2018年底工业品营销实战咨询辅导总裁班

工业企业总经理、营销总经理、营销副总、营销总监、分公司总经理、大区营销总监等高管

【课程背景】

成本在上升，利润微薄化，产品同质化，价格透明化，招标现象多，成本触底线，低增长的经济模式，风险大于市场机遇，内销市场持续乏力，出口市场不断萎缩，空白市场越来越少，供求市场严重失衡，市场需求持续低迷，企业发展遭遇危机，全新的经营与传播模式，消费者日益成熟，身处如此宏观经济环境中，您的企业是否也正在面临如下困境？

【课程大纲】

主题1：定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统

前言：卡位战略是企业未来前进的灯塔

问题：许多工业企业老板只关心销售数字的增长，2个亿、3个亿、5个亿，10个亿……,却没有企业未来中长期的战略卡位，更没有战略实施的路径，导致销售额是上升了，营销费用攀升了，工人成本增高了，帐款风险增加了，到头来却发现自己没有赚到钱，怎么办？

1、制定营销战略的三大关键

2、成为细分行业的第一选择 

3、创造市场游戏规则的制定者

4、十六字真言--卡位战略思想

案例：三一重工成为细分市场的规则制定者

案例：默默无闻的隐形冠军---振华港机

一、明确定位是细分市场之后的艰难选择

问题：许多老板奉行“东方不亮西方亮”、“不要把所有的鸡蛋放到一个篮子里”，不是多元化的产业投资就是拥有非常多的产品,导致做精做深很难，产业调研粗放，危机四伏，不是投资而是投机；核心产品的不突出,万金油的公司，不是在做实业，而是空洞的产业结构，影响也企业战略的聚焦？

产业链真正的阴谋与风险

细分市场的划分策略

精准行业卡位的选择标准

抢占目标客户的心智模式

制定细分市场的第一选择

案例：通用电气成功的秘诀

案例：全球60%硬合金的厦门钨业

二、挖掘优势是市场竞争的不二法宝

问题：市场产品的同质化，竞争手段的雷同化，导致我们企业的竞争力不够明显，竞争优势不够突出，客户选择的盲目化，好的产品到不了真正的目标客户，市场竞争的优势如何创造？

目标客户的市场到底需要什么

明确我们的直接竞争对手

竞争优势提炼的二大关键

案例：宇通客车从29亿到101亿大关，成就行业领导者的秘诀

三一集团利用“品质改变世界”，造就商业帝国

三、做到最好（聚焦）

问题：市场上的竞争优势必须要进一步聚焦，才能家喻户晓，目标客户才能接受到，但是优势的淬炼更需要坚持与执着。

做到最好的标准是什么？

聚焦原理，找准焦点，坚持优势

核心优势的包装与宣传是关键

案例：远大中央空调的二十年寂寞生涯

案例：远东电缆的十三年坚守

四、建立团队（借力打力）

问题：企业核心战略的打造不是靠某一个人，而是一个整体团队的合力，甚至靠内外部的团队互动才是上策

借力打力的高效团队

资源整合，发展自我

内外兼修，成就战略

案例：IBM的核心团队打造

案例：温州企业的华丽转身，成就自我

主题2：明市场——工业品品牌战略规划的五力模型

一、利用五力模型打造强势品牌

明确品牌定位

确定品牌DNA的基因

创建品牌的三要素

创建品牌的核心价值

品牌沟通与传播

如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

施耐德电气品牌的定位

ABB、西门子的品牌塑造

二、品牌推广的其中武器

第一种武器：技术交流与推广

第二种武器：专业媒体，而非大众情人

案例：中联重科的“5000万广告的价值”

第三种武器：人员拜访

第四种武器：事件营销

第五种武器：商务公关

第六种武器：样本工程

第七种武器：展会营销

第八种武器：事业关联营销

主题3：抓管控——工业品卡位战略与差异化营销

一、营销从粗放到精细化管控

问题：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？

营销的“四拍”原理

营销的艺术PK科学

民企的粗放式营销管控

外企的精细化管控体系

案例：ABB的营销管控系统

二、营销管控的天龙八部

问题：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流（30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：签订合同（100%）

案例：富士康的1.1亿大单成功之道

三、营销管控的四大原则

问题：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？

控制过程比控制结果更重要； 

该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 

预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 

营销管理的最高境界是标准化；  

案例：“IBM营销标准化的五大关键点”

四、营销管控的四大工具

问题：销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？

协助客户经理来促进销售项目性的推进

销售费用失控原因分析

营销销售管理流

建立销售手册协助体系完成

建立经典案例库来促进项目性体系

案例：丹佛斯的“人才压模体系”

主题4：建团队——工业品组织设计与团队管控

一、合理设计工业品营销团队组织框架

营销组织架构设计的五大原则

营销组织体系建设的流程步骤

营销流程及管理流程的实现和重要保障

如何搭建有效的组织控制体系？

工业品组织设计体系

组织营销的流程设计

组织营销的角色分工

组织营销的信息管控

组织营销的人员管控

区域划分还是行业划分

如何设置市场和销售协同效应

案例：ABB营销组织设计体系

案例：南玻集团营销组织设计体系

二、高效团队的发展过程

团队的四大核心要素

高效的团队如何搭建

团队的五行搭配--金木水火土

团队形成的四个阶段

不同阶段团队的管理方法

高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

团队合作的三大要求

如何实现团队的自主化

如何打造团队的市场化

如何建立团队的合作化

团队领导的3大要求

案例：管理者的角色识别

案例：做球员还是当教练

主题5：做绩效——如何让员工成为自己的“老板”

一、营销模式的分析对比

销售结构的调整--“承包制的方式”

成本定价的机制

员工变成老板的模式

员工疯狂的关键

承包制的注意事项

案例：远东电缆--员工创业激情

二、绩效管控体系

工业品营销绩效考核的核心问题

工业品营销绩效考核的基本思路

绩效薪酬--四步设计

营销中心--薪酬设计的规划

项目团队中个人的考核设

案例：团队绩效的评估方法

丁兴良

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训导师

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG...