定向引爆式大客户销售

企业总经理、副总经理、总监、销售部大区经理、销售总监、大区经理、销售经理等；

【课程背景】

“十年不开张，开张吃十年”，大客户销售是一个漫长的过程，问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢？

如果要对大客户销售进行庖丁解牛，大客户销售应该分成几个阶段，每一个阶段的里程碑到 底是什么呢？

“如果式子列对了，答案自然就是对的”，可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些？应该发起哪些销售动作/关键行为？这一阶段有哪些销售工具可以使用？销售人员应该具备哪些技能呢？

“商场如战场”，如果要向客户进行有针对性的进攻，如何精确制导，有效出击呢？

销售理念听了无数，轮到实际工作中，一个也不会用。针对客户定向引爆，有哪些实际的方法、实用的工具呢？

《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对大客户销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【课程收获】

了解大客户销售中客户的决策方式，购买特点，行为心理，有针对性地组织销售活动。

针对大客户销售的7步骤，明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为，训练参训者掌握每一阶段的销售工具，具备相应的销售技能。

将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，帮助学员在实际工作中运用自如。

【课程大纲】

一、先入为主：大客户销售基础

1.1客户为什么购买？

1.2工具：客户购买方程式

1.3大客户销售3种模式

1.4顾问式销售的本质

1.5方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

1.6大客户销售的“七剑”

1.7方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑

二、销售的探雷器：客户开拓

2.1客户开拓阶段的3个步骤

2.2工具：客户画像技术

2.3工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征

2.4按图索骥找到目标客户的12种方法

2.5工具：客户评估的6个标准

三、销售的显微镜：客户分析

3.1收集资料4步骤

3.2方法：发展内线

3.3工具：客户购买魔方

3.4工具：不同采购者关心的核心

3.5工具：判断关键角色的EHONY模型

3.6工具：制定销售作战地图

四、销售的驱动器：建立信任

4.1销售的核心是信任关系

4.2方法：客户关系发展的4个阶段

4.3工具：销售中3方面信任如何建立

4.4方法：销售人员建立信任的6种方法

4.5工具：客户4种沟通类型与应对策略

五、销售的通行证：挖掘需求

5.1工具：企业的2类需求

5.2工具：个人的7种需求

5.3方法：绘制客户需求树

5.4方法：Spin的需求开发过程

5.5方法：如何控制销售沟通过程

六、销售的药方：呈现价值

6.1方法：FABE法

6.2制作建议书的8项内容

6.3方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4工具：处理客户异议的5步骤

6.5方法：排除客户异议的3种实效方法

七、争取销售的人参果：赢取承诺

7.1工具：试探成交

7.2如何“讨价还价”

7.3工具：议价模型

7.4工具：谈判设计的3个维度

7.5谈判3个阶段及实战技巧

八、套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1售后跟踪的5大问题

8.2方法：启动销售的无穷链

8.3工具：交叉销售检查表

8.4方法：客情管理与维护的6大方法

8.5方法：客户群体组织化

李成林　实战型咨询式营销培训专家

清华北大浙大人大客座教授。从事营销管理工作23年，18年企业营销一线工作经验。先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。500余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。核心课程：《商务谈判》《大客户销售》《创新营销》《品牌营销》《商业模式》《商务沟通》等。