营销渠道管理讲义

批量大小Lot size

等候时间Waiting time

空间便利Spatial convenience

产品选择Product variety

服务支持Service backup

1．分析通路影响因素

（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。

（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。

（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者

（4）中间商：分销的能力和态度。

（5）环境

市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。

2、建立通路的目标

（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。

（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。

（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。

（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。