狼性销售团队的建设与管理

【参训对象】大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程背景：

在工作中，您是否常遇到以下问题？

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

课程收益：

明确管理者的角色，全方位的了解销售管理者的工作内容、职责、职能，提升专业管理水准;

掌握管理销售人员的方法，学习有效管理的技巧，提升销售业绩;

让管理者获得更新的理念和技术，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升; 

课程主要内容：

第一部分 销售队伍的现状问题及分析

市场运作的推拉现象

销售队伍现状分析

第二部分 狼性团队特征

狼性协作共赢

狼性永不言败

狼性拼博竞争

狼性勇于承担

狼性超强执行

狼性和谐共处

狼性绝对忠诚

第三部分 设计和分解销售指标

销售管理的核心

如何制定销售目标

第四部分 市场区域划分与内部组织设计

市场划分的方式

工作的流程

组织设计与岗位职责

第五部分 销售人员的薪酬设计

“销售模式”与薪酬设计

“市场策略”与薪酬设计

“设计与适用”与薪酬设计

第六部分 狼性销售人员的甄选

有效甄选业务代表的原则

面试的典型问题及误区

第七部分 “放单飞”前的专项训练

销售训练中常见的问题

“放单飞”前的系统训练

第八部分 狼性销售队伍的控制要点“四把钢钩”管理模式

销售例会的目的、内容及注意点

随访观察时的注意点

第九部分 管理表格的设计与推行

管理控制表格的要点

基础管理表格

第十部分 狼性业务员的工作述职与沟通

业务代表的工作述职

业务代表的工作沟通

第十一部分 四把钢钩的组合运用

三种类型的销售队伍

有效控制的四个夹角

第十二部分 针对销售队伍实施随岗辅导

随岗辅导的重要意义

随岗辅导的重要内容

销售动作的随岗训练程序

第十三部分 狼性销售队伍的有效激励

员工成长的过程

激励的原理与方法

第十四部分 狼性销售经理的自我成长与团队发展

团队管理的误区

销售经理的角色定位和个人成长

案例分析及带来的启迪

讲师介绍：李俊老师

 广东培训网销售人才复制专家 ；

 顾问式销售培训导师

 国家认证企业培训师

 AACTP国际注册培训师

 C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

 曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

 在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”销售管理、渠道管理、终端销售、体验式营销、营销团队管理等实战课程。

 10年企业培训及咨询经验，专注于销售人才复制，培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。

擅长课程：

销售心态类：《如何成为职业化销售人员》、《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

销售技能提升类：《电话销售技巧》、《客户消费心理学》、《专业销售技巧》、《双赢销售谈判技巧》、《销售账款催收技巧》、《项目型销售及流程管理》、《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

集团大客户销售技巧类：《集团大客户开发及管理技巧》、《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

销售团队管理类：《狼性销售团队的建设与管理》

 通讯运营商：

广东联通：省公司，珠海，深圳，东莞，揭阳，阳江，湛江，茂名，肇庆等。

广东移动：广州、佛山、深圳、珠海、汕头、揭阳、江门

中国电信：广州电信、上海电信

 快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、

 建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴…