供应链需求计划与产销协同（S&OP）

中高层管理人员和供应链核心业务骨干人员

课程背景：

在当今全球经济格局下，中美贸易战以及三年疫情的冲击，使得供应链的重要性愈发凸显。国与国之间的激烈竞争背后，实际上是整个供应链的角逐，更是行业与行业、企业与企业之间的残酷对抗。

随着企业规模不断扩大，业务逐渐走向全球化，需求呈现出差异化、碎片化的特点，产品也日益多元化，供应的复杂度迅速增加。企业常常面临交付不及时和库存高企的问题，而这些问题无法单纯依靠线性增加人员或凭借经验判断来解决。此时，就需要科学的方法和流程，依赖数据分析，才能做好需求预测和库存计划。

本课程重点聚焦供应链需求计划与产销协同(S&OP)，统一对供应链计划和需求计划的认知，明确需求计划在供应链中的关键位置、涵盖内容与范畴，深入讲解供应链需求计划的工作方法，帮助企业能够科学地进行需求预测和库存计划，解决交付不及时与库存高企的问题，实现高效运营与可持续发展。

课程收益：

1. 深入理解供应链计划与需求计划：清晰了解需求计划的具体内容，准确掌握供应链计划和需求计划的定义、范畴，明确需求计划在整个供应链中的核心位置;

2. 熟练掌握需求计划工作方法：学会运用经营计划的方法，如通过BLM模型、SP/BP战略及战略解码等进行科学规划，并掌握销售预测的技巧，能结合实战进行应用;

3. 精通产销协同(S&OP)：掌握产销协同(S&OP)的三大供需平衡(供需平衡、收入与利润平衡、公司与部门平衡)、四大理念(全局协同理念、目标一致性、平衡理念、强执行性理念)以及五大步骤(数据收集与处理、需求计划、供应计划、S&OP准备会议、S&OP正式会议)和三级计委机制;

4. 推动需求计划与产销协同数字化：熟悉需求预测计划平台和S&OP平台的建设，掌握销售预测平台和需求预测计划平台的建立方法，以及S&OP基础运营平台和决策平台的运作。

课程大纲：

导入：

1. 什么是供应链、供应链运行模式?

2. 什么是供应链计划，计划是供应链的引擎

3. 供应链计划包含哪些内容?

第一讲：需求计划供应链计划的龙头

一、需求计划的三个维度预测

1. 经营部预测

2. 销售预测/销售订单

3. 统计预测

二、经营部预测如何做

1. BLM模型

2. SP/BP战略

3. 战略解码

三、销售预测如何做

1. 预测颗粒度/SKU

2. 预测时间维度/展望期

3. 销售预测与销售目标关系

四、统计预测如何做

1. 预测条件

预测颗粒度/SKU预测/预测时间维度/展望期

2. 预测组织

讨论：计划还是销售?

3. 预测判断

讨论：预测结果谁来判断，谁来找大石头。

五、需求计划提升收益

需求计划准确性提升10%、企业利润提升5%、物流成本降低15&采购成本降低5%，订单及时率提升10%，生产效率提升10%，库存成本降低15%

第二讲：需求预测方法两类9种预测方法

一、预测方法分类

1. 按照定性定量区分

2. 按照预测模型时间分类

二、时间预测因素与分解

四大影响因素：趋势、季节、循环、随机

工具：乘法与加法模型

三、常用定量时间预测方法

1. 指数平滑法

2. 移动平均法

3. 回归预测方法

4. 季节指数法

5. 时间序列

工具：Holt-winter模型

6. ARMA分析

时间预测模型实战案例：某空调市场预测

四、常用定性预测方法

1. 专家调查法

2. 德尔菲法

3. 用户调查法

五、预测模型评价指标

MSE/MAD/MAPE/RMSE

第三讲：需求预测实战预测的实施与调整

一、需求预测六大步骤

第一步：明确预测目的和内容

第二步：收集和分析数据

第三步：选择预测方法和模型

第四步：用预测模型并进行预测

第五步：模型检查分析与调整结果

第六步：提交分析报告

二、需求预测考核指标

1. 经营规划预测准确率

1)单产品预测

2)产品线预测

2. 销售预测准确率

1)区域预测

2)新产品预测

3)总体预测

三、需求计划人员要求水平

1. 业务判断能力

2. 预测建模和分析能力

3. 协作沟通能力

第四讲：产销协同(S&OP计划)供应链计划业务的核心

讨论：S&OP是什么

一、S&OP计划与需求计划关系

有质量的中长期预测是S&OP有效性的基石

二、S&OP三大供需平衡

1. 供需平衡

2. 收入与利润平衡

3. 公司与部门平衡

三、S&OP的四大理念

1. 全局协同理念

2. 目标一致性

3. 平衡理念

4. 强执行性理念

四、产销协同(S&OP计划)五大步骤

第一步：数据收集与处理

1)数据收集：颗粒度(时间与产品)、展望期、提交周期等

2)数据检查与处理：颗粒度一致，维度一致。

第二步：需求计划

1)销售预测数据

2)统计预测数据

3)经营部规划预测

综合需求计划数据，按照优先级输出

第三步：供应计划

1)供应计划制定

2)供需数据调整建议

由于产能、物料、研发和质量原因等风险不能满足交付

第四步：S&OP准备会议

1)确定高层时间

2)准备S&OP决策的议题

第五步：S&OP正式会议

1)S&OP正常决策

2)会议结论跟踪与处理

五、产销协同(S&OP计划)三大计委机制

1. S&OP三大计委职责

1)三级计委(代表处)--执行层

2)二级计委(地区部和产品线)---战术层

3)一级计委(总部)--战略层

2. S&OP三大计委运行机制

1)产品线计委

2)地区计委

案例分析：华为S&OP三大计委运行机制

第五讲：需求计划与产销协同数字化实施

一、计划运行前提

1. 计划流程梳理

1)客户旅程分析：计划预测价值流

2)价值流分析：从需求到备料;

3)供应链计划流程架构(L2-L4)

需求计划(需求优先级、管理要货计划)

供给计划(主计划、物料计划、采购计划、生产计划)

产销计划(需求计划评审、需求计划制定、供需匹配、产销决策和分配计划制定)

库存管理

2. 数据采集和整理

1)数据规范性：是否与标准一致

2)一致性：系统间数据是否一致

3)完整性：是否缺少数据

4)唯一性：编码不能重复

二、需求计划与S&OP数字化系统

1. 需求预测计划平台

2. S&OP平台

数字化系统案例：某跨国企业数字化案例

宋剑波老师：

供应链管理与数字化转型实战专家

16年大型企业供应链管理实战经验

暨南大学硕士

高级企业培训师

经历与专长：

曾任：OPPO丨供应链变革管理总监、集成供应链专家

曾任：中兴通讯丨计划交付总监、供应链管理总监、供应链数字化总监

【擅长领域】：集成供应链(ISC)体系搭建、计划与采购体系搭建、库存管理、合同管理、供应链变革管理、供应链数字化转型、供应商管理、成本控制等

【20+个大型企业项目操盘手】：曾为OPPO、中兴、深圳能源、康力优蓝机器人等企业落地20+个供应链管理项目(包含供应链体系设计以及数字化转型等，项目实施后，交付及时率提升20%，库存周转提升了20%)

主讲课程：

《供应链战略采购与供应商管理》

《供应链需求计划与产销协同(S&OP)》

《供应链(ISC)计划与订单履行》

《集成供应链(ISC)流程架构搭建》

《集成供应链(ISC)计划与库存管理》

《集成供应链(ISC)变革及数字化转型》

授课风格：

专业严谨：凭借深厚的专业知识和丰富的实践经验，在授课中对供应链领域的概念、理论和方法进行准确而深入的讲解。逻辑严密，确保学员能够系统地掌握供应链管理的核心内容。

案例丰富：善于运用自己在中兴通讯、OPPO等企业的众多实际项目案例，使抽象的理论知识变得生动具体，引导思考和讨论，更好地理解供应链管理在实际工作中的应用。

注重实践：强调理论与实践相结合，不仅传授知识，还分享在实际项目中的操作方法和经验教训，提供实际问题的解决方案和建议。

互动性强：采用提问、讨论、小组活动等多种互动方式，激发学员的学习兴趣和参与度。

条理清晰：授课内容结构清晰，层次分明，便于学员理解和记忆。对重点和难点进行突出强调，帮助学员把握学习的关键。