新零售时代《135赢利系统》经销商方案班

经销商、代理商、加盟商、批发商操盘手及其二代接班人，经销商的销售团队，以及希望掌握经销商经营管理知识的厂家销售人员。

 经销商灵魂

【第一部分说明】

经销商靠什么发财？靠什么越做越大？靠运气？靠产品？靠价格？是，又不是！靠运气、产品、价格可以发财，但只是暂时的，不能持久。随着竞争加剧，运气没了，产品同质化了，价格卖穿了，再怎么发财?第一部分主要介绍经销商发财的根源。没有它，经销商就没有竞争力，不会越做越大，不会持续赢利。这就是经商灵魂，也就是让经销商持续赢利的印钞机。

第一讲经销商灵魂一、商号经营理念

1、意念、观念和理念的关系

2、理念的定义

3、商号经营理念的定义

【案例】吴家东院、同仁堂、胡庆余堂商号经商理念

二、老板经商外号

1、什么是外号

2、老板经商外号的定义

3、老板经商外号的意义

【案例】吴家东院老板吴蔚文、马云、雷军、任志强的外号

三、员工经商规范

1、规范的定义

2、员工经商规范的定义

【案例】吴家东院、胡庆余堂员工经商规范

第二部分 经商要素

【第二部分说明】通过第一部分学习，我们知道了没有经商灵魂的经销商，就是一家短命的僵尸企业。那么，有了经商灵魂后，经销商接下来该做什么呢？选对产品、建好渠道、管好客户，这三件工作就是经销商的核心工作。选错了产品，经销商就成为无源之水；渠道建不好，就不会产生销量；客户管不好，销量就不会稳定。那么如何选对产品？如何建好渠道？如何管好客户？

第二讲产品

【本讲说明】经销商是靠卖产品赚钱！产品选择是经销商继塑造经销灵魂之后，要做的第一件最重要的工作，产品是经销商赖以成功的载体，是经销商做强做大做久的资本。产品选错了，其它经销工作都没有任何意义。对于经销商来说，是经销一个产品好还是多个产品好？是经销杂牌好还是名牌好？如何鉴别获利产品和淘汰产品？不同产品如何经营？

一、确定销售模式

【名人名言】欧洲工商管理学院客座教授、分销渠道管理专家朱利安.丹特认为：经销商在选择产品前，应该首先确定采用什么销售模式，以便确定产品选择的方向和销售不同产品所需要的经营能力。

1、了解三种销售模式

2、经销商选择销售模式的条件

3、三种销售模式的经销方法

[案例]经销商老张的销售模式分析

二、确定产品类别

1、产品分类方法

2、四种产品经销方法

3、四种产品销售结构

【案例分析】经销商陈总的产品分类管理

第三讲渠道

【本讲说明】渠道是经销商的利润获取通道，互联网时代，尤其如此。本讲不仅能帮助学员了解互联网，而且能帮助学员快速触网，利用互联网提升工作效率，并迅速实现B2B/O2O网上销售。同时告诉经销商，渠道不仅仅是厂家最看重的指标，也是经销商能够与区域竞争对手竞争的砝码。

一、互联网时代经销商渠道结构

1、互联网时代国家对经销商转型升级的指示

【名人名言】马云、刘向东对线上线下结合的看法

2、互联网时代经销商的渠道结构图

二、网上零售渠道入驻与运营

1、网上渠道销售流程

【案例】O2O购物体验

2、网上开店与营运

（1）京东

（2）天猫

（3）微商城

三、实体分销渠道建设

1、分销的临界点理论介绍

2、分销的临界点理论的运营

【案例】成功的经销商分销临界点理论的运营

3、开发方案设计4个关键

4、分销渠道开发3大方式

第四讲客户

【本讲说明】营销学的统计表明：开发一个新客户的成本是留住一个老客户的五倍；流失一个老客户的损失,只有争取十个新客户才能弥补；日益激烈的市场竞争,使经销商不得不从“关注产品转向关注客户”。本讲介绍经销商管理分销客户的科学方法。

一、将现有客户分类

1、分类方法

2、分类图

二、对客户进行分类管理

1、A类客户科学管理法

2、B类客户科学管理法

3、C类客户科学管理法

三、ABC类客户分类管理汇总

第三部分 经商运营

【第三部分说明】随着竞争加剧、产品利润率越来越薄、营运费用越来越高，未来取得竞争优势的经销商，一定是从夫妻店的粗放式管理走向精细化的公司化管理，从规模要利润，从管理要效率。经销商有了经商灵魂、选对了产品、建好了渠道、管好了客户，接下来就需要经销商抓好内部管理，提高运管效率。经商运管包括运管指标、员工管理、仓储配送、渠道促销和会计准则。

第五讲运管指标

【本讲说明】司机启动发动机，紧握方向盘，加油门，向目的地进发！经销商的经营也是一样，利用手中掌握的所有资源：资金、员工、仓库、产品等，向运营目标进发。没有确定运管指标的经销商，就像司机没有目的地一样，只能原地打转。本讲介绍经销商设定运管指标的科学方法。

一、运管指标的意义

1、专注运管指标更易成功

2、先设靶心再开枪

【案例】宝洁公司的经营目标

3、心往一处想劲往一处使

4、目标在哪里结果就在哪里

二、四大运管指标

1、客户指标

2、销售指标

3、费用指标

4、利润指标

三、确定运管指标

1、运管指标是经销商经营管理的效率指标，也是经销商的经营目标。

2、运管指标要挂在经销商的办公室墙壁上，经常提醒。

3、运管指标就像导弹的靶心，命中靶心就说明经销商运管水平高。

第六讲 员工管理

【本讲说明】大部分经销商都没有专业学习过员工管理知识，而员工管理得好，就会为经销商创造利润，管理的不好，员工就是经销商的成本，而现有员工大多是特宝儿一代，如何管理他们就成为经销商的难点、痛点。本讲将稻盛和夫的阿米巴经营融入为经销商管理员工的方法，简单易行并能充分发挥员工的积极性和主动性，是经销商不可多得的高效员工管理方法

