从事B2B/B2G业务的企业CEO/合伙人、销售VP、销售总监、大区经理、销售主管、销售储备干部等销售运营管理相关人员,建议营销一把手带队,管理团队共识共创
课程背景:
销售业绩好坏,谁是核心的决定要素?
吉尔伯特模型告诉我们,销售业绩的好坏,70%取决于管理者和组织。销售管理本身并不产生业绩,但是可以通过设计分解销售目标、制定销售策略、管理销售行为,推动销售人员产生更高效的行动,从而产生良好的销售业绩。
销售管理者很重要,在团队中处于核心的位置,如果没有销售管理者,则整个销售团队有可能出现一盘散沙的现状,各干各的,谁也不服谁,无法“力出一孔”,共同完成公司的战略目标。
那销售管理者的角色是什么?优秀的管理者应该是这4种角色的合体——
军师角色:业务规划
成为角色:团队激励
主官角色:过程管控教练角色:教练辅导
也就是说,销售管理者应该集四种角色于一身,是规划、管控、辅导、激励四种能力的集合,构成了销售管理者能力模型。
然而,实际上大部分企业的销售管理者身居其位,却不知如何管理销售团队,常常犯管理者“7宗罪”,出现只懂销售、不懂销售管理的现象;独立战斗可以,但是无法带领团队更好完成业绩,更无法带领团队实现公司战略目标。
为此,我们特邀原华为/惠普营销高管,华为大学特聘专家
曾子亮老师与您一同学习与分享。本课程针对销售管理人员设计,围绕B2B销售的特征展开,协助销售管理者认清岗位角色,从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、团队激励等方面,全面讲授销售管理流程,一步一步引导学员如何进行销售业务管理解码,设定销售目标、制定销售策略、加强过程管控和辅导,最终实现销售的业绩提升。
课程收获:
【企业收益】
1、将优秀的销售经验赋能给团队成员,提升员工销售能力,完成销售任务;
2、培养优秀的销售管理者,培养和辅导下属,打造一支强有力的销售团队;
3、建立合理的绩效管理指标和销售激励体系,激发员工的积极性和创造性。
【岗位收益】
1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程;
2、能应用销售目标设定和分解的方法,制定分解销售目标;
3、学会基于策略重点匹配成单路径和销售方法,顺利拿下订单;
4、掌握专业的辅导和训练技能和方法,培养优秀销售员工;
5、学会赞赏员工,运用激励技巧,制定高效的销售激励计划。
课程特色:
全流程分解:从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、团队激励等方面,全面讲授销售管理流程;
聚焦实战:课程的设计以绩效提升为核心,从实战角度出发,针对学员的具体工作内容展开引导和练习,并提供切实的工具和方法;
强化演练:以授人以鱼的核心理念,用案例分析、实战演练的方式帮助学员建立销售管理的认知结构,掌握高效销售管理的方法
DAY 1 | ||||
9:00-10:30 | 销售管理的角色定位 | 训练营开营及整体介绍小组讨论: 销售管理者的工作日常与挑战? 常见的四种销售管理模式; 各层级销售管理者的定位区分; 销售业绩管理的三层解构:AOR模型销售经理的四类角色和四大关键职责。 | ||
10:30-12:0013:30-15:00 | 业绩目标解码销售策略指标与量化标准制定 | 销售目标管理的现状及挑战; OGSMT营销团队目标分解法实战练习: 运用OGSMT法进行团队目标分解; 销售策略的定义及特征; 销售策略的4个发力点; 销售策略的4个衡量指标; 销售策略制定的“象限法”; 实战练习:团队销售策略研讨及点评; 策略衡量指标制定模型; 实战练习:研讨团队销售策略衡量指标及点评。 | ||
15:00-17:00 | 业绩目标解码销售活动指标与量化标准制定 | 销售活动的定义及价值; 确定需要管理的销售活动; 制定活动衡量指标和标准; 实战练习:制定销售活动的衡量指标和标准; 实战练习:A-O-R 三级业绩管理指标体系优化。 | ||
成果输出 | 各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸; 各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表; 各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。 | |||
DAY 2 | ||||
9:00-12:00 | 过程管控销售漏斗管理 | 案例研讨:小张能完成业绩吗? 销售业绩预测销售漏斗健康度; WWH漏斗健康度管理三部曲; 实战练习:制定漏斗健康度的衡量指标和标准。 | ||
13:30-15:00 | 销售教练人员能力辅导 | 员工辅导存在的挑战; 基于销售漏斗的GUIDE辅导模型; 实战练习:基于销售漏斗的人员辅导练习。 | ||
销售教练项目辅导及人员赋能 | 案例研讨:小张的辅导项目辅导的流程; 项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战; 销售赋能对齐业绩达成策略; 训练成功的关键-吉尔伯特模型; 标杆实践:华为销售人才培养; 实战研讨:当前团队赋能的关键点。 | |||
15:00-17:00 | 团队激励 | 激励的定义和本质 常见的激励手段; 销售类员工的激励关键举措; 案例演练:该如何赞赏他? 赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。 | ||
总结 | 课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划 | |||
成果输出 | 各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系 销售人员项目辅导流程表 各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划 各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划 | |||
“简单”吗?自问一下,你会计划“紧急不重要、不重要不紧急”的事情吗?列为计划的,本就应该是重要或紧急之一的呀!为什么会有这样的矛盾呢?如究下去,我们对时间和
曾老师
原华为/惠普营销高管
华为大学特聘专家
实战经验——27年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管,曾有签署单个合同金额超过 1.5
亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建,对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华,并在公司进行体系化运作,在各产品线推广实施、建立健全营销体系。
惠普任职期间,曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐,曾成功签下首个超亿美元订单,年增长率超过30%,年销售额达10亿。
8年营销培训、咨询及教练经验,专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问,帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
专业背景——策略销售® /信任五环®/营销战略规划®资深导师;
著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。
授课特点——刚柔并济的辅导技术、富有哲理而通俗幽默的培训风格。
主讲课程——向华为学习:大客户策略销售训战班、营销战略业务规划、业绩突破路径等。
服务客户——华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团等。