销售管理与业绩推动

营销经理、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理等

企业痛点

一个卓越销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。拥有高效能的销售队伍，是竞争取胜的关键。销售团队的基础是销售人员，销售经理如何发展和壮大销售队伍;如何通过销售管理流程，开展有序的销售活动;如何运用自身的领导力、远见、判断力去激励和影响销售人员;如何管理战略客户关系，从战略的高度运用销售队伍创造客户价值和竞争优势;如何通过有效的训练和辅导让销售人员自如地应对销售环境中的挑战、变数及不确定因素，实现最终业绩目标。本课程旨在帮助销售经理从销售业务管理、销售人员管理入手，通过在团队建设、管理行为、业绩辅导等不同层面的学习，运用科学有效的方法，全方位打造销售队伍的“整体势能”，炼就精英销售团队，有效推动企业整体销售业绩提升

课程亮点

1. 提升销售管理者的管理能力，明确作为销售管理者的角色和职责;

2. 掌握组建精英销售团队的策略，实施人才战略，缔造卓越团队;

3. 根据客户的采购决策流程，设计出从线索到最终转化的销售流程;

4. 掌握销售团队管理及成员辅导训练的方法，进行有效的管控和激励;

5. 合理设计分解团队目标，掌握目标管理中实际应用的关键步骤

课程大纲 Outline

一、销售管理与管理能力

1.衡量优秀销售管理者的标准

2.什么是管理

3.对销售管理者的要求

4.管理的精髓

5.销售管理者的理人、安人

6.管理者的三心三力

7.管理者存在的三大问题

解决问题：

销售管理是企业营销的起点，是任何企业经营管理中都不会忽视的部分。明确销售管理者职责与管理角色，通过管人、理人、安人提升管理领导力，掌握团队管控的四种利器，实现团队的有效管理。

二、打造高绩效销售团队

1.高效团队的三个高度

2.从《孙子兵法》看团队建设

3.卓越源于要求

4.团队系统的三大建设

5.销售人员能力建设

6.销售团队文化的塑造

7.制度落地的四个动作

解决问题：

了解建立团队的核心要素，打造精英团队，以文化来影响，用制度来规范，制度化管理与人性化管理相结合，增强团队凝聚力，发挥团队潜力，提升团队效率。

三、销售团队人才招募与甄选

1.销售人才的重要性

2.销售人才的招募、甄选

3.销售招聘误区分析

4.人才招聘的三大前提

5.顶尖销售人员特质分析

解决问题：

招聘、培养和保留优秀的销售人员，提升对人的判断，招聘有潜质的销售精英，做有效的面试甄选，利用人才资源创造最大业绩。

四、以业绩为导向的训练与辅导

1.能力都是训练出来的

2.应对新挑战销售经理的角色转化

3.团队训练的系统化建设

4.心理训练

5.技巧训练

6.流程训练

7.训练与辅导的步骤

解决问题：

打造销售管理者的教练角色，实施教练式管理成为更出色的领导。通过一整套的训练方法与技巧打造精英销售人才，帮助团队提升销售实战能力与专业素质，提升销售竞争力。

五、销售管控与激励

1.销售团队发展的五个阶段

2.团队管控的四种利器

3.过程跟进

4.绩效面谈

5.现代需求理论

6.激励是动态的

7.有效激励的六大策略

解决问题：

根据团队发展的经验总结出高绩效团队的特征，使用正确的领导方法，改善团队现有的低效率，充分发挥团队成员作用，通过有效激励创造更高的绩效。

六、团队目标管理与业绩推动

1.目标管理的四个阶段

2.精准目标的SMART要素

3.目标分解的四大关键

4.目标分解时的考虑因素

5.目标推进中的措施制定

6.监督检查五原则

7.检查与评估

8.目标修正与完善

9.以成果为导向的高效执行

解决问题：

学习以目标为导向，以人为中心，以成果为标准的目标管理。掌握订立目标的原则，合理分解目标，过程检查并修正完善目标，通过高效执行保障目标达成。

孙巍

中国著名实战管理专家

中国著名团队管理与执行力训练导师

资历背景

1. 中国领导艺术研究院高级研究员

2. 北京大学总裁班特聘讲师

3. 清华大学总裁班特聘讲师

授课经验

中国电信、中国联通、中国铁通、中国通信服务、中石化、中海油、中国银行、中国工商银行、中信银行、中国民生银行、汴京银行、中国农业银行、中国银行间市场交易商协会、北京运通集团、青岛科昂集团、中金会、通威集团、ABNA英联饲料、大连船舶重工集团、今麦郎集团、云南白药集团、建峰集团、山东国安、浙江中烟、海底捞集团、中青旅控股有限公司、长园深瑞继保自动化有限公司、北汽福田、长安集团昌河汽车、方太集团、银大地产、高盛行地产、宁夏煜基地产等