销售渠道的设计与管理

突出的商业地位和 形象

有限的产品陈列机会

较高的毛利要求

极高的售前、售中服务要求

顾客以中高收入消费者为主(注重形象)

自身的竞争模式以价格为主，广告促销投入大

对售前服务要求低

对产品系列化的要求高

侧重营业额和存货周转速度

对产品功能的要求相对低

顾客以低收入消费者为主

以总体利润为影响，要求价格的稳定

对售前、售中及售后的服务要求很高

对所销品牌的忠诚度低

产品陈列的伸缩性大

讨价还价的愿望强烈

顾客以中、低收入的消费者为主，对价格敏感

中、高档特点鲜明的产品

品牌

高效的供应链

高质量的服务

强的市场价格控制能力

对经销商风险的承诺，以减少风险为导向的服务

对客户的协调与管理

品牌的接受程度