关系营销中国式客情关系的建立与维护

销售人员

课程背景：

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

传授观念知识：

学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉

为客户提供买卖双方认同的解决方案

掌握与客户关键决策者交往的技巧

影响客户的采购流程

课程内容大纲

第一部分 中国式关系营销基础

利益是纽带，信任是保证

双方的利益

彼此的信任

组织利益与个人利益

对供应商组织的信任

对供应商个人的信任

中国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

中国式关系营销的特点

第二部分 建立信任八大招

熟人牵线搭桥

自信的态度消除客户的疑虑

以有效的沟通技巧，寻求共同语言

拜访、拜访、再拜访

销售人员的人品和为人

成为为客户解决问题的专家

通过第三方证实供应商的实力

礼尚往来，情感交流

第三部分 与不同性格的客户建立信任

配型性格的客户的信任建立

与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

与热情互动型性格的客户的信任建立

与“克林顿”类型客户的沟通之道

与老好附和型性格的客户的信任建立

与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

谨慎分析型性格的客户的信任建立

与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分 满足客户的组织利益和个人利益

客户的组织利益

供应商品牌

产品质量

供货速度

产品价格

交易条件

客户的个人利益

职位稳定

个人收益

上级肯定

个人压力

内部关系

中国人的人情观

第五部分 如何使你的利益与众不同

利益差异化之一：技术壁垒

利益差异化之二：商务壁垒

利益差异化之三：关系壁垒

第六部分 与客户的关键人建立关系

关键人策略成功六步法

内线和关键人的特征

与关键人建立关系

吃（饭桌礼仪）

喝（喝酒礼仪）

玩（能玩什么）

送礼（送礼礼仪）

第七部分 客户关系发展不同阶段的对策

客户关系发展的四个阶段

客户开发

初期合作

稳定合作

战略合作阶段

客户开发阶段策略

等待机会

找到关键人

建立关系

技术突破

初期合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

稳定合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

战略合作阶段策略

战略互补

双边锁定

高层协调

客户关系倒退、中断

事前监控预警

事中控制与协调、

事后挽救及修补

李俊老师

主要背景资历:

澳洲南格斯大学（SCU）MBA、顾问式销售培训导师、国家认证企业培训师\高级采购师、AACTP国际注册培训师、C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师、浙江工业大学客座教授、浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。10年企业培训及咨询经验，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

授课风格：

风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。

曾服务客户：

美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团、广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏......