突破工业品营销瓶颈政商大客户的高层公关打造高绩效的销售团队

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等广大工业品行业从事企业老板、企业的ceo、首席营销官、营销总经理、营销总监。

课程目的

学习掌握大客户高层公关、销售团队管理、突破工业品营销瓶颈技能课程内容

【课程时间】

突破工业品营销瓶颈    10月27号

政商大客户的高层公关  10月28号

打造高绩效的销售团队  10月29号

【学费标准】

系列课程总费用：10800元/位

单次课程费用：3600元/位/天

含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；午餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价酒店

【课程背景】

工业品营销研究院领衔专家讲师团顺应企业发展之需，针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题，精心设计课程，将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合，为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。

【我们的优势】

课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

工具可落地：本课程近几年已经被近300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

打造高绩效的销售团队

第一章销售经理的角色认知

1.销售经理的6大职责？ 

视频：《亮剑》--以弱胜强

案例：中国足球团队的困惑

2.团队形成的四个阶段

3.高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

4.团队领导的3大要求

5.提升团队凝聚力的13个方法

演练：现场利用所学方法打造团队

6.团队成员4类风格分析

案例：《西游记》团队解析

7.部属发展的4个阶段

案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？

第二章 如何提升销售人员的动力（重点）

1.销售人员动力的4大来源

2.提升团队动力的13大工具和机制实操

4.销售团队文化落地操作4步曲

视频：《军队如何做文化》

5.梦想导航工具

演练：如何制定员工职业生涯规划

6..目标激励考核机制

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

7.PK机制

演练：编制团队PK竞赛墙

8.对赌机制

演练：目标对赌实操

9.品牌积分榜

案例:公司品牌积分榜

10.员工晋升机制

第三章如何提升销售团队的执行力（重点）

1.团队绩效密码

案例：有计划有检查为何执行力还是很差？

2.结果与任务

举例：销售人员的任务和结果

3.做结果的三大原则

案例：送百万合同的故事

案例：为什么明星销售员的动力不断下降

第四章如何建立销售团队的4R执行力系统

1.市场开发计划

2.客户信息登记表

3.项目立项（大客户）评估表

4.项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表

5.员工绩效考核表（月或季度）

6.YCYA---销售团队执行力工具

7.销售计划质询会--执行力工具

第五章销售团队的日常管控

1.会议管理

视频《鹰隼大队》会议管控与落地

演练：如何开项目案例研讨会

2.高效会议的9大原则

3.如何开案例分享会

4.销售总结表彰会如何开

5.销售培训会如何开

6.拜访管理

7.出差管理

突破工业品营销瓶颈

第一章重塑工业品关系营销的新思维

1.工业品营销的五大特征

2.工业品营销的“四度理论”

3.关系营销的三大新内涵

4.工业品营销的六大误区

5.工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

第二章工业品营销策划的八步法

1.以用户需求为中心的调研

2.核心竞争优势的再造

3.避开价格战的新突破

4.建立优质的目标客户

5.企业组织架构中的资源配对

6.、绩效考核与管理

7.工业品市场推广的“九阴真经”

8.执行方案与成本控制

案例分析：通用电气的营销分析模型

第三章工业品营销管理的天龙八部

1.客户内部采购流程的分析

2.客户内部的职能分工

3.项目性销售的推进流程

第一部：信息收集

第二部：项目立项

第三部：深度接触

第四部：技术交流

第五部：方案确认

第六部：高层互动

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

4.销售里程碑与标准管理

5.销售成交管理系统

6.项目性阶段辅助工具

案例分析：远大建筑工程的“天龙八部”

