大客户经营策略与顾问式销售技巧

销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

课程亮点

1.重点掌握大客户策略关系营销原则和建立大客户关系维护体系的方法

2.从大客户关系，客户角色分析，客户利益分析，客户高层决策分析和客户管理模型着手，对大客户策略营销进行研究，找出最佳营销策略

3.学习解决大客户服务过程中的关键问题，获得持续营销成功

课程收益

1.掌握一套完整的大客户分析和管理方法，制定可实施的大客户策略营销方案

2.准确把握大客户需求及对采购的反映模式，并据此制定应对方法和管理体系

3.改变仅靠“关系”的传统销售行为，真正为大客户创造价值，形成战略合作伙伴关系，全面有效地提升大客户销售的效率和胜率

4.学会筛选大客户，把有限的资源投入到关键大客户策略销售和管理方面

课程大纲

第一部分：是不是所有人都能成为大客户销售？

如何定义大客户

年销量、单笔合同维度

客户规模、影响力维度

大客户销售普遍具备的素质

从销售新人到销售高手的晋级流程

攻坚外部客户之前需要做好内部工作

第二部分：大客户的80\20法则

几乎天天签合同，却还只能勉强过关

为什么他看上去笨笨的，业绩却那么好

80\20法则是如何运用在销售领域的

第三部分：如何获取想要的大客户信息

大客户信息与普通客户信息的区别在哪里

让crm系统为工作助力

另类的公司信息获取方式

信息的判断与使用才是关键

第四部分：大客户销售工具箱里面都有什么？

销售菜鸟为什么敲不开客户的门

大客户销售经理的武器库

“话术”到底怎么用？

压箱底的宝贝

第五部分：顾问式销售简介

什么是顾问式销售

顾问式销售的概念

顾问式销售的身份特点

顾问式销售的优势

为什么要做顾问式销售

谁是最好的销售人员（案例）

销售中的难点在哪里

顾问和销售哪个是重点

销售行为与购买行为的差异

影响力的差异带来行为的不同

出发点的差异带来衡量标准的不同

目标的差异带来结果的不同

第六部分：顾问式销售的客户拜访

好的结局从一个好的开端开始

6.1.1没有预约想拜访，真的好难

6.1.2为什么要提前15分钟

除了前台小姐，你还可以观察很多东西

接待态度跟企业氛围直接相关

前台分工可提现企业用人态度

别小看办公用品，信息量也不少

通过“察物”判断客户

墙面文化

桌面风格

会面态度

有效的倾听让客户爱上跟你沟通

跟客户比赛，赢了又如何？

有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想，用手记

抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”

问题的准备与提出

问题有两种，想回答的和不想回答的

没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了

如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛

所有问题都要问吗？答案是“不”

问题间需要灵活组合，不可照本宣科

6.6肢体语言，泄漏了很多小秘密

一握手，我就知道该用什么“聊”法

防备姿势很正常，镜像打开很便捷

这些信号一出来，赶快闭嘴

现代的“端茶送客”

6.7千人千面的谈话方式

视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

如何在30秒内初判对方的沟通类型

开端气氛的营造技巧

充分表达重视，什么时候都不多余

承诺重于山，不能轻易背

“留尾巴”的沟通技巧

请客户提点建议和要求，能得到彩蛋

SPIN销售法-顾问式销售的需求挖掘

需求是什么？

什么是SPIN销售法？

 SPIN销售模式的4个步骤

 ---如何发问

 ---状况询问

 ---问题询问

 ---暗示询问

 ---需求满足询问

特点、优点与购买利益(FAB)-顾问式销售的产品展示

---特点

---优点

---购买利益

第七部分：解决方案的质量就是企业的整体素质

解决方案到底谁来做？

别拿产品说明书当解决方案

解决方案的主体是客户

解决方案需要也需要多维呈现

不同角度带来的不同效果

第八部分：顾问式销售，项目跟进是一个梭形结构

为什么一见客户高级主管就腿软？

梭形结构的需求

梭形结构的决策链

梭形结构的项目实施过程

高级主管想了解的一定不只只是项目进度

如何网罗项目“粉丝”

共同的项目才有合作的可能

项目“粉丝”的福利

对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚

“项目经验”为什么是求职简历的加分项

你是谁的门徒？

三人行必有吾师，在哪里都适用

“请您指点迷津”，真是百试百灵

隐形门徒的必要性

第九部分：谈判，从陌生拜访时已经开始了

谈钱真的伤感情吗？

谈判是打仗还是舞蹈

商务谈判绝不是讨价还价那么简单

用丈母娘心态来卖解决方案

谈判当中常见的心理学原则

第十部分：互联网环境下的大客户维护

互联网+让客户关系更加微妙

微信联系，礼仪很重要

朋友圈的广告频率

软文，硬播

互联网只是一种销售平台，不是全部

总结 结束语

陈杰老师

销售实战派首席讲师

FMCG行业世界500强销售实战及管理经验

实战型销售管理培训与咨询专家

企业全渠道销售系统管理体系构建专家

PowerPoint系列课程王牌讲师

商务演讲、演示培训与策划专家

同济科技园总经理研修班特聘讲师

【背景介绍】

具有FMCG快消行业全渠道（传统/现代/即饮）管理工作经验，14年世界500强从业经历（可口可乐、桂格食品、亚太酿酒、百事可乐），历任区域销售经理、通路营销经理、销售系统建设与培训经理、销售总监。从一线销售做起到企业高级管理层，陈杰老师拥有丰富的实战经验以及全渠道管理经验，这也使得他在企业内部做销售新员工入职上岗培训、销售各岗位的技能培训时游刃有余，并担任每年人才储备计划中大学生、新晋升管理者的导师。

在百事可乐10年职业生涯中：

2006年带领团队获得年度最佳团队奖

2008年带领团队再次获得年度最佳团队奖

2009年获得全国最佳销售案例奖

2012年获得全国WMIS金奖

2012年获得总经理大奖（演讲）第一名

2013年再次获得全国WMIS金奖

【差异化】：

是销售管理专家中最擅长PPT应用的，是PPT达人中销售及销售管理经验最丰富的

定制化课程——将企业的案例及素材融合在课程设计中

实用化工具——大量工具、表单、技巧现学现用

持续化服务——课前、课中、课后全程参与课程设计、实施、回访