销售谈判专家

有志提高个人技能或企业管理人士

培训目标

１．与客户达成交易；

２．获得更多的利润；

３．通过谈判结成更紧密的朋友。

课程前言

不成熟的谈判者往往会放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险。不仅使自己付出昂贵的经济代价，而且丧失了谈判对手的信任，使公司的名誉受损。

一般的谈判策略使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议而让步。他希望圆满达成协议，却总是由于对方的剥削而深受其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他认为在这种比赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力竭，并使双方的关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间，试图在获得想要的和不伤和气之间，获得某种折中。

课程描述

以实战制胜为目的，你必然成为傲视同群的谈判专家。

1.树立强大的信心，塑造成功谈判专家的自我认知；

2.掌握正确建立双赢销售谈判的目标、策略及方案；

3.运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；

4.学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；

5.学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；

6.熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；

7.清晰理解成功谈判的三大决定性因素；

8.全面掌握达成交易所需的策略和技巧；

9.有效提高您的销售效率；

10.更加周全地与人打交道、建立人脉，深刻理解中国人际交往的真谛，成为左右逢源、八面玲珑的社交高手。

参加对象

面向K/A的快销品厂家及经销商、解决方案销售、大型设备销售、IT产品及服务销售、工业企业供应商、房地产、金融服务;

营销总监、销售经理、大客户经理、区域经理、资深销售人员、律师

课程大纲

一、专业销售谈判的基础

——大师都是从练基本功开始的

1.双赢谈判是自己赢，同时让对方“感觉”到胜利，销售是创造“客户良好感觉”的过程；

2.谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，是成功销售谈判必须的基础知识；

3.你在销售谈判时有实力吗？90%的回答都是否定的。掌握5项建立强大实力的方法，您就拥有了成功谈判家的核心力量；

4.在价格战中取胜可能只会得到“鸡肋”，甚至是亏损，掌握摆脱竞争陷阱的方法；

5.耐心是美德，掌握控制谈判节奏的方法，解决最困难的问题需要在最恰当的时机；

6.不得不拒绝？如何让对方放弃初衷，逐步认同你的观点；

7.你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判家的个性、态度和信条；

8.成功谈判家的特质——说话柔和，手握大棒。

训练方法：分组讨论、案例学习及分析。

二、全面控制谈判过程的有效策略

——收获利润，赢得友谊

1.先瞄准，再开火，而不是相反，掌握快速制定谈判策略的方法，练习运用策划工具进行谈判前的准备；

2.掌握优化BATNA（最佳替代方案）的方法，以及削弱对手替代方案的策略；

3.关系营销？彼此的关系状态决定了你的后续策略，掌握确认关系进展的标准；

4.要取得成果就必须与决策人直接对话，掌握在开始就确认对方权威性的方法；

5.人与人不同，你的说服重点和姿态也要切中要害，学习战国时代纵横家的游说智慧；

6.开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；

7.中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；

8.结束谈判的策略包括：好人/坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及为了赢得友谊而画一个完美句号的方法；

9.分组讨论《家乐福买手宣言》。

训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。

三、价格谈判的制胜秘诀

——引导客户和打击竞争对手，两手都要硬

价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分，现在就彻底消除你心理上的价格障碍；

1.树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是决策人的利益！

2.你的价格比别人高？首先要培养高贵的销售派头，因为你的举止必须能衬托高价格背后的价值；

3.树立观念：成功的销售必须遵从规定的动作顺序——首要任务是交朋友，必须先跨越“信任关”。

4.多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；

5.你的价格贵是因为降低了客户的TCO（总体拥有成本），掌握引导客户从投资回报率的角度看待价格的方法；

6.精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉；

7.练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；

8.亲自设计打击竞争对手的秘密价格武器以及掌握运用的规则；

9.买家说：“太贵了！”，你平时是如何应对的？这是买家的常规武器，现在就提供给你一把万能钥匙去成功化解；

10.涨价是销售的高难度动作，掌握困境沟通的秘诀。

训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。

四、识别谎言的身体语言判读术

——面对面获取真相的最佳方法

1.他为什么对你说谎？学习从自身做起，不要让欺骗者养成骗你的习惯；

2.掌握“欺骗者”的弱点、承受的压力点和利益点；

3.判断说谎的四项基本原则；

4.你平时如何判别谎言？98%以上的方法都会冤枉好人；

5.听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的含义，从而发现谎言破绽；

6.看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装；

7.把人体动作“拆开”，再“组合”，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；

8.掌握基于语言内容的判断方法；

9.销售谈判工作坊经典谎言识别游戏。

训练方法：案例学习、角色扮演、分析及演练。