打造变革时代经销商核心竞争力

有志提高个人技能或企业管理人士

【课程背景】

在为企业咨询或培训中，我们常常发现企业在区域的经销商或营销组织，往往不能很好的贯彻和落实公司的营销战略意图，有些全国联动的重要营销活动、销售政策和新品推广等不能执行到位，一线市场的信息反馈不到位，与竞争对手相比市场反应过慢，后备人员吸纳不够，年轻人才不能脱颖而出等等。当我们学习了很多的营销技能和营销案例后才发现，由于缺乏建立区域市场的核心竞争力，区域综合营销力本质上仍然是原地踏步或长进不多。

“知其然，而不知其所以然”是当今国内企业营销诸多问题的症结所在。良好的服务力和营销竞争力，一定是在为顾客提供价值的链条畅通的前提下才可能建立起来，当我们的营销组织与流程从结构上就不能支持这一关键能力时，再多理念的输入与培训都难能显效。

基于以上的认识，本课程的讲师以对企业成功的营销组织与流程变革咨询服务的案例与经验，结合深远多年研究的成果，从营销管理流程和市场竞争的创新两个方面着手编制本课程。

【培训对象】

——企业营销副总、市场总监、各级经销商、各区域经理、业务主管；

——相关营销中基层管理人员以及各级销售代表、业务人员。

【培训受益】

——以营销管理流程和市场竞争的创新为出发点，理顺区域营销管理的核心问题；

——通过讲师市场咨询服务切身的体会和经验，从系统化的角度来讲解区域市场核心竞争模式和营销管理活动；

——培养和提升市场管理人才的综合水平，提升对区域市场竞争的认识高度。

【授课形式】

进驻全国各企业团体内训；采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。

【课程提纲】

一、变革时期的营销环境与创新

（一）已变化了的市场营销环境

1、本土化与国际化市场竞争的交融在加速

2、中国企业的定位与发展已进入新的转型期3、“速度经济”引发速度竞争

4、网络化、“精巧型”企业的迅速崛起

5、新“消费者主义”时代的到来

6、产品软化与“泛服务化”的营销趋势

7、“第三方”协作分工模式与价值链创新

8、体验消费时代的营销

9、急剧变化了的渠道业态模式

10、信用危机，为企业带来机会与挑战

（二）机遇与创新

1、将面临全方位升级的中国企业

2、面对中国市场的企业营销变革的趋势

二、区域营销商的成长核心策略

(一)区域市场的战略意义

(二)区域市场渠道运营模式

1、市场现有渠道的形态

2、区域市场渠道建设面临的问题

3、渠道的盈利能力和潜力

4、明确商业伙伴渠道的规模

5、建立一个强大的商业伙伴库

（三）国内代表性企业通路的模式

1、区域总代理模式

2、小区域代理模式

3、小区域经营部模式

4、小区域代理与大区域代理混合模式

（四）从代理商到经销商

（五）区域经销商面临的挑战

（六）区域经销商成长的核心策略

1、由粗放式业务到细分市场的精耕细作

2、超越增长极限点的茫然和困惑

3、改变淡季思维定势，创造淡季不淡奇迹

4、淡季的“农田水利基本建设”工程

5、了解区域市场整合营销传播

三、零售终端建设与品牌突破

（一）何谓零售终端

1、零售终端的概念及作用

2、零售终端建设与品牌突破的意义

（二）如何做好零售终端建设

（三）零售终端的存在形态

1、旗舰专卖店

2、专卖店

3、店中店

4、专柜

5、货架

6、堆头

（四）零售终端的布点和选择

1、选点“三气”法

2、布点策略

3、城市零售功能区存在形态

4、商场内选择的原则

5、零售店的“五适”原则

（五）缔造零售终端形象影响力

1、终端品牌传播的“光亮”工程

2、二、三级市场终端建设五个“一”工程

（六）零售终端产品的陈列与管理

1、样品建档登记制度

2、样品陈列（七）零售终端的导购管理

１、意义销售服务的“5S”原则3、顾问式导购法

四、卓越区域经销商的成长之路

（一）从老板到管理者到企业家

1、培养正面的态度与思维2、变化的年代从观念转变开始

3、领导者角色的转变4、行动的转变——领导建立以顾客为导向的行动方针

（二）企业核心竞争力的源泉

1、波士顿：具有竞争能力企业的五个特征

2、宏基的竞争力模式

3、联想竞争力模型—房屋模型

4、营销基础管理“三字经”

（三）缔造厂商可持续发展的双赢模式

１、与厂家共育品牌之树，与名品共成长

2、厂商联姻，大势所趋

3、创建品牌的核心——创造更高的顾客让渡价值

4、超越高增长后的困惑和懈怠

（四）区域经销商十大能力的修炼

1、职业能力（专职策略）

2、专业能力（专注策略）

3、学习能力（可持续生存策略）

4、执行能力（建立竞争力的策略）

5、时间管理能力（高效能人士的策略）

6、计划管理能力（实现目标的策略）

7、掌握传播之道（创建品牌影响世界的策略）

8、危机管理能力（改变命运创造奇迹的策略）

9、用人之道

10、诚信经营能力

【案例赏析】

——夏新电子分公司营销流程与组织管理创新——海信彩电弱势地区建立强势品牌案例

——方正科技多元化营销管理流程与组织设计——新天葡萄酒的区域业务流程建设

——华帝厨卫市场竞争战略的建立——朗能电器区域组织建设

——富安娜深圳市场启动策略——比亚迪“福莱尔”汽车成都市场制胜策略