降低采购成本、优势谈判与供应商管理

总经理、供应链总监，采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人、销售等

采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝对大多数企业而言，外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%，所以采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大的影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要。企业激烈的竞争已转化多边共赢的供应链竞争，采购在整个供应链中所发挥的作用愈加重要，采购人员面临着空前的机遇与挑战。

通过本课程的学习，您将获得以下收益：

 学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判

 科学操作性极强的采购成本降低技术

 供应商的有效引入、管理管控、绩效考核等

 好的谈判技能不是天生，可以学习实践提升不断发展和改进,谈判的精心准备和有效训练可增加胜算

 学习先进的采购流程与系统流程优化策略及方法

 供应商寻找开发、选择管理与供应商关系管理策略

 采购综合能力全面提升

                      往期部分学员代表企业评价

  从战略成本控制到采购谈判实操作业,给采购运作指明了方向,可操性强…

  ---娃哈哈集团

  老师的课来自于企业本身发展案例,对采购与供应商管理有了更透彻的理解。

    ---云南白药集团

  课程信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我们分享的案例针对性强，现场还解答了我们的很多疑问，观点鲜明，受益非浅！

                                                        ---世友木业

  老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。                          

  ---农夫山泉

【课程大纲】

 第一天：谈判赢利采购谈判策略、谈判技巧

 第一篇 谈判理念

 一、什么是谈判

 谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程

 1、谈判无处不在

 2、谈判是解决分歧和冲突的首选方式

 二、谈判的基本理念

 1、谈判是双赢的游戏2、谈判是合争的游戏

 3、谈判利润公式：采购成本降1%+销售价格涨1%=企业利润增150%

 第二篇 采购谈判过程

 一、谈判准备

 1、谈判信息收集：供应商开发、评估、考核流程

 2、谈判方案制定：人员、时间、地点、目标、策略

 二、谈判开局

 三、谈判报价

 1、采购报价的区间范围

 2、采购报价的方法、技巧

 四、谈判磋商（讨价还价）

 1、讨价还价的原则

 2、实战模拟：讨价还价的方法和步骤

 五、谈判成交

 1、成交的迹象2、成交的策略

 第三篇 采购谈判策略

 一、进攻之策

 1、投石问路策略2、利用竞争对手策略

 3、最后通牒策略

 二、防御之策

 1、挡箭牌策略2、反悔策略

 三、让步之策                 

 1、要不要让步2、案例研究：让步的原则

 3、实战模拟：如何交换

 4、实战模拟：让步的过程设计

 第四篇 采购价格说服

 一、何为说服

 1、说服的前提2、说服的方法

 3、说服的重点

 二、如何说服

 1、合理的价格解释

 2、价格说服实战流程图

 第二天：降本增效

 高效管理好供应商

 第一讲：供应商的成本结构及成本判定

 一、财务成本

 1、直接成本与间接成本/固定成本与可变成本

 2、本益比及利润率的计算

 二、非财务成本

 1、5%不可归属成本中的工程成本与管销费用摊提原则与时机

 2、售后的时间成本与寿命成本的分野

 三、成本核算体系

 1、人机料前三甲固定成本影响报价程度分析

 2、二段式报价的结构性探讨与初步分析

 2、供应商的成本判定

 u 供应商成本的直接核算法

 1、利用二段式报价技巧分析供应商的多余利润及杀价还价技巧

 2、产品结构进行成本分解：BOM表报价技法与谈判过程的采购取得成本核算方式

 u 供应商成本的比较核算法

 1、对供应商报价的比较分析根据～中心价格线与目标底线的定制管理技法

 2、批量折扣情况下的供应商报价分析核算法～单位成本比较的重要性

 u 主要的成本分析技法与工具

 1、固定成本与可变成本的分野

 2、产品生命周期成本（LCC）与所有权总成本（TCO）的分析

 第二讲：采购材料性价比分析

 1. 

 最低价的迷思与破局之道

 2. 

 单位成本的重要解析

 3. 

 性价比量化有效诠释

 4. 

 性价比的公式的导入

 5. 

 最低价与性价比合并谈判案例互动演示

 第三讲：采购三段式报价技法的破局与案例演示剖析

 1.  固定成本的分析与合理判断

 2.  利润率的分析与合理判断

 3.  设定还价的中心价格线技巧

 4.  四季降价技法与还价的技巧

 第四讲：基于采购价格/成本/价值分析的成本降低方法

 1、编制采购预算～利用实际市场节拍做预测，要求供应商备料与弹性保障技巧

 2、采购以及供应商的早期参与（EPI&ESI）

 3、e-Bid电子采购和反向竞拍手段

 4、JMI＝JIT＋VMI联合库存管理的体系建制对采购成本的影响

 5、集权采购与分区采购的职能分野

 6、集权采购的误区规避实例互动点拨

 第五讲:供应商管理~如何从供应商管理入手降低成本

 1、采购供应商管理稽核智能化评估流程

 2、360º供应商评价体系

 3、供应商管理全套流程9大阶段分析：

 n 准入与技术阶段；准入与商务阶段；准入与价格阶段；邀请评标与技术阶段；邀请评标与商务阶段；邀请评标与价格阶段；验收与技术阶段；验收与商务阶段；验收与价格阶段…

 案例：360º供应商绩效评估体系案例-现场互动答疑

【实战导师一】台湾著名供应链管理专家 顾闻知 老师

★30年供应链从业经验，15年企业顾问培训经验，实战专家

★美籍华人，台湾国立清华大学IE工业工程学士，美国德州大学IE工业工程硕士

★国立清华大学客座研究学者。台湾RCA工业工程师，台湾中国生产力中心管理师

★美国加州洛杉矶Red Chamber 经销配送物流优化顾问，台湾鸿海集团供应链战略顾问

★2012 CEO高峰论坛十大管理培训师,联合国ITC国际采购认证中国培训师团队教官，培训杂志百佳讲师

★深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理；现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学MBA班物流与供应链特聘导师

曾服务的客户：万向集团、富士康、联华超市、帅康厨具、杭萧钢构、德力西电气、吉利汽车集团、秦皇岛港集团、东大矿业、江苏波司登羽绒服、秋水伊人、凯悦酒店、俏江南餐饮、西贝餐饮连锁、雅客中国、武汉在水一方、云南白药、广药集团、北京爱康医疗、中山化工、东北助剂化工、东鹏陶瓷、吉林渤海房产开发、河北荣盛房产开发、金螳螂集团、九鼎装饰、杭州市园林绿化工程等国内外著名公司

【实战导师二】 国内著名实战谈判专家 施郁福 老师　　

 采购、商务谈判咨询师、培训师

 和君咨询集团合伙人

 《谈判大赢家》作者 机械工业出版社

 10多年商务谈判咨询、培训经验，多次担任标的额超1000万元的大型谈判主谈人并提供专业谈判咨询服务

 复旦大学、浙江大学、上海交大、宁波大学EMBA教练

 曾培训客户：浙大网新、万马电缆、银轮股份、盾安集团、宁波富达、海正药业、格力电器、苏宁电器、美国杜邦、农业银行、美埃（上海）等上市公司和知名企业

 施老师是国内少数能将谈判咨询实践和企业内训有机结合的实战型讲师。众多的咨询案例为其谈判课程提供了丰富的素材和养料。其内训课程饱含着施老师在咨询实践中获得的独到经验和智慧结晶。

 施老师不仅是实战型讲师，还对企业培训规律颇有研究，他极力倡导的同因仿真、行为模拟、认知转化等培训方式能极大地提高培训转化效果，使培训真正能有效地促进员工行为改变和企业绩效改善，使学员不再说“培训没效果”，使企业不再说“培训只有投入，没有回报”。

 施老师是浙江省中小企业创业指导师，其咨询和课程深受广大企业家和销售、采购经理的欢迎。国家发改委网站、浙江省中小企业局网站、杭州网、浙江日报、钱江晚报、每日商报等媒体都曾做过报道。《双赢谈判 绝对成交》、《快乐成交八步法》2008年被评为浙江省创业辅导经典课程。