大客户开发与深度关系营销

营销人员，企业大客户营销部门高管，大客户经理

课程背景：

日趋激烈的企业竞争中,大客户已然成为同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。大客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在互联网环境下，优质客户成为各行的必争之地。

课程目的：

1、认知大客户经理的业绩特点

2、掌握大客户开发和成交过程的5个步骤

3、掌握大客户维护的要点

4、学习客户的组织决策链和决策心理分析

5、现场演练开发策略

课程内容：

第一讲：客户经理的客户经营公式

一、客户经理的业绩公式

 业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度

二、大客户业务的性质和特点

三、大客户经理的知识和技能结构

第二讲：中国文化下的客户关系层次

从博弈到关系

读懂中国文化中的情理法则

儒家文化：礼仪伦常

客户关系类别：工具类、混合类、亲情类

分析和构造你的客户关系

第三讲：闯陌拜关从陌生到认识

目标：广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础

一、陌生客户接触的若干通道

二、常见的客户拒绝的方法和动机分析

三、客户经理应对方式——冲，我还会回来的。

四、案例演练

第四讲：闯推托关总是跟你客气，无法展开业务

目标：化被动为主动，对客户心理施加影响力

一、客户给了你一堵客气的墙

二、影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间

三、固化日常的影响力行为

四、影响力练习

第五讲：闯信息关 突破信息壁垒

目标：一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假

一、组织行为中的行为动机分析

二、各个层次的拒绝理由

三、先专业影响，后私人关系

四、案例练习

第六讲：闯把控关主动把握客户需求与变化

目标：通过掌握的客户资料对客户进行专业服务

一、客户信息收集的重要性

二、客户信息收集的拓扑结构

三、客户信息收集的工具

四、案例，详细列出某重要客户的信息

第七讲：闯人心关获得客户的真心认可

目标：真正建立客户对我行的忠诚度 

一、真正站在客户角度提供服务

二、从保护客户的角度，可以做哪些事情

三、建立忠诚关系的关键时刻

四、案例研讨

第八讲：适合大客户业务的几种市场策划

目标：批量的、战略性地获得企业客户

一、获得客户联系方式的策划

二、单品上量的策划

三、获得行业客户的策划

四、战略型大客户的选择与实施

五、案例研讨，近期可行的市场活动策划

罗树忠老师：

主要背景资历：国际著名教练机构ICAC的专业注册教练，国内第一批高管教练导师，是九型人格注册导师，专业训练保证了教练的技巧和操守。著名银行高端客户营销专家，国内资深企业教练，清华大学、中山大学、西北大学等总裁班客座教授，风险投资人，中行、农行个人财富中心教练，香港君谋资本合伙人，深圳弘信投资合伙人，深圳彭成集团董事深圳汇海科技公司董事，珠海怡景湾大酒店董事，厦门鑫客家餐饮连锁董事，深圳绿源有机食品公司董事，福州宏东远洋公司顾问。

授课风格：有实战操作性，信息量大，背景知识丰富，针对行业性强。擅长改变学员的思维方法和心智模式，提升学员的自我解决问题能力。授课风格风趣幽默，旁征博引，课堂氛围活泼热烈，授课内容深受学员欢迎。

曾服务过客户：中国银行深圳上步支行、中国银行深圳蛇口支行、中国银行深圳国贸支行、中国银行杭州分行、工商银行深圳分行、招商银行深圳分行、建设银行江西分行、农业银行北京分行、华夏银行分行、华夏银行北京朝阳门支行、华夏银行北京上地支行、东莞商业银行、深圳农村商业银行、深圳金融联银雁公司、广州移动、东莞移动、深圳移动、河南移动、浙江电信、南京电信、广东省电信公司数据通信局、深圳市中兴通讯股份有限公司、中兴移动等。