大客户的开发与管理

【参训对象】客户经理，大客户销售人员，各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员等。

课程背景：

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，目前市场普遍是产能过剩，客户稀缺的状况，根据20/80法则,大客户是企业的重要资源，如何开发维护?

课程收益：

通过学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质，掌握客户的资信管理，减少公司的风险，熟悉成交技巧、应收账款管理、增加客户满意度，正确处理客户投诉等大客户管理中的重要方法与技巧。

授课方式：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

课程主要内容：

第一部分：大客户的开发

1.客户信息如何来？

2.市场调研数据的使用

3.行业与区域市场形状

4.考察市场的五勤系

5.我为什么找不到客户

6.寻找客户的方法有哪些

7.客户分析的四个重点

8.客户开发的十大误区

9.如何让客户主动找我们

10.案例：这张客户信息表的问题在哪里？

11.工具：开户开发的十大思维

12.工具：头头是道的运用

第二部分：大客户的拜访

1.销售拜访的常见错误

2.拜访前的准备

3.如何自我介绍

4.怎样将异议变为机会?

5.随时小心我们的“雷”

6.提问的常见类型

1)暖场类问题

2)确认类问题

3)信息类问题

4)态度类问题

5)承诺类问题

6)顾虑类问题

7.我们会听吗？

8.我们会说吗?

9.业务人员的精神面貌

10.工具：介绍产品的FABE模式

11.案例：如何建立产品的信任状

第三部分：大客户的成交

1.样板市场与样板客户

2.如何建立个人信任感

3.如何寻找契合点4.如何营造成交氛围？

5.搞定大客户的四项基本原则

6.大客户成交预测五步法

7.成交的七大信号

8.产品不如卖方案

9.业务费用不够怎么办

10.成交的八种方法卖

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊让步成交法

4)最后机会成交法

5)激将成交法

6)假设成交法

7)小点成交法

8)保证成交法

11.案例：“倔处长”是如何突破的

12.工具：客户企业的两张图

第四部分：大客户的管理

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.大客户的分类管理

5.客户顾问试营销

6.客户投诉怎么办

7.客户的相处六大技巧

8.应收账款的管理

9.大客户经理胜任力模型

1)见微知著的能力

2)数据分析的能力

3)慧眼识人的能力

4)调动资源的能力

5)写方案的能力

10.工具：向客户的八大输出

11.案例：创维的顾问营销

讲师介绍：喻国庆老师

 广东培训网营销体系运营管理专家；

 三株药业中国营销第一企企划经理　

 可口可乐(合肥灌装厂)世界第一品牌销售主管

 三星科健上市公司产品经理/市场部总监，营销总经理

 创维集团上市公司/家电巨头通讯事业部市场总监

 大赢数控 光电设备龙头企业大客户总监

喻国庆老师拥有消费品、药业、工业品、家电、通讯、咨询行业丰富的企业一线营销与营销管理经验；曾在外企、上市公司、民营企业、咨询公司工作，长期从事营销工作涉及不同行业，但是一直坚守营销岗位，从业务员做起，一直到营销总经理，涵盖营销的方方面面，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩，擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划等全方位的营销咨询辅导、落地实施。

擅长领域：

企业营销战略方向:　 咨询、诊断、规划； 企业营销问题诊断； 市场调研及问题梳理；

营销体系建立与管理:　营销团队的选、育、用、留； 营销技能提升； 营销分支机构的远程管控；

营销体系绩率的提升:　年度营销计划制定与执行； 样板市场与样板客户的打造； 渠道活力提升； 终端动销及生动化设计

营销体系内部管理系统建立:　 应收账款管理； 库存管理； 客户分类及管理； 企业信息化管理及营销数据分析； 企业商务管理规范及合同管理； 优秀客户辅导及能力提升；

品牌建设与推广:　 品牌及产品定位； 品牌传播、企业形象打造； 促销活动策划与实施； 形象代言的操作； 企业VI的设计；

部分成功案例：

劲牌公司咨询辅导：经过渠道变革和企业战略规划、进行了厂商一体化的产业价值链整合，人员数量大幅削减，销量由25亿增长到75亿。

章贡酒业根据地保卫战：掌控终端、强化网点管理、加强员工培训和内部体系流程建设，击退了当地强势品牌四特的蚕食，销量增长80%。

河南五粮液金谷春酒业：由一个小国企，进行营销整合、提升销量，强化内部管理、注重团队打造，成为鄂豫皖地区强势品牌，完成了股份改制，吸引了五粮液的投资，成为五粮液集团的下属企业。

深圳西驰电气（工业自动化行业）三板上市公司，强化内部培训、明确企业战略、强化客户开发与客户服务，进行产品线梳理夯实管理体系。得到客户的好评。

深圳仁为光电：（LED应用行业）：总经理管理顾问，进行内部人员专业培训、产品迭代换新，品牌形象建立、企业销量有300万增长到2800万。