向华为学：以客户为中心的狼性营销

课程收益：

1.透析华为的狼性文化

2.了解华为人才获取方式

3.学习营销团队激励措施

4.借鉴华为营销成功经验

课程大纲Outline：

第一讲：华为的狼性文化

课堂互动：大家如何理解狼性文化?

一、华为狼性文化源于危机意识

1.课前阅读：任总《我的父亲母亲》

2.案例：比尔盖茨——微软离破产之后十八个月

二、华为的狼性文化

1.头狼文化

2.团队合作

3.学习意识

4.集群作战

5.包容文化

6.坚持忍耐

第二讲：初创期的华为狼性营销1987-1992

生存期——活着就是硬道理

一、领导者的狼性

二、创业初期就具备的“以客户为中心”的营销意识

1.案例：华为-客户眼中与众不同的代理商

三、“我们活下来了”——逆境中求生存

1.案例：同时期，中兴、思科与华为企业实力的对比

2.案例：短暂的辉煌——巨龙的崛起与陨落

四、创业期华为组织营销组织结构

第三讲：国内发展期的华为狼性营销1992-2000

发展期——井冈山的红旗能抗多久

一、华为营销的压强原则

1.案例：黑龙江——与爱立信的山头战役

2.案例：山东——与朗讯、西门子的山东菏泽之战

二、对标与超越——向优秀的竞争对手学习

三、弯道超车

1.案例：从C5网络到C1网络，华为农村包围城市策略

四、国内发展期，华为营销组织结构演进

五、营销体系重要成果：华为优秀市场人员模型

六、华为人才获取

1.早期以社会招聘人才为主

2.后期以招聘应届生为主，立足于自身培养

3.现在不拘一格，开放合作

七、华为营销专业培训

1.上岗培训

1)军事训练——融入集体

2)企业文化——认同公司

3)技术培训和实习——掌握知识和技能

4)营销理论和市场演习——实践煅炼

2.在职培训

1)打造学习型团队

2)1+1新员工的导师制

3)专项培训班

4)网络教育

5)有偿深造(华为大学)

3.下岗培训

1)烧不死的鸟是凤凰

2)资源池与战略后备队

3)干一行、爱一行，服从公司调配

讨论：结合华为客户经理模型，谈谈你对这个角色的认识(从素质、能力、角色定位等角度)

第四讲：全球化发展期的华为狼性营销2000-2010年

全球化——变革与自我批判

一、雄赳赳气昂昂，跨国太平洋

二、全球化初步阶段

1.案例：试水香港电信市场

三、忍耐与等待，坚守国外市场

1.案例：俄罗斯市场开拓

2.案例：巴西市场8年不盈利

四、全面推进国际市场

1.案例：英国电信BT21世纪网络认证

五、市场攻坚，重返国内运营商市场

1.案例：国内3G网络建设三大战役

六、华为一线组织运作

1.一线地区部/代表处的铁三角结构

2.铁三角的核心：客户群系统部

3.代表处的平台化运作(资源如何调配和获取)

4.作战中心、能力中心、资源中心(如何呼唤炮火)

5.案例：华为的铁三角协同作战击败友商，赢得合同

七、营销方法重要方法论

1.海外营销九招

2.铁三角营销项目运作

3.营销五环十四招

第五讲：2B+2B业务融合发展期的华为狼性营销2010年+高速成长期——开放、妥协、灰度

一、居安思危，活下来——是华为公司最高纲领也是最低纲领

二、跨部门、跨组织的协同作战

1.LTC(从线索到回款)的端到端流程

三、狼性文化的传承

1.企业BG的狼性营销

2.消费者BG的狼性营销

第六讲：华为为什么会成功?向华为学什么

一、华为给中国企业界带来的价值

二、对华为成功的多种解读

1.行业选择的成功?(未来通信行业三分天下有其一)

2.市场拓展的成功?(对目标的执着追求)

3.头狼的智慧?(华为教父的个人魅力)

4.文化的成功?(愿景和价值观)

5.技术的成功?(研发的高投入、压强原则)

6.战略布局的成功?(以农村包围城市，集中优势兵力打歼灭战)

三、群狼争先——华为营销队伍管理和激励

1.以结果为导向

2.末位淘汰制度

3.PBC(个人业务承诺)四部分

1)KPI指标(销售目标、市场目标、财务目标等综合性指标)

2)措施和方法(达成目标的手段，符合SMART原则)

3)周边协作

4)个人学习与成长

四、营销团队激励措施

1.华为薪酬设计

2.综合激励方式(短期+长期)——工资、奖金、分红

3.打破大锅饭——不让雷锋吃亏

4.获取分享制——奖金是挣出来的不是公司发出来的

5.非物质激励——金牌团队、金牌个人，荣誉感有时比金钱更重要

五、营销任职资格体系(人才成长)

1.建立任职资格管理体系的目的

2.任职资格衡量要素和晋升通道

3.任职资格等级和角色

4.任职资格获取的条件与程序

第七讲：课程总结——华为营销哪些方面的成功经验可以借鉴

1.客户关系管理(以客户为中心)

2.战术管理——人海战术、兵团作战(团结合作、集体奋斗)

3.激励管理——销售队伍高强度高压力高回报(持续冲锋、前赴后继)

4.运作管理——科学方法(及时总结，失败是成功之母)

5.人才管理——英雄倍出、火线提拔、实战检验

6.文化灌输——小胜在智，大胜靠德