资产增值管理思维下的筹备期招商策略与开业后二次招商实施心法

董事长、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；

各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

【课程纲要】

一、商业地产市场现状

1、国内购物中心2017年底市场现状，2020年前并购与倒闭，2025年前主要商业集团正式底定。

2、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、70%UP、存量盘活兴。

3、未来的5大发展趋势显现：消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。

二、商业地产立足资产管理的招商思维调整

1、由YTC带来的关键经营法则：做好分母与分子的管控

A）分母为拿地成本与建造成本：拿地有纪律、建造能管控

B）开业后，分母原则不改变数值

C）项目面积与核心商圈人口是高度关联

D）分子是经营收入减去经营成本：租金是主要收入、能耗是主要成本

E）开业前三年，非租金收入很少

F）主力店数量与餐饮业态比例是关键

G）能耗强关联建筑设计

2、五个关键因素：开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺

3、拿地前四个清晰：面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年

4、拿地后二个明确：建造成本管控、能耗效率测算

5、操盘者的第一堂课：商业面积的合理性，733与万达大数据法则

6、操盘者的第二堂课：主力店数量组合与餐饮业态的最低思维

7、操盘者的第三堂课：项目独有主题与建造成本的平衡学

8、操盘者的第四堂课：首年租金溢价法则（麦当劳5+5）

三、筹备期招商基于核心商圈的规划定位

变形虫核心商圈法则

 A）商场懂顾客：定位准确

 B）变形虫核心商圈画法

 C）租金溢价的客流法则

1、策划定位的作用：承接拓展模块，主力店招商的罗盘

2、三项理解先行：建立项目外部基础资讯

 A）理解城市：政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势

 B）理解商圈：竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心

 C）理解消费者：广度与深度消费者调研，基础资料与消费决策调研

3、三项决策制订：确认项目内部的决定方案

 A）产品定位：消费者偏好与商户的预招商平衡

 B）动线规划：生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造

 C）收益回报：立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算

四、商业地产基于定位的筹备期招商实施

招商先行，项目设计与工程建设的依据

1、招商三大核心：6项核心调研与首次招商预判、3年收益测算与决策文件

2、招商三大原则：主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待

3、招商三大思维：立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段

4、招商三大管控：制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率

5、招商二大法宝：品牌借位思考、团队招商作战

6、商家盈利预判法则：商家盈利的招商思维

7、起始租金溢价法则：麦当劳5+5

8、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个成功项目

9、国内外新主力店、创新业态与品牌、买手与集合店、统装与主题街区分享

五、优秀商业集团案例

1、龙湖开业前三次启动会分享

2、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告

3、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告

4、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个项目有价值动线案例。

六、开业后二次招商调整实施

1、三个生命周期的二次招商调整

   A）培育期的调整：第二年的针对性业态调整，夺取换约租金跳跃

   B）成长期的调整：首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进

   C）成熟期的调整：品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进

2、基于大数据的调整

 A）招商人员的六技能：拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同

 B）立体化动线的依据：内外动线的判读与调整因应

 C）四象限品牌角色的工具：客流吸引与销售提升的交叉比对

 D）顾客店内痕迹的依据：业态与品牌排名、动线冷区的招商判别

 E）733法则的餐饮大调整：三业务部门的一场拳头战案例

F）调整的指标追踪：1080新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升

七、台湾工匠核心竞争力

1、口诀一：六个问题

2、口诀二：变形虫核心商圈

3、口诀三：招商六个技能

4、口诀四：预招商

5、口诀五：商品力

6、口诀六：定位三口诀

八、现场解惑

 Q＆A

【讲师简介】

张老师：台湾第一代商业地产团队。台湾METRO WALK国际购物中心开业经营团队。

曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管。

外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域、国企北京金融街商业管理公司总部。

现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。

2016年至今，持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。

实力操盘项目超过近百。

台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。

万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。

国内领先企业O2O操盘者。

担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战超过四年经验。

标杆商业集团企业内训责任人。

拥有超过10年商业集团内部专任培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。并主要负责万达广场20个筹备期项目与营运期44个项目经营团队培训，全国商业总经理与副总经理入职培训。

受邀全国商业集团内训。

长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，2016年与2017年曾服务以下商业集团与项目内训：包括万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、北京朝阳大悦城、深圳华侨城、深圳海航、深圳万象城等。