《商战启蒙》二代经销商训练营

商二代，及陪同商二代学习的老一辈经销商；创业者。

第一部分 自我管理

本部分说明

  打铁还需本身硬！作为商二代，要想成为一名优秀的接班人，要想在前辈事业基础上更上一层楼，除了需要前辈所拥有勤奋、机遇、勇气外，更需要拥有良好的自我修为和超强的商业智慧！因为，未来竞争更激烈，结果更残酷。面临赢家通吃的商业规则，你不能在前辈基础上将事业发扬光大，就只能将前辈创建的江山败个精光！

  本部分内容将通过培养商二代如何提高自信心和领导力、如何有效管理时间和培养正确的商战经营理念四个维度，塑造优秀商二代良好品格。

第一讲 十大成功行为准则

   商二代首先要了解什么是真正意义上的成功，那种机会年代的“30年前拿命换钱，30年后拿钱换命”的观念已经过时，在新时代，身体健康、心态平和、良好的人际关系、不断增长的财富和实现自我价值才是商二代应有的成功观。如何才能做到成功？首先必须要了解我们的大脑的奇迹，掌握成功系统运行的心理规律，用成功的价值观规范我们的行为。

  通过本讲学习，会极大提高商二代的自信心，并在平和的心态下获得超越父辈的极大成功。

一、成功的含义究竟是什么？

【案例】请制定旅行计划

1、心态平和

2、身体健康

3、人际关系

4、财务自由

5、自我实现

二、人的大脑功能的五大奇迹

1、你有能力控制你自己想些什么，每时每刻，每天每日。

2、你有能力创造出一个想象的前景和实现他们的正确途径。

【案例】罚球练习

3、你有能力去接近一个超出自我意识之外的信息来源。

【实战】与畏惧告别的方法

4、你有能力从你的生活中消除一切消极的思想和情绪。

5、你有能力去扮演你想成为的角色，也有能力去获得你所具备的能力和性格。

【视频】观看电影《吸引力法则》

三、成功系统运行的五大心理规律

【名人名言】当我们认识到必须控制自己思想的时候，我们才有希望达到成功的最高境界！

1、因果律

【案例】西点军校的因果

2、控制律

【练习】你可以在以下方面控制你自己

3、信念律

【案例】“顶尖能力表现”智力测试

4、专心律

【练习】从一开始就要这样做

5、吸引律

【练习】吸引志同道合的人的方法

四、十大成功行为准则

1、积极的思想态度

2、完全相信自己

【案例】信心系统与年龄的关系

【案例】生活的五只杯子

3、确立富有挑战性的伟大目标

【案例】哈弗调查

4、敢于承担责任

【案例】失败与成功者的特征

5、高效的时间管理

6、有健康的心身

【案例】甲类乙类行为表现

7、源源不断的创造力

【案例】培养创新技巧的方法

8、良好的服务

【案例】王永庆靠服务成就亿万富翁梦

9、追求优秀

10、良好的人际关系

本讲问答

1.完全成功包括哪五个方面？

2.人的大脑功能有哪五大奇迹？

3.目标太大谁能帮我找到实现的路径？

4.当遇到畏惧的时候应该怎么说？

5.我能扮演亿万富豪并获得富翁的能力和性格吗？

6.成功心态运行有哪五大心理规律？

7.什么人相信我？我会相信什么人？

8.成功商二代有哪十大行为准则？

第二讲 培养卓越领导力

本讲说明

  为什么有大学学历的商二代，不能像父辈一样一呼百应？商二代常常认为：“我是商二代，员工就得听我的”，这就大错特错了！不是因为你是商二代员工就会听你的，管理中常常出现有职无权的现象。所以，在管理的实践中，最重要的问题“不是上级安排员工做什么工作”，而是要解决“员工为什么要服从上级的管理、听从上级的安排”问题。