一、划分阿米巴

1、阿米巴的定义

2、阿米巴划分的四个条件

3、划分阿米巴的六种方式

4、阿米巴经营的组织架构

二、确定阿米巴进货价

1、确定各阿米巴价格的人—经销商

2、确定阿米巴价格的公式

【案例】经销商王总给阿米巴的价

三、确定阿米巴经营费用

1、库存费用

2、费用细分

3、受益者负担

4、购入时点记录费用

5、阿米巴费用明细表

四、计算阿米巴创造的价值

1、稻盛和夫经营法则

2、阿米巴价值

3、阿米巴价值核算表

五、计算阿米巴花费的时间

1、时间的计算

2、时间核算表

六、计算阿米巴单位时间价值

1、单位时间价值计算公式

2、单位时间价值的含义

3、单位时间价值核算表

七、确定阿米巴提成标准

1、设立阿米巴收入提成标准

2、经销商实施阿米巴的好处

八、阿米巴管理要点

1、阿米巴是利润中心

2、及时掌握各部门的收支情况

3、用单位时间价值核算表来统一管理

4、强化时间意识，提高工作效率

5、用金额表示目标和成果

6、单位时间核算表的实践

【案例】经销商的阿米巴管理流程

【案例】经销商的阿米巴张军（业务员）

第七讲 仓储配送

【本讲说明】运用互联网技术和工具，经销商可极大的提升仓库管理效率。然而部分经销商还在用老土的方法在管理仓库，在进货时，也只考虑厂家的促销政策，很少考虑自身的条件，导致了大量的库存积压，一年下来赚到的钱都在货里，而货大部分都是快过期的产品。本讲将解决经销商库存积压、缺货、资金周转慢的问题，也介绍目前使用最广泛的移动订货工具。

一、安全库存与经济进货

1、安全库存量

【案例】某家电经销商物流配送中心的安全库存量

2、经济进货量

【案例】按经济进货量确定进货量

二、科学进货六大要素

1、现有库存量

2、安全库存量

3、订货周期

4、返利政策

5、促销计划

6、淡旺季

【工具】经销商月度进货参考表

三、ABC库存分类管理

1、将现有产品分成ABC三类

2、对ABC三类产品实施分开管理

【案例】经销商老陈的库存管理思路

四、产品配送五种方式

1、响应式配送

2、定期配送

3、混合配送

4、第三方配送

5、共同配送

【案例】某家电经销商物流配送中心

五、实现移动订货系统

1、购买在线订货软件

2、实现在线订货

3、订货宝实操练习

第八讲渠道促销

【本讲说明】大多数经销商在销售产品时，都处于自然销售状态，即让客户自由订货，客户想进什么货就进什么货。其结果是，经销商只会销售畅销品，导致积压的滞销品越来越多，新品销售更是难上加难。促销是解决经销商滞销品库存积压、促进新品销售的最重要的方法。通过本讲的学习，让经销商掌握销售滞销品和新品的秘诀。

一、经典促销形式

1、捆绑促销

【案例】晨会商贸公司推出的零售商搭售政策

2、台阶返利

【案例】小五商贸公司8月台阶返利政策

3、限期提货

【案例】宜昌办事处12月限期提货奖励计划

4、保价政策

【案例】华强电子公司电子价格保护政策

5、福利促销

【案例】夏季庐山避暑旅游奖励计划

二、促销场景

1、新产品推广促销

【案例】福田排插试销欠款单

2、滞销品促销

【案例】满200元加1元送插座1个

3、会议促销

【关键点】会议促销注意事项

4、异业促销

【案例】橱柜经销商与异业结盟促销

三、促销方案快速编制表

【案例】《促销方案快速编制表》

第九讲会计准则

【本讲说明】经销商所从事的，是资本密集型行业。其经营的核心思路不仅是要确保有充足的经营资金、尽量少的负债、账面上的利润与实际利润相符。为此，经销商必须有严格的会计准则，才能做到持久经营、基业长青。

一、现金本位原则

1、经营要以现金为基础

2、经销商赚到的钱到哪里去了？

3、为什么账面赢利却没有现金？

4、现金流量表

【案例】李嘉诚、史玉柱对待现金流的态度

5、水库式经营

6、无债经营

二、钱账物对应原则

1、一本烂账

2、账钱物对应的定义

3、账款处理

4、账钱物对应的好处

5、不对应的坏处

三、肌肉结实原则

1、企业如人体

2、陶瓷石块论

3、产品积压品的处理

4、只赚通过劳动带来的利润

5、取消费用预算制度

6、买一升

【案例】稻盛和夫儿时跟妈妈学到的

梅明平

经销商管理咨询专家

经销商培训专业讲师

　营销管理咨询有限公司总经理

清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师

国资委经销商管理师认证专家委员

专业畅销著作《经销商管理》作者

历任世界 500 强、中国 500 强企业销售总监、营销副总等职

曾荣获世界 500 强企业“世界销售领导人”奖

曾荣获“中国渠道管理”奖

曾为上千家企业传播过经销商管理方面的知识

十年来已培训二十多万名经销商