轿车销售应对话术与技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

培训收益

1.协助学员建立策略性销售与行动

2.强化学员对话术及说服之认识

3.使学员熟悉购买七阶段发展历程

4.运用专业销售技巧促成交易完成

5.善用说明展示，发展学员说服能力

6.锻炼学员面对异议并能有效处理能力

7.培养学员有效运用成交技巧完成销售

8.运用多元教学方式内化学员知识与技能

培训大纲:

单元一、成功销售始于业务员

1、业务员的策略思维与行动

2、业务员应具备的素养与知识

3、销售生涯的历练与突破

4、创新销售的七个策略

5、如何开拓潜在市场名单

单元二、汽车的推销话术

1、知己知彼，有效应对

访谈始于和陌生人的接触

顾客要买的不是「商品」而是「你」

「知而后行」还是「行而后知」？

说服在于懂得「识别法」

判别对象态度是热烈或冷淡

活用头脑才是有说服力的人

2、初次见面场合中推销自己的说服术

顾客被招呼名字会有亲切感

话题串成句子帮助记忆

一张「名片」却可决定胜负

赞美问话可揭开商谈序幕

长期抗战也能带来大生意

单元三、唤起消费者的欲望（引起动机）

1、销售人员的说服心理学

以「心」为目标

销售宝典「推销谈话术」的心理技巧

购买心理的「七阶段」理论

2、把「平均法则」变为「个性法则」

三位超级推销员的销售秘诀

超级推销员搜集工作阶级

「登门拜访」的不二法则

「会说话」和「会做生意」

单元四、操纵消费者得心理﹝应对术﹞

1、消除妨碍销售的心理障碍

推销是由被拒绝开始的

探讨出妨碍销售的真正原因

「说服」和「说明」的不同

别让客人有「被推销」的感觉

应对法并非争论的技法

2、心理应对法的七个基本类型

具代表性的３种「谈话术」类型

「应对法」的７种基本类型

３、有效展开应对法的基本指南

谨防「应对法」的陷阱

婉转的发问是说服的润滑剂

倾听可引出客户的真意

自信可使「应对法」的威力加倍

销售精髓在于应对１０则

单元五、让对方说「买！」﹝推销完成术﹞

１、销售价值在于「完成销售」

区别销售成功的终场白

圆满「完成销售」的３项原则

成功和失败的「谈话术」差别

２、把握住「完成销售」机会

「完成销售」即成功的好时机

机会可从顾客的表情和动作上看出

从说话看出顾客的购买意识

「完成销售」机会的３个要点

３、诱导顾客心理的「完成销售」

「完成销售」试验的波状攻击

「完成销售」试验三个基础

「完成销售」试验应用篇﹝一﹞

「完成销售」试验应用篇﹝二﹞

４、圆满「完成销售」的几项要点

让顾客实践购买行动的关键话

优柔寡断型的顾客也能下决定

疏忽周围的注意带来失败

对要求降价的处理技巧

「完成销售」后不要继续推销

单元六、扩展销售机会﹝售后追踪术﹞

1、处理抱怨的说服技巧

处理抱怨的标准过程

缓和顾客情绪的应对话术

处理抱怨事件能扩大销售

2、售后追踪可保住将来的业绩

追踪１个胜过开发１０个

售后追踪的法则与实例

售后追踪的陷阱

培训对象

1.小型客车经销商主任或业务员

2.营业据点主管或储备主管人员

3.人力部门训练专员或管理干部