  本讲从工作职位和个人魅力两个维度，告诉商二代培养领导力的绝招。

一、在工作职位上获得领导力

1、奖赏权

2、惩戒权

二、从个人魅力中获得领导力

1、专家权

2、威望权

【案例】诸葛亮亲自上前线

【案例】通用CEO自减薪水

【案例】商二代小马总的管理方略

本讲问答

1.领导力是一种什么能力？

2.年龄不大的商二代有哪些方法让员工服从？

3.员工最愿意服从有哪些个人魅力的商二代？

4.经常上班迟到的商二代能不能成为有效的管理者？

5.在专业能力上胜人一筹的商二代员工是否就能成为优秀的管理者？

第三讲 高效时间管理

本讲说明

  做经销商事情非常多，非常忙碌。然而大部分经销商一年累死累活，最后却只赚了搬运工的钱，业绩增长缓慢。其中最重要的原因，是经销商做的都是一些鸡毛蒜皮的事情，都是一般员工可以做的，价值并不大，如送货、做清洁等。

 本讲告诉商二代，做事一定要讲效率，选择只能商二代才能做的有价值的大事情，如制定年度销售规划、召开月度总结会、表扬和批评员工、拜访大客户、参观样板市场、参加培训等。

一、时间管理效率低的原因

1、外在原因

2、内在原因

【视频】忙乱的商二代

二、把工作分分类

1、按时间分

2、按价值分

3、按时间-价值分

【案例】按照时间-价值分的工作举例

三、每类事情亲力亲为的后果

四、每类事情正确的处理方式

【案例】不同管理者的时间分配

第二部分 经商灵魂

本部分说明

  经销商靠什么发财？靠什么越做越大？靠运气？靠产品？靠价格？是，又不是！靠运气、产品、价格可以发财，但只是暂时的，不能持久。随着竞争加剧，运气没了，产品同质化了，价格卖穿了，再怎么发财?第一部分主要介绍经销商发财的根源。没有它，经销商就没有竞争力，不会越做越大，不会持续赢利。这就是经商灵魂，也就是让经销商持续赢利的印钞机。

第四讲 商魂

本讲说明

  为什么经销商很难突破销量瓶颈？为什么遇到竞争对手就败下阵来？为什么客户流失越来越多？为什么不能基业长青？是因为缺乏经商灵魂。

  经商灵魂就是经销商的印钞机，没有它，经销商就没有竞争力，不会越做越大，不会持续赢利。

一、商号经营理念

1、意念、观念和理念的关系

2、理念的定义

3、商号经营理念的定义

【案例】吴家东院、同仁堂、胡庆余堂商号经商理念

二、老板经商外号

1、什么是外号

2、老板经商外号的定义

3、老板经商外号的意义

【案例】吴家东院老板吴蔚文、马云、雷军、任志强的外号

三、员工经商规范

1、规范的定义

2、员工经商规范的定义

【案例】吴家东院、胡庆余堂员工经商规范

第三部分 经商要素

本部分说明

  通过第二部分学习，我们知道了没有经商灵魂的经销商，就是一家短命的僵尸企业。那么，有了经商灵魂后，经销商接下来该做什么呢？选对产品、建好渠道、管好客户，这三件工作就是经销商的核心工作。选错了产品，经销商就成为无源之水；渠道建不好，就不会产生销量；客户管不好，销量就不会稳定。那么如何选对产品？如何建好渠道？如何管好客户？

第五讲 产品

本讲说明

  经销商是靠卖产品赚钱！产品选择是经销商继塑造经销灵魂之后，要做的第一件最重要的工作，产品是经销商赖以成功的载体，是经销商做强做大做久的资本。产品选错了，其它经销工作都没有任何意义。对于经销商来说，是经销一个产品好还是多个产品好？是经销杂牌好还是名牌好？如何鉴别获利产品和淘汰产品？不同产品如何经营？

一、确定销售模式

【名人名言】欧洲工商管理学院客座教授、分销渠道管理专家朱利安.丹特认为：经销商在选择产品前，应该首先确定采用什么销售模式，以便确定产品选择的方向和销售不同产品所需要的经营能力。

