客户开拓与销售谈判技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

培训对象销售人员、商务代表及上级各层销售与市场管理人员

课程形式讲授、启发式、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录象、心理测验、练习

课程收益一个优秀的销售人员需要具备哪些素质及在态度、知识、技能各方面的提升;全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段面临的种种问题及解决方案;能从容应对客户各种各样的反对意见，直至达成交易;提高对谈判的认识，增强谈判时所需的自信及能力；掌握多种谈判技巧，提升自身整体的业务能力；结合自身优势增加强有力的谈判筹码，为公司创造更多价值，达到双赢的地步；

课程大纲一、客户开拓与服务管理

第一课你是优秀的销售人员吗

1.优秀销售人员的自画像

2.良好的专业知识是成功的基础

3.态度决定一切

4.良好的技能令你更具效率

第二课追求成为顾问式的销售人员

1.销售人员的自身发展

2.追求成为顾问式的销售人员

第三课如何使客户留下美好的第一印象

1.专业的形象是获得信任的第一步

2.有效的开场白令拜访顺利进行

第四课如何寻找客户的需求

1.明白客户的需求

2.通过询问找出客户的需求

3.寻找客户的需求

4.聆听技巧的三大要素

第五课满足客户的需求——陈述利益

1.陈述利益：特性和益处

2.如何正确使用推广材料和证明材料

第六课获取承诺（订单）及跟进工作

1.促成订单的时机

2.获取订单的常用方法

3.获取订单后的跟进工作

第七课如何处理客户负反馈

1.客户的反应

2.确认客户负反馈的类型

3.处理客户不关心

4.处理客户的误解

5.处理客户的怀疑

6.处理客户的拒绝

7.处理真实的产品缺陷

第八课寻找正确的客户——客户评估

1.向正确的客户推广正确的产品

2.客户分类系统

3.了解你的每一个客户

第九课销售拜访前的准备工作

1.访前计划

2.设立拜访目标

3.建立拜访战略

第十课销售拜访的回顾与评估

1.拜访后回顾

2.建立和更新拜访档案

3.按行动计划采取后续行动

4.购买信号

5.获取承诺的方式

二、销售谈判技巧

第一讲什么是成功的销售谈判

1.谈判的基本概念

2.销售谈判的特点

3.双赢的态度

4.何为成功的谈判

第二讲销售谈判的八大要素

要素一：目标

要素二：风险

要素三：信任

要素四：关系

要素五：双赢

要素六：实力

要素七：准备

要素八：授权

第三讲销售谈判的准备流程

1.谈判过程的三步骤

2.谈判的准备

第四讲销售谈判的策略制定

1.寻找共同点

2.外部因素影响

3.谈判的计划阶段：计划在谈判中使用的策略

第五讲RUSE销售谈判的实施模式

1.谈判妙计——RUSE

2.谈判的跟进

第六讲如何突破销售谈判的实施模式

1.职业采购的谈判原则和采购哲学

2.谈判的四项法则

3.如何面对拒绝压力

4.如何突破谈判僵局