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销售经理、大客户销售人员、项目销售人员
第一讲当下关系营销的新趋势
案例分析……
1、关系营销再认识
信任是生意来往的基石
关系营销是什么
关系营销与钱权交易的区别
东西方关系营销之比较
当下关系营销的几个趋势
2、政企大客户关系营销的意义与特点
政企大客户关系营销的意义
政企大客户关系营销的特点
政企大客户的关系诉求
案例分析……
第二讲 政企大客户公关策略
案例分析……
1、潜伏式公关
2、客户关系的进程
大客户采购流程
建立客户关系的五个台阶
老客户关系的转折点
3、公关路线图
客户内部角色的公关序位
公关的路径误区
公关路线图
4、公关策略
建立关系储备
分层点穴式公关策略
公关四重奏
案例分析……
第三讲培养客户的好感和信任
案例分析……
1、赢得认可的做事品质
积极主动
坦诚真实
信守承诺
稳重可靠
彬彬有礼
专业细致
2、投人所好的沟通
如何发现客户的兴趣爱好
怎样与客户的共鸣
产生共鸣的话题
3、急客户之所急
什么是客户之所急
为客户解决工作问题
抓住帮忙的机会
4、关系心理学
人际吸引原则
不同个性的关系对策
5、培养客户信任的销售策略
案例的呈现
基于客户需求的建议
兼顾客户的组织利益和个人利益
第三方权威认证
案例分析……
第四讲搞掂内线
案例分析……
1、国八条的影响
国八条对客户的影响
国八条对销售的影响
2、约请的注意事项
约请时机
约请的六个注意事项
饭局潜规则
3、宴请礼仪
餐饮地点的选择
座位的安排
点菜规矩
宴请过程中的谈资
4、宴请的学问
宴请的“陷阱”
如何提高宴请的效益
酒桌上的忌讳
5、送礼的艺术
送礼的“犯规动作”
送礼的时间点和场合
送礼的时机
送礼的说辞
如何选择合适的礼物
送礼攻略
6、确立内线关系
内线的多元化诉求
内线的几种类型
确立内线关系的话术
判断内线的三个指标信息
案例分析……
第五讲编织关系网络
案例分析……
1、政企大客户关系网络分析
政企大客户关系网络图
政企大客户内部关系的潜规则
办公室政治
大客户集团关系诉求
2、编织关系网的要点
编织关系网的基本规则
关系尺度的把握
有效进行上层公关
3、复杂关系的处理
转介绍关系的处理
谨防客户内部的政治矛盾和利益纠葛
关系链的传递
案例分析……
王浩
实战背景
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师
华为商学院、用友商学院特聘专家
著名实效派培训师，擅长案例讲解与分析、技能训练、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：精益营销训练、驱动力管理
