轻松搞定大客户的方法与技巧大客户顾问式销售与数字化管理

销售经理、销售人员

一、本课程解决的问题：

亮点1：对销售的正确认知，剖析你的销售误区。

区别传统式销售，树立顾问式销售理念。源自世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质及技能开发！

亮点2：四大环节教你与客户破冰，突破销售难点。

最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。

亮点3：正确的客户关系管理，快速助你业绩提升。

通过简单易学、实操性强、关注细节、易复制的销售顾问式技巧，能够降低你的销售成本、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

亮点4：通过客户数据沉淀更大化的利用资源。

如何科学划分客户类型？每种客户的开拓及维护方式？手上客户越多越应接不暇，通过数字化管理，将资源最大化利用，随时随地了解更新客户情况，让工作事半功倍！

亮点5：通过销售机会进行有效的商机统计分析。

一般情况下，产生机会就意味着将要成单。快、狠、准的抓住商机，了解到目前跟进的机会情况，作为重点的分析对象，实现对业绩的有效预测，高效促进销售成交！

亮点6：销售人员的进阶管理。

如何保证完成任务的PDCA？正确的时间管理，实现公司、个人、家庭三者协调协调。想要提升你的领导力，快速进阶企业管理层，销售的自我提升必修课一定不能错过！

二、课程时间：

课程时间：2022年03月12日 上海

三、课程费用：

课程费用：1280元/人（包含授课费、资料费、午餐）

四、课程大纲：

第一部分：搞定大客户的顾问式销售技术

1、对销售的正确认知

销售是顾客在购买，而非我们在卖;

任何企业，产品减去销售=零。 

2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别 

情景模拟:买车过程的销售 

3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心，具体实施步骤: 

步骤一:约见新客户

步骤二:了解、确认其真正需求

步骤三:满足并解决客户真正的需求，产品FAB陈述:建立客户产品FAB模型  

步骤四:关单(CLOSETHEDEAL)

步骤五:发现并解决客户新的问题 

步骤六:再次关单(CLOSETHEDEALAGAIN)

步骤七:赞美客户英明的决定

步骤八:请求介绍潜在客户4、客户的有效管理

无处不在的柏拉图定律，20/80原则 

第二部分：重点客户数字化管理

1、客户管理的数字化

客户数据库建立

客户分类管理

TOP重点客户计划

1）、谁是我司的客户?

2）、客户信息，分类，如何科学的划分客户类型? 

3）、每种客户应该如何开拓?如何维护?

4）、年度销售目标如何达成?

5）、客户布局、战略布局、产品布局、利润布局 

6）、以客户信息为基础，如何进行价值创新 

2、商机管理的数字化

商机管理工具：

业务回顾制度

V值及转化率

管理工具

商机管理

1）、正确的时间、正确的地点，正确的人，花正确的费用，做正确的事，达成正确结果

2）、把人、信息、物、事件，客户反馈、竞争对手博弈等，融合在一起变成工作流程。

3）、建立公司统一的销售语言

4）、以客户为中心的营销体系 

3、销售人员管理的数字化

销售任务书

客户拜访

客户推广

考核激励

培训

风险控制

销售人员管理及自我管理

1）、如何保证完成任务的PDCA 

2）、看不见的软件(激励，领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败)

3）、销售人员的日常管理(时间管理，如何实现公司、个人、家庭协调)如何提升领导力(各级销售管理人员的培养) 

4、销售支持管理的数字化

标案支持

技术支持

价格核算

赢输分析

把接口信息的人、时间、责任确定。必要的利益捆绑。

楼老师

高级营销顾问

资深精益营销管理专家

咨询领域及核心课程：

精益营销系统架构师，营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家，核心课程：《工业品精益营销》《顾问式销售技术》《重点客户数字化管理》《大客户销售与谈判技巧》《销售人员管理与团队激励》。

企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验，深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线，关注营销人才的系统化培育，不只是传授管理方法和管理工具，更引领营销模式的精益化变革，被业界誉为“精益营销实战专家”。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%，自动化企业某集团销售业绩42%，化工行业某企业全年业绩增长50%，建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

工作经历：

18年企业工作经验，10年以上企业管理咨询和培训经验。

历任某大型国企IT经理，销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。

北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问，多家企业集团销售IT化管理顾问。

曾服务客户：

曾服务近20家企业的精益营销变革，AI数字化营销变革，其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等。