1、了解三种销售模式

2、经销商选择销售模式的条件

3、三种销售模式的经销方法

[案例]经销商老张的销售模式分析

二、确定产品类别

1、产品分类方法

2、四种产品经销方法

3、四种产品销售结构

【案例分析】经销商陈总的产品分类管理

第六讲 渠道

本讲说明

  渠道是经销商的利润获取通道，互联网时代，尤其如此。本讲不仅能帮助学员了解互联网，而且能帮助学员快速触网，利用互联网提升工作效率，并迅速实现B2B/O2O网上销售。同时告诉经销商，渠道不仅仅是厂家最看重的指标，也是经销商能够与区域竞争对手竞争的砝码。

一、互联网时代经销商渠道结构

1、互联网时代国家对经销商转型升级的指示

【名人名言】马云、刘向东对线上线下结合的看法

2、互联网时代经销商的渠道结构图

二、网上零售渠道入驻与运营

1、网上渠道销售流程

【案例】O2O购物体验

2、网上开店与营运

（1）京东

（2）天猫

（3）微商城

三、实体分销渠道建设

1、分销的临界点理论介绍

2、分销的临界点理论的运营

【案例】成功的经销商分销临界点理论的运营

3、开发方案设计4个关键

4、分销渠道开发3大方式

第七讲 客户

本讲说明

  营销学的统计表明：开发一个新客户的成本是留住一个老客户的五倍；流失一个老客户的损失,只有争取十个新客户才能弥补；日益激烈的市场竞争,使经销商不得不从“关注产品转向关注客户”。本讲介绍经销商管理分销客户的科学方法。

一、将现有客户分类

1、分类方法

2、分类图

二、对客户进行分类管理

1、A类客户科学管理法

2、B类客户科学管理法

3、C类客户科学管理法

三、ABC类客户分类管理汇总

第四部分 经商运管

本讲说明

  随着竞争加剧、产品利润率越来越薄、营运费用越来越高，未来取得竞争优势的经销商，一定是从夫妻店的粗放式管理走向精细化的公司化管理，从规模要利润，从管理要效率。经销商有了经商灵魂、选对了产品、建好了渠道、管好了客户，接下来就需要经销商抓好内部管理，提高运管效率。经商运管包括运管指标、员工管理、仓储配送、渠道促销和会计准则。

第八讲 运管指标

本讲说明

  司机启动发动机，紧握方向盘，加油门，向目的地进发！经销商的经营也是一样，利用手中掌握的所有资源：资金、员工、仓库、产品等，向运营目标进发。没有确定运管指标的经销商，就像司机没有目的地一样，只能原地打转。本讲介绍经销商设定运管指标的科学方法。

一、运管指标的意义

1、专注运管指标更易成功

2、先设靶心再开枪

【案例】宝洁公司的经营目标

3、心往一处想劲往一处使

4、目标在哪里结果就在哪里

二、四大运管指标

1、客户指标

2、销售指标

3、费用指标

4、利润指标

三、确定运管指标

1、运管指标是经销商经营管理的效率指标，也是经销商的经营目标。

2、运管指标要挂在经销商的办公室墙壁上，经常提醒。

3、运管指标就像导弹的靶心，命中靶心就说明经销商运管水平高。

第九讲 员工管理

本讲说明

  管理得好，员工就是帮助经销商完成运管指标的重要资源；管理不好，员工就是经销商最大的运管成本。

  现实状况是，大部分经销商都没有专业学过员工管理方法，都是凭着自己的经验和感觉管理员工，导致员工流失率高、工作效率低，成为经销商最大的心病，是导致经销商心累的重要原因。本讲帮助经销商快速掌握高效管理员工的方法。

