市场保持二步法

有志提高个人技能或企业管理人士

课程内容第一天课程经营智慧讲座主题：“综观全局精确制导”（1天）

一、天生本我特质解读（人力资源管理工具）

天堂是什么？英国人当警察，法国人当厨师，德国人修车，瑞士人当秘书，意大利人当爱人。

地狱是什么？德国人当警察，英国人当厨师，法国人修车，意大利人当秘书，瑞士人当爱人。

犹太人的天堂是知识加诚信，而失去知识和信用则是他们的地狱。

1、老虎型特质；支配型。

2、孔雀型特质；表达型。

3、无尾熊型特质；耐心型。

4、猫头鹰型特质；精密型。

5、变色龙型特质；协调型。

台湾华人竞争力基金会的一项调查报告表明：对企业而言，什么人都可以用，只要用人所长，企业可以是天堂。进一步研究表明，人惟有先了解自己是什么样的人，这样一来看待自己和看待别人才能客观，被人雇佣和用人的时候都会是适得其所，才会和谐、流畅、快乐。

6、联想是如何选人和用人

二、78：22犹太商法

世界的金钱装在美国人的口袋里，而美国人的金钱却装在犹太人的口袋里。他们遭受千年凌辱，四处流浪，却惊人的富有，始终处于金钱的顶峰、权力的中心。据统计，犹太人占世界人口约0.3%，却掌握着世界经济命脉。犹太人占美国人口的3%，而美国的百万富翁中有20%-25%是犹太人，在美国的犹太人家庭的平均收入是美国人家庭平均收入的一倍。在华尔街的精英中有50%是犹太人，律师中有30%是犹太人，科技人员中有50%是犹太人。另外，犹太人控制纽约时报、华盛顿时报、新闻周刊、华尔街日报和美国三大电视网ABC、CBS、NBC的帅印，时代华纳、米高梅、福克斯、派克也是犹太人开创的。在全世界最富有的企业家中，犹太人占50%以上。获诺贝尔经济学奖的经济学家中有20%是犹太人，因而历来犹太人是名副其实的世界商人。

犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于法国、后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉长达200年的罗斯柴尔德家族。

索罗斯算得上世界最伟大也最可恨的投资经理人，1997年是其辉煌投资经理人生涯的颠峰，而对东南亚各国来说是最不堪回首的一年。

犹太人中著名的学者和经济巨头有：爱因斯坦、弗洛伊德、迪斯尼、卢宾、罗森杰尔德、卡耐基、哈默、希尔顿、斯皮尔伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、萨尔诺夫、基辛格、戴尔。

1、纸币价值互动游戏；

2、瞎子点灯；

3、犹太书商巧借总统卖书；

4、基辛格博士借用最好的智慧；

5、希尔顿借力成富豪；

6、洛维格空手拥有世界最大的船队；

7、洛克菲勒的秘密协议；

8、870万买地白送联合国。

9、哈利冬天卖饮料。

10、麦考尔能够看到五步之外的机会。

三、80/20法则；

1、80/20对企业的影响

８０％的销售额是源自２０％的顾客；

８０％生产量源自２０％的生产线；

８０％价值是由２０％的职工创造的；

８０％的利润来自２０％的产品；

８０％的销售额来自２０％的重要市场；

８０％的利润是由２０％的投入产生的；

８０％的看电视时间都花在２０％的节目；

８０％的读报时间都用在２０％的版面上；

2、80：20法则的管理智慧：

(1)集中精力，事情有轻重先后之分；（伯利恒）

(2)奖励特殊表现，而非赞美全面（毛宗良、史玉柱）

(3)寻求捷径而非全程参与；

(4)有选择而非巨细无遗，在少数事情上追求卓越；

(5)让别人分担一些事务，无须事必躬亲；（松下的事业部制度）

(6)只做最能胜任且能从中获得乐趣的事；

(7)凡事看清问题实质，掌握其中精髓；

(8)不学无价值的东西，不与无价值的人为伍；

3、十大自我管理法则

4、时间管理法则

四、正确的看待市场，科学的制定目标

1、2000年美国哥伦比亚大学曼德尔博士提出：“中国将成为世界工厂，中国的基尼指数进入前5名”。随后，菲力普.科特勒博士将他的研究重心转向亚洲。亚洲的企业竞争力分为：泡沫型、保守型、激进型、持续型，而持续型是企业发展的目标。持续型企业的决策流程：战略展望、战略三角架构、战略评估。

低迷市场的取胜战略：维护品牌战略、降格战略、挑战品牌战略。（松下挑战M品牌）

跨国公司的战略业务三角系统：一致的全球价值、协同的区域战略、定制的本土战术。（柳传志的早餐会）

2、战略业务三角模型由三个维度构成：公司战略、公司战术、公司价值。三个维度的九个细分基本要素：市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务、流程。

