高效销售团队建设与管理

销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员

课程收益：

1.掌握销售管理的基本方法和工具。

2.掌握提升销售团队执行力的核心方法。

3.学习辅导下属的教练技巧。

课程大纲：

一.如何制订和分配销售目标?

1.销售目标制订的SMART原则

Specific明确的

Measurable可衡量的

Attainable可行的

Relevant相关的

Time-phased有时限的

2.目标制订的四种方法

历史数据法

外部标杆法

内部标杆法

理论目标法

3.如何梳理业绩逻辑和关键行动?

核心业务的业绩逻辑梳理

找出销售中的关键行动点

拟定过程指标和考核指标

4.与下属沟通目标的三大原则

有理有据

因人而异

给予支持

二.如何管理团队绩效?

1.日常销售活动的计划和跟踪

业绩是所有销售动作的累积

销售活动管理的三个要点(方向、数量、质量)

销售活动的日常管理工具

2.销售经理如何在销售现场培养下属技能?

协同拜访前的准备工作

协同拜访期间

协同拜访之后

销售经理在协同拜访上的误区

3.如何通过复盘提升下属技能和业绩?

复盘的重要性

4F复盘法

通过经验萃取和分享提升下属技能

4.如何有效管理销售费用?

规范管理销售费用的必要性

销售费用统计的三大维度(客户维度、项目维度、销售员维度)

销售费用的管理工具

如何处理对费用的“鸡肋决策”?

三.如何建设高效团队?

1.管理者的四大角色

督导

导师

顾问

教练

2.帮助下属找到内驱力

职业生涯规划

找到工作的非货币价值

将大目标分解为小目标

3.巧用外驱力激励下属

制订有效的考核指标

过程管理与结果管理并重

十大激励手段

5.利用管理中的“高杠杆时间”

欣赏是生产力

学习用教练的方式沟通

让下属自己思考

6.如果管理不同类型的销售人员?

销售冠军

业绩中等的销售

业绩落后的销售

四.如何提升销售执行力?

1.管理的PDCA循环

Plan：制订有效的行动计划

Do：执行过程中的反馈和辅导

Check：管理不跟踪，最后一场空

Action：采取后续纠偏或改善措施

2.从机制的层面保障执行力

执行力工具：行动计划

保障执行力的秘诀

3.如何有效进行远程团队管理?

建立信任

以身作则

日常工作日志

线上团队例会

一对一沟通和辅导

五.销售经理的教练技术

1.什么是管理者的教练技术?

教练的起源

教练的四种角色

2.辅导下属的技巧

辅导下属的基本步骤

与下属沟通的技巧

辅导下属的注意事项

3.教练工具

欣赏式探寻

深度汇谈

张岚老师

拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。