工业品大客户销售技巧

总经理、营销总监、销售经理、大客户经理、市场经理、销售人员等。

课程简介：

工业品的竞争环境日益严峻：产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化……。在各种竞争力中，与同行之间的竞争和与客户之间的竞争尤为激烈，工业品企业如何才能赢得竞争中的优势呢？最具成效的方式之一是提升企业的营销力。

本课程是专门为制造业工业品销售人员量身定制的专业销售技能训练课程，累计参训人数已超过10,000人次，受训人员的销售业绩普遍提升20%-200%！越来越多的工业品企业已把该课程作为工业品销售人员的必修课程。

培训受益：

 培养销售意识、树立销售观念、改善销售行为、增强销售能力、提升销售业绩。

 认知工业品客户采购与销售的基本流程以及销售人员应具备的职业化素养。

 通晓大客户开发的策略与方法，能恰当运用大客户销售的思维与销售决策的工具。

 掌握拟定客户解决方案的关键法则与商务演示的实用技巧。

 掌握以信任为中心的人际关系沟通法则和以价值为核心的共赢谈判策略与技巧。

课程纲要：

Unit1大客户销售的挑战和能力

 市场变革形势下的机遇与挑战

 工业品大客户销售的特点分析

 竞争格局和竞争定位策略

 大客户销售八个核心理念

 大客户销售素质模型和能力结构

 销售标准：大客户销售修炼四个阶梯

 模拟演练：销售的层次和标准

Unit2大客户销售思维和决策工具

 营销四步全景分析

 SWOT工具在新产品营销中的应用

 CATMAN客户筛选模型的应用

 客户管理漏斗分析工具的应用

 客户需求分析模型的应用

 客户购买的关键事件和销售应对

 客户管理的4项关键指标

 大客户销售六步骤与销售策略分析

 案例研讨：如何拟定销售拜访计划？

Unit3大客户销售的关键人策略

 中国式销售的特点

 客户决策链角色分析和应对策略

 不同角色的态度、立场和决策影响力

 影响客户决策的渠道和方式分析

 客户关系建立的首因和尾因原理应用

 快速与客户建立信任的10个方法

 中国式客户关系提升的10个技巧

 在客户内部培养“内部销售”

 与不同类型客户沟通的策略

 与高层决策者沟通应对策略

 案例讨论：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？

Unit4大客户需求深度挖掘和沟通策略

 阻碍销售人员发掘需求信息的因素

 客户项目不同发展阶段的需求对比分析

 客户利益的3角结构分析

 客户价值链的金字塔结构

 客户决策的显性因素和隐性因素

 明锐观察能力在需求发掘中的应用

 客户沟通中的四大障碍及10个应对方法

 沟通的本质与相应策略

 SPIN顾问式销售模型解析

 NEADS提问模型应用

 聆听能力是销售成功的关键

 聆听的5个层次和5个要点

 7/38/55法则与协调匹配

 课堂演练：SPIN提问模型实战演练

Unit5解决方案的拟定与呈现

 拟定解决方案的法则

 解决方案的结构种类和应用

 PPT四化原则和图像化技术

 FABE逻辑和呈现重点的选择

 一对多客户沟通的10个要点

 7/38/55法则与协调匹配

 应对来自客户刁难问题的方法

 处理客户反对意见5步曲

 基于价格、品质和服务异议的应对策略

 基于延迟决策的异议应对策略

 课堂演练：小组PK模拟方案呈现

 课堂演练：常见反对意见应对策略

Unit6大客户销售谈判策略

 谈判的本质与4个标准

 5个谈判的基本法则

 大客户谈判前的准备工作

 制定一揽子谈判目标和达成策略

 核心利益和筹码排序

 谈判初期的开场技巧

 谈判中期的持久技巧

 谈判结束阶段的收场技巧

 走出谈判僵局的四个策略

 实战演练：透析客户底牌，化解客户招数

Unit7大客户优质服务和关系维系策略

 服务营销与大客户销售

 客户跟进和客户档案管理

 优质服务的四个感知来源

 优质服务的四个标准

 处理客户抱怨四步法

 售后服务中常见问题应对

 客户关系的层次

 客户忠诚的四个层次

 客户关怀的8个时机

 让客户忠诚的8个方法

 客户关系管理CRM系统和应用

 客户证据和推荐比你更有说服力

Unit8课程总结与答疑

陈老师，资深营销管理顾问师，十余年跨国公司工业品销售与营销团队管理的实战经验，十余年销售培训与营销管理咨询的经验，长期致力于工业品营销的研究与实践，总结和提炼了大量针对性、实战性和操作极强的销售方法和技巧，独创的CATMAN工业品大客户营销管理工具受到客户们的高度赞誉。陈老师开发的培训课程是基于对中国工业品市场的深刻理解和洞察，融合了二十余年的营销实战经验和营销专业理论知识，并能充分的结合各类工业品的特点与营销模式，通过培训与咨询的方式帮助过数千名学员通晓市场营销方面的专业知识，快速提升销售技能，在营销实战中实现业绩的倍增！

典型客户：

卡特彼勒、通威集团、东方电机、ABB、华为、中兴、南车集团、中国电信、中国移动、东方通信、兵器工业集团、许继电气、上汽集团、瑞风汽车、阿尔斯通、纳西姆工业、圣戈班、飞翔化工、徐工集团、宇通客车、青年客车、东风汽车、江森自控、纽威机械、老肯科技、联想集团、神州数码、住友电工、赛柯机械、华新集团、特灵空调、科尔法泵业、力特奥维斯等数百家知名企业。