3、企业需求测量：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。

案例：英国翠丰集团中国百安居的市场预测

4、科学下达目标和任务

(1)用愿望代替目标饲料公司老板的案例；

(2)基础+愿望服装公司老板的案例；

(3)潜量分析法统一润滑油；

(4)微电脑公司策略的内在矛盾；

五、合作是上帝之手

新龟兔赛跑

第二天课程营销高手充电沙龙主题：“销售增长的六种来源”（1天）

-----顾客流失的原因：

顾客没有受到好的服务----68%

商品质量不好----16%

价格太高----9%

商品供应上有问题----7%

-----顾客再次购买的原因：

好产品，稳定的、平均水平的服务----76%

较弱产品，稳定的、平均水平的服务----32%

较弱产品，非常满意的服务----89%

第一讲：新产品开发与新产品推广

适用对象：所有类型企业。

三类新产品：老产品进入新市场；老产品新包装的象征性新产品；真正新研制的新产品。

1、柯达：专利允许模仿

2、佳能转让技术联手抗施乐

3、任天堂抓住游戏的核心

4、信用卡：创造全球最大的销售

5、金莎高价进入香港

6、LG进入中国市场的低价格策略

7、凌志：由中档提升到高档的典范

8、日本精工：替代产品颠覆市场

9、3M：全新创意

10、松下的新产品推广

11、松下幸之助成功的七大秘诀

12、犹太大亨的土豆产业

13、风险收益评价：新产品上市推广成功其回报率高达100%以上。（国外消费品失败率为40%、工业品为30%，我国新产品失败率高达90%，新产品上市失败的原因中营销占63%，主要是市场分析不当、投放时机不当、竞争阻碍和促销、分销组织不当）将开发新产品作为销售增长点收益高但风险大。

第二讲：新市场开发

1、适用对象：区域强势企业、市场挑战型企业、快速增长型企业。

对于区域强势品牌来讲，主要是对强势市场的复制，抢夺份额；对于市场挑战型企业来说，就是对弱势市场的扶持；对于快速增长型企业来说，就是对空白市场进行开发。

2、利基性市场的增量途径、竞争性市场的增量途径

发展性市场的增量途径、待开发性市场的增量途径

3、案例：华润啤酒品牌策略

4、宝洁乡镇终端网络建设与规划

5、松下的新市场开发

6、犹太大亨的新市场开发

7、新市场开发风险收益评价：区域强势企业在本地复制更容易成功，在外地复制需要更高的成本；空白市场开发与当地的消费习惯和管理环境有密切的关系，一旦熟悉市场就会即刻产生销量。所以新市场开发收益较高，风险适中。

第三讲：通路与协销

1、适用对象：通路运作是所有企业的市场制胜的法宝。渠道改造仅适合于市场领导品牌、市场成熟期企业。他们面临的最大问题是业态多、渠道复杂，影响市场覆盖率、回款率及资金周转率。

通路结构优化的关键是渠道纵向扁平化、横向多元化、渠道成员优化。

2、比尔和约翰的市场看法之争

3、康师傅的市场案例

4、经销商新的角色定位

5、佳丽涂料的服务创新

6、宝洁对经销商的定义

7、经销商的选择指标

8、宝洁的协销模式

9、宝洁高效的小店拜访模式

10、松下幸之助经营之道

11、玻璃法则、水坝法则

12、风险收益评价：通路和协销适用于所有企业，是企业发展的助推器，风险适中收益巨大。

但是通路改造必须慎重，因为渠道是企业的生命线，是销售增长的直接来源，操作得当就立竿见影，一招不慎满盘皆输。因此通路结构优化带来的风险和收益均为适中水平。

合作是上帝之手。

第四讲：销售队伍强化

1、适用对象：所有企业。

销售队伍强化有利于提升销售执行力和开拓力，最终促进销售增长。（波导的“保姆式服务”模式、28个销售公司、300个办事处、5000个销售人员，形成强大的竞争优势）

2、潘石屹克服人才危机

3、从宝洁培训游戏看企业哲学

4、培训无处不在、培训无时不在

5、松下的用人和育人之道

6、松下“横轴”型团队；丰田“接力”型团队；微软“学习”型团队。

7、联想的人才机制

8、英特尔的培训体系

9、惠普：四三三的原则

10、风险收益评价：从提高销售队伍的素质入手提升销量，速度慢但效用持久，因此风险小短期收益适中。如果适时引入国际化人才，则风险和收益也不一定成正比。

第五讲：促销手段创新

1、适用对象：营销网络健全、终端控制有力的成熟型企业。促销创新大体可以分为卖点创新、价格冲击、赠品诱惑、金融支持等类型。风险收益评价：促销是取得季节性快速增长的有力武器，操作得当风险较小、收益适中。

2、消费者教育：适用对象：市场领导者、全新市场开拓者。

消费者教育的目的是让新顾客尝试购买、让老顾客重复购买提升销量。（双汇案例）

风险收益评价：企业进行消费者教育一旦成功名利双收，但如果成名则模仿者众多造成消费者排斥，影响预期收益。因此，消费者教育的销售增长模式风险较大收益适中。

第六讲：话说绩效考核

1、鲶鱼效应

2、怎样给猫分鱼

3、----创业成长阶段容易产生“领袖危机”

----开拓成长阶段可能产生“核心危机”

----指导成长阶段必然产生“自治危机”

----授权成长阶段一定发生“控制危机”

----协调成长阶段潜伏“心智危机”

----二次创业成长阶段爆发“产权结构危机”或“产业制度危机”。

4、为人作嫁利在其中

利乐公司在中国奉行的经营理念是：与客户共同成长。利乐深信，只有下游发展了，自己才能获得更大的发展。