新零售背景下：实体店业绩经营策略

一、业绩是唯一信仰

1.一切为了业绩

1)业绩是什么?老板要的是利润，员工要的是销量，从开始就不在一个频道上沟通

2)思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现

2.业绩型店长/老板会做什么

1)常规的“看店型”店长素描

2)业绩型老板/店长15条素描

3.门店业绩从哪里来

1)销售过程角度看

①客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件

②进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务

③深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效

④成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧

⑤客单价(连带率、物单价)：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进

⑥重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

2)销售流水分解角度看

①销售额=小票数ⅹ客单价……

3)门店业绩管控的监控关键指标

4.门店业绩提升策略

1)门店可设动资源分述：人、货、场、营

2)工具：门店业绩提升46策略表

3)研讨：如何提升客单价

二、业绩提升关键

1.门店货品管理

1)门店组货：供应商管理、订货管理

2)货品结构之“抢推全”策略及动态管理

3)门店货品的主推

4)门店库存管理

5)门店如何卖好新品

2.门店货场管理

1)平效：在有限的空间里传递最强的销售力量(空间管理)

2)门店销售氛围的营造

3)门店货场点检

3.门店促销管理

1)案例点评常见促销形式

2)促销方案设计的关键要素：目的、主题、形式、产品、对象、宣传…

3)部分案例：

①如何让店庆日成为真正的“吸金日”?(提量促销)

②对手在促销，你如何应对?(竞争促销)

③那货大半年没卖了，你知道吗?(库存促销)

④因为很久没搞促销了!(客情促销)

⑤这店里都没人，如何做生意?(吸引客流)

⑥......

4.门店会员管理

1)从顾客的角度看生意，确定用户思维：顾客份额+钱夹子份额

2)社群营销思想及应用：目标顾客画像、到店之后做什么?体验、成交、锁客

3)新会员的招募：自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…

4)老会员的维护：会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…

5.教导购顶尖的销售技能

1)导购销售的三重境界

2)小测试：场景分析：接持顾客

①笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任

②了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求

③产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验

④建议成交：谈判技能、异议应对话术

⑤谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头

6.打造有战斗力的高绩效团队

1)研讨：高绩效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)

2)让团队更有凝聚力

①团队要有核心

②要有共同的经历

3)营造良好的管理氛围

4)如何组织员工打一场漂亮的攻坚战