大客户营销实战研讨

有志提高个人技能或企业管理人士

课程背景

大客户存在着自身独特的采购行为模式、决策特点，大项目运作成功依靠的不仅仅是营销人员的销售技巧和个人英雄主义式的拼抢，而是需要团队的系统运作与配合。传统的销售理念、行为模式，已经无法满足现今大客户营销的要求。如何提高大项目操作的成功率？如何保证大客户的满意和持续采购行为？如何建立一个稳固的客户关系平台？如何提升公司和产品品牌？如何打造一支职业化的营销队伍?成为企业营销管理普遍面临的重要课题。

课程从大客户营销实践运作的角度出发，以活生生的大项目案例为工具，将大客户营销的模式、流程、关键行为、理念进行全面的展示和演练。通过课程学习，不仅使学员掌握项目运作、项目监控、客户关系管理、品牌营销、顾客满意管理、客户经理行为准则、整合营销等实用工具和方法，而且使营销人员的思维框架和理念有一个质的飞跃。

参加对象

＆#8226;总经理、营销总监

＆#8226;营销部门主管、分公司经理、高级客户经理、客户经理

＆#8226;产品部门主管、高级产品经理、产品经理

＆#8226;客户服务部门主管、工程服务经理

课程内容一、项目运作管理

1.大客户的购买行为模式

(1)大客户的需求特点

(2)大项目的特征

(3)大客户的购买行为

(4)大项目的关键成功要素

(5)组织需求及个人动机

(6)大客户的弱点及利用

(7)专业采购团队

(8)非理性化行为及决策

(9)集体决策的民主与独裁

2.大客户开发流程和步骤

(1)客户信息资源发掘

(2)大项目与客户关系

(3)客户背景分析

(4)大客户服务

(5)走近大客户，寻找突破口

(6)大客户持续培育

(7)关键人物公关

3.项目识别和切入时机

(1)如何发现项目（需求的冰山理论）

(2)如何判别项目真伪

(3)项目介入的恰当时机

(4)项目介入过早—节奏把握

(5)项目介入过晚—临阵磨枪

(6)项目切入点的选择

(7)演练与讨论：案例一：X省广电传输骨干网项目

4.项目策划

(1)项目策划的功效

(2)项目目标设立

(3)项目策划报告的拟订

(4)项目策略制定

(5)客户需求分析

(6)项目团队的组建与分工

(7)决策链及决策模式分析

(8)项目行动计划的制定

(9)竞争对手分析&自身分析（SWOT）

(10)项目资源的配备和协调

5.项目过程控制

(1)项目分析会

(2)资源动态调整

(3)项目沟通

(4)项目计划的调整

(5)项目团队作用的发挥—激励

6.项目监控

(1)项目监控点的设置

(2)事前—过程—事后闭环

(3)项目监控的工具和方法

(4)项目监控度的把握

(5)案例讨论

7.项目总结

(1)项目总接的要点

(2)项目成败判定的依据

(3)论功行赏—项目组成员绩效评价与考核

(4)项目档案管理

8.投标项目运作技巧与特点

(1)招投标法基本知识

(2)投标项目运作流程

(3)投标项目运作特点

(4)投标项目关键点控制

二、客户关系管理—专业销售七大步骤

1、公关策划与规划

(1)良好客户关系的构成要素

(2)公关工作过程控制

(3)客户关系评估体系与方法

(4)公关目标设置

(5)客户关系发展技巧

(6)公关策略制定

(7)客户关系分析雷达图

(8)公关规划与策划报告

2、客户接近

(1)客户拜访事前准备

(2)家庭拜访

(3)第一次拜访

(4)高层拜访

(5)例行拜访

(6)礼节性拜访

3、客户状态把握与分析

(1)客户状态把握方法---5W2H

(2)客户信息收集程序

(3)信息询问技巧

4、产品介绍

(1)产品介绍技巧---FFAB法

5、产品演示与技术交流

(1)技术交流前的准备

(2)成功技术交流的关键

(3)技术交流注意事项

6、技术建议书

(1)建议书的提交时机

(2)建议书的要点

(3)建议书的把关

7、谈判、合约签定

(1)商务报价技巧

(2)商务谈判技巧

(3)商务报价分析与准备

(4)合同质量把握

(5)商务谈判准备

(6)合同关键条款

8、公司考察与样板点参观

(1)考察参观前准备

(2)参观接待计划和流程

(3)考察效果保证的关键

(4)考察总结

三、品牌营销管理

1、品牌营销组织体系—行销队伍设计

2、品牌营销工具

(1)资料库

(2)现场会/汇报会

(3)样板点

(4)公司展厅

(5)展览会

(6)广告

3、品牌营销工作误区--案例分析

4、品牌营销综合案例演练

四、顾客满意与忠诚管理

1、顾客满意与忠诚基本理念

2、顾客满意与忠诚实现模式

3、顾客满意与忠诚的测量

4、全流程客户满意系统设计

(1)客户问题反馈流程

(2)客户咨询和远程技术支持

(3)客户服务工作流程

(4)客户服务过程中公司利益的保证

五、优秀客户经理模型

1、客户经理产生背景

2、客户经理使命

3、客户经理任职资格

(1)客户经理的特质

(2)客户经理的知识结构

(3)客户经理的技能

(4)客户经理的经验

4、客户经理行为准则—职业化

(1)市场规划策划与实施

(2)项目运作

(3)客户关系平台建立与维护

(4)项目监控与市场指导

(5)费用控制

5、客户经理素质模型

六、整合营销管理

1、营销组织整合

(1)营销组织设置的原则

(2)如何根据公司发展调整营销组织

(3)营销组织三维模型

(4)部门协调与配合

2、营销计划与目标管理

(1)销售预测

(2)营销计划制定与目标分解

(3)规划计划体系设计与目标管理

(4)计划实施的过程控制

3、客户信息平台建设

(1)客户档案建立与管理

(2)公关规划的实施与评估

4、项目管理与监控

(1)组织主管如何监控众多的项目

(2)项目管理工具—动态一览表

(3)项目报告体系设计与项目效率

5、商务评审与订单管理

(1)保证合同质量

(2)订单运作流程设计的关键点

(3)货物监控

(4)商务评审要点

(5)案例分析与讨论

6、营销人员绩效管理

(1)营销人员薪酬结构设计

(2)营销人员绩效考核的要素

(3)营销人员激励制度

7、营销费用控制

(1)投入产出比管理

(2)费用管理政策

(3)授权与监控