第四章工业品营销发展的关键—关系营销

1.客户关系发展的四种类型

2.客户关系发展的五步骤

3.四大死党的建立与发展

4.忠诚客户有四鬼是如何形成的

5.与不同的人如何打交道

6.如何调整自己的风格来适应客户

案例分析：中国式关系营销发展的途径

第五章提升服务来建立战略性合作伙伴

1.用对心是服务的一项原则

2.建立服务的五大体系

3.个性化服务的二大关键

4.客户关系提升的25方格

5.建立忠诚度的五大指标

6.战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？

政商大客户的高层公关

第一章 新常态下大客户营销的特点

经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破

第二章 如何克服高层公关时的惧上心态

1.高层公关的战略意义

经典案例：高层到底支持谁？

2.拜访高层的心态

1）拜访高层时的四类不良心态

2）惧上心态的三个根源

3）惧上心态的五大通道演练

4）克服惧上心态的四个方法

经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

第三章高层公关策略

1.谁是高层，分层攻略

2.大项目高层运作的法则

第四章识别高层的风格与需求

1.高层情报收集与应用

经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

2.高层社交风格分析

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

3.高层需求分析

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

经典案例：非常有潜力大客户久攻不下怎么办？

第五章高层客户的拜访

1.高层客户拜访

演练：电话约见演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

第六章与高层发展关系建立信任

1.推进高层客情关系的13大利器

2.寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作

经典案例：利用公司庆典搞定高层

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

3.如何由线人推进高层关系

4.如何建立高层信任

案例：大西洋制罐新建项目的运作

第七章如何培训高层---引导需求

1.如何培训高层--高层突破的关键

案例：培训说服高层的经典案例

第八章高层客户关系维护

1.如何维护高层关系

案例：大西洋制罐新建项目的运作

2.演练：判断客户关系的阶段

案例：利用差异化的人情搞定高层？

【授课讲师】

丁兴良

工业品营销研究院院长

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

工业品营销管控体系创始人

中欧国际工商管理学院EMBA

丁兴良，被美商国际贸易组织认可的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问

【人物履历】

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

【实战经历】

先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

【个人荣誉】

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2008年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年，荣获全球营销类华人十强讲师

2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

2013年，中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”

【主讲课程】

《工业品营销战略系统》

《工业品品牌推广系统》

《工业品营销管控系统》

《工业品人才发展系统》

《工业品营销模式系统》

《工业品大客户销售策略与管理》

《工业品政企大客户高层公关》

《工业品营销业务精细化流程管控》

《工业品项目型销售与标准化管理》

《工业品渠道开发与管理》

《突破工业品营销的瓶颈》

【专著成就】

工业品营销系列丛书

《突破工业品营销瓶颈》 《营销突围策略》

《工业品营销七重攻略》 《卓越销售7个秘诀》

《品牌战略》 《透视跨国企业的工业品营销》

《工业品营销学》 《4E营销--工业品战略营销新模型》

《工业品营销学》

《工业品营销学》

《卡位》 《世纪500强企业的工业品营销之道》

大客户营销系列丛书

《大客户战略营销》 《大客户战略销售》

《大客户战略管理》 《大客户战略服务》

《大客户营销四大宝典 》 《大客户攻防策略》

《大客户销售策略与项目管理》 《做大单》

项目型营销系列丛书

《项目型销售与标准化管理》 《项目型销售经典案例剖析》

《项目型营销专业咨询手册》 《项目型销售与管理工具-软件篇》

营销总裁系列丛书

《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》

《卡位》

《卡位》

《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》

《渠道销售与管理》

价格战系列丛书

《直面价格战争—战略篇》 《直面价格战争—技巧篇》

营销新革命系列丛书

《创新工业品营销思维》 《塑造工业品营销品牌》

商用车行业系列丛书

《商用车品牌营销》 《商用车销售技巧》

IT信息化系列丛书

《技术演示策略》 《战略营销策划》

行业策划系列丛书

《SPIN—顾问决定价值》 《深度_解决方案式营销》

商战营销小说丛书

《成败》

出版工业品营销光盘20套

《工业品营销》 《管理革命》

工业品营销

《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》

《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》

《渠道销售与管理》 《突破工业品营销瓶颈》

《卓越销售7个秘诀》 《避开价格战，挺进无竞争领域》

《大客户战略营销》 《大客户战略管理 》

《大客户战略销售》 《大客户战略服务》

【服务的客户】

电力、电气自动化

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

工程机械

三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……

建筑工程

南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

工业原材料

湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

客车、卡车、汽车制造

厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

暖通设备及中央空调

开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

其它工业行业

武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……

宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭………