销售建立跟踪检查制度注意要点？

二、年度目标跟踪检查的具体方法

1、年度需要收集的信息和渠道

2、年度目标给予评价系统

3、年度目标的及时反馈机制

三、年度销售目标的修正

1、销售目标为何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正销售目标？

3、如何修正销售目标？

四、案例：年度销售目标管理及跟踪管控分析

崔自三老师

著名营销实战培训专家

年度营销顶层设计首席顾问

上海交通大学海外学院特约讲师

《销售与市场》培训中心专家讲师

他曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾任上海联纵智达营销咨询机构高级咨询师, 连企网-连锁企业在线商学院认证讲师。他13年的一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、他用脚步丈量了营销市场，他用汗水和智慧总结了一套行之有效的营销系统顶层设计。

他是著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——是全球500强华人讲师、 “营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，

他被营销领域称为不可多得的三位一体老师：丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级咨询师的分析能力。

他出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等，

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。