一、招聘合适员工

1、喜欢我们的人

2、身体健康的人

3、有工作经验的人

二、培训岗位技能

1、培训骨干的方法

2、培训新员工的方法

3、提升整体业绩的方法

三、制定合理薪酬

1、与同行比有优势

2、基层与中高层收入不一样

3、采用“低工资+超保底归己”分钱方案

4、奖金或提成延期发放可防止员工冲动性辞职

5、留下有潜质的新员工的秘诀是给保底收入

6、实实在在解决员工的困难可赢得员工的心

四、分配工作任务

1、对工作任务的认知

2、工作任务分解

五、奖惩迅速分明

1、强化理论

2、奖惩措施

第十讲 仓储配送

本讲说明

  运用互联网技术和工具，经销商可极大的提升仓库管理效率。然而部分经销商还在用老土的方法在管理仓库，在进货时，也只考虑厂家的促销政策，很少考虑自身的条件，导致了大量的库存积压，一年下来赚到的钱都在货里，而货大部分都是快过期的产品。本讲将解决经销商库存积压、缺货、资金周转慢的问题，也介绍目前使用最广泛的移动订货工具。

一、安全库存与经济进货

1、安全库存量

【案例】某家电经销商物流配送中心的安全库存量

2、经济进货量

【案例】按经济进货量确定进货量

二、科学进货六大要素

1、现有库存量

2、安全库存量

3、订货周期

4、返利政策

5、促销计划

6、淡旺季

【工具】经销商月度进货参考表

三、ABC库存分类管理

1、将现有产品分成ABC三类

2、对ABC三类产品实施分开管理

【案例】经销商老陈的库存管理思路

四、产品配送五种方式

1、响应式配送

2、定期配送

3、混合配送

4、第三方配送

5、共同配送

【案例】某家电经销商物流配送中心

五、实现移动订货系统

1、购买在线订货软件

2、实现在线订货

3、订货宝实操练习

第十一讲 渠道促销

本讲说明

  大多数经销商在销售产品时，都处于自然销售状态，即让客户自由订货，客户想进什么货就进什么货。其结果是，经销商只会销售畅销品，导致积压的滞销品越来越多，新品销售更是难上加难。促销是解决经销商滞销品库存积压、促进新品销售的最重要的方法。通过本讲的学习，让经销商掌握销售滞销品和新品的秘诀。

一、经典促销形式

1、捆绑促销

【案例】晨会商贸公司推出的零售商搭售政策

2、台阶返利

【案例】小五商贸公司8月台阶返利政策

3、限期提货

【案例】宜昌办事处12月限期提货奖励计划

4、保价政策

【案例】华强电子公司电子价格保护政策

5、福利促销

【案例】夏季庐山避暑旅游奖励计划

二、促销场景

1、新产品推广促销

【案例】福田排插试销欠款单

2、滞销品促销

【案例】满200元加1元送插座1个

3、会议促销

【关键点】会议促销注意事项

4、异业促销

【案例】橱柜经销商与异业结盟促销

三、促销方案快速编制表

【案例】《促销方案快速编制表》

第十二讲 会计准则

本讲说明

  经销商所从事的，是资本密集型行业。其经营的核心思路不仅是要确保有充足的经营资金、尽量少的负债、账面上的利润与实际利润相符。为此，经销商必须有严格的会计准则，才能做到持久经营、基业长青。

一、现金本位原则

1、经营要以现金为基础

2、经销商赚到的钱到哪里去了？

3、为什么账面赢利却没有现金？

4、现金流量表

【案例】李嘉诚、史玉柱对待现金流的态度

5、水库式经营

6、无债经营

二、钱账物对应原则

1、一本烂账

2、账钱物对应的定义

3、账款处理

4、账钱物对应的好处

5、不对应的坏处

三、肌肉结实原则

1、企业如人体

2、陶瓷石块论

3、产品积压品的处理

4、只赚通过劳动带来的利润

5、取消费用预算制度

6、买一升

【案例】稻盛和夫儿时跟妈妈学到的

梅明平

经销商管理咨询专家

经销商培训专业讲师

武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理

清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师

国资委经销商管理师认证专家委员

专业畅销著作《经销商管理》作者

历任世界 500 强、中国 500 强企业销售总监、营销副总等职

曾荣获世界 500 强企业“世界销售领导人”奖

曾荣获“中国渠道管理”奖

曾为上千家企业传播过经销商管理方面的知识

十年来已培训二十多万名经销商