双赢商务谈判技巧

大客户销售经理与销售管理者、营销精英

 2020年10月24-25日北京

2020年12月19-20日深圳 

第一章、商务谈判

一、谈判的本质

二、谈判的最佳结果

三、谈判的心理基础

1、谈判心理建议

1.1人人都可以成为谈判高手

1.2谈判是解决问题的手段/方法/工具

2、谈判的心理基础

2.1商务谈判中的8种心理现象

2.2成功谈判的心理素质

2.3成功谈判的思维模式

2.4不同谈判风格的人

四、成为谈判高手的12项条件

1、合法力

2、奖赏力

3、强迫力

4、敬畏力

5、号召力

6、专业力

7、情景力

8、信息力

9、综合力

10、疯狂力

11、博弈力

12、达成力

五、谈判能力测验

案例研讨1、挑战还是顺从你的导演

案例研讨2、五种让步方法

第二章、商务谈判高手谈判技巧秘籍

一、时机的运用

二、方法的运用

三、综合运用七种技巧

1、了解客户和竞争对手

2、承认自己的无知

3、大胆的问开放式问题

4、留心“弦外之音”

5、制定独特的解决方案

6、制定报价策略

7、从客户的角度强调获益

四、成功的4种因素与关键

五、有效地处理对方的拒绝

六、如何有效地拒绝对方

七、僵局的形成及处理技巧

八、策略=程序=目标=技巧？

九、十种有效的谈判技巧

十、劣势下的谈判策略

十一、均势下的谈判策略

十二、优势下的谈判策略

十三、对付不同谈判者的技巧

第三章、谈判的五个阶段

一、商务谈判的准备阶段-提前策划

1、商务谈判的主要内容

3、如何确定谈判的目标

4、怎样评估谈判对手

5、如何收集竞争对手的情报

6、谈判对象，时空，方案，底线的选择

7、谈判中的角色以及策略的制定

8、怎样拟订谈判议程

9、如何营造良好的谈判氛围

二、商务谈判的开始阶段-确定布局

1、三种不同的谈判气氛

2、怎样解读对方身体语言

3、谈判人员的要求

4、双方需充分交流的四个方面

5、开场呈述

5.1发掘谈判对方决策标准

5.2求证对方是否符合要求

5.3表达合作意向

6、谈判者应考虑的因素

三、商务谈判的报价阶段-引导博弈

1、开价策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、惊讶策略

5、避免对抗策略

6、不情愿策略

7、钳子策略

四、谈判的磋商阶段-化解僵局

1、如何面对不同类型的谈判者引言

2、将面临的困难和解决方法

3、如何强化自身的优势

4、如何削弱对方的优势

5、化解僵局的7大方法

5.1大惊失色

5.2免为其难

5.3紧咬不放

5.4推拖高层

5.5反复拉锯

5.6索取回报

5.7红脸白脸

五、商务谈判的结束阶段-达成双赢

1、结束的时机

2、结束的5种方式

2.1蚕食鲸吞

2.2每况愈下

2.3撤回承诺

2.4欣然接受

2.5撰写合同

3、结束签署前常犯的8种错误

第四章、商务谈判过程中的注意事项

一、谈判时应注意的5个问题

二、谈判时不应提的5个话题

三、谈判时不应做的5个动作

四、商务谈判中情感的运用

五、成功谈判的最后忠告

李健霖老师　介绍

工业品营销中心创始人

大客户营销与客关系管理著名讲师

清华、北大等EMBA客座教授

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

大客户销售经理与销售管理者、营销精英