大客户营销与管理

大客户及现代通路营销人员、项目销售主管、经理及总监。

课程收益

柏拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%，大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重，就是要求销售人员发现客户，发现需求和问题，提出方案，解决客户问题，建立第一供应商的地位。销售的成功也就强化了你与客户的关系，从而使企业不断成长，保持竞争优势。

通过此次培训，学员将会：

1.了解重要客户的需求动机分析方法，了解重要客户的决策小组成员的定位分析法；

2.掌握几种产品，市场和销售的分析方法，明确自己优点弱点及机会威胁，了解重要客户的采购流程和期望；

3.强化重要客户的职业化销售技能，掌握SPIN方法，掌握销售的有效方法工具，处理和说服重要客户。

4.掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法。

课程大纲

一、重要客户的认识和定位

1.重要客户销售人员的职责、任务及素质；

2.重要客户与一般客户的区别；

3.重要客户销售组织和资源分析。

二．重要客户的战略管理

1.重要客户的战略需求分析；

2.重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析；

3.销售人员的个性风格与客户的关系分析；

4.如何有效地掌握重要客户的重要信息；

5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划；

6.如何制定重要客户的销售建议书（标书）。

三．重要客户的销售分析方法

1.了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用；

2.理解产品及服务的价值和附加值，找到企业的UVP；

3.客户对销售人员的期望是什么；

4.明确客户采购流程及战略作用；

5.建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法

准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进

6.强化客户的战略询问技能及SPIN询问法；

7.如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系，灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达及说服技巧；

8.处理KA客户的常见的异议和疑虑；

9.十大说服大客户的实用技巧工具。

四．重要客户的顾问型销售

1.理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁衣式的整体；

2.理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步；

3.控制KA客户的谈判方向，如何避开谈判陷阱。

五．K∕A销售人员的专业化及职业化发展

1.从“三心”销售人员开始；

2.成功的三个条件：态度、知识、技巧；

3.培训后给您的7点重要建议。

姜老师：毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。

主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。

服务部分客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚。