药品销售风险规避与控制

培训对象:　医药行业总经理、销售总监、政府事务部经理、销售经理、市场经理、大区经

企业内训培训目标

1950年3月15日土霉素得到美国食品与药品管理局批准后,从辉瑞公司第一批8名医药代表开始,药品从未背离过以专业背景为基础的专业化促销.随着产品的同质化及市场竞争的加剧,这种以专业为基础的沟通性协作在国内渐渐演变为利益分配型的促销.于是乎药品促销从开发费、临床观察费、开票费到查单费、打单费，各种费用成为药品销售体系中的“规费”.随着所谓行内人士的不断揭密、哈尔滨、深圳“天价”药费及西安医生吃回扣事件的曝光,全国即将开展治理商业贿赂的专项行动，医药卫生行业是专项治理行动的重点。中央纪委驻卫生部纪检组组长李熙：“卫生部将成立治理商业贿赂领导小组，并研究制订《卫生部关于治理商业贿赂工作实施方案》。卫生部部长高强要求卫生部门积极配合有关部门研究商业贿赂以及回扣的法律界定问题。卫生部将组织力量对各地开展治理商业贿赂工作情况进行督导检查任何企业运作、产品销售、促销行为有其自有模式,其市场化的规律是不可背离的,我们所能做的只是在了解政策环境的变化、遵从现有法律的基础上,找到规避与控制风险的机制与手段….

企业内训课程大纲

药品销售风险规避与控制企业内训课程

一、开门见山:药品销售行为与商业贿赂适用法律法规

1、医药行业治理商业贿赂环境及政策背景介绍

2、药品促销行为手段在相关治理商业贿赂法律法规中的认定

3、对“商业贿赂”理解误区与合法销售行为

4、贿赂行为中的个人行为与机构行为在法律上的差别

二、一一对应:法律禁区与药品促销行为对应标准

1、医院开发费用应用细节在法律意义的分析与认定

2、药品使用提单费是否能构成商业贿赂

3、与药事委员会成员财物之外的利益能否成为法律意义上的“贿赂”

4、临床费的不同支付方式与在法律意义上的认定

5、医生处方权力与“利用职权或地位形成的便利条件”

6、不同情况下医生收取何种费用“为谋取不正当利益”

7、院方利益、院长职权、医生收益如何界定？

三、万不得己:如何在商业贿赂调查中维护自身权益

1、药品销售行为法律盲区或执法认定

2、企业及个人通过合法手段如何维护自身权益

3、在商业贿赂调查中律师的作用何在？

四、药品销售的商业贿赂风险回避体系的建立与控制

1、从员工签约看跨国企业在不同法律环境下普遍适用的风险机制

2、案例分析:组织结构设计上看职能化分工的风险规避

3、专业促销创新与销售行为的规范管理

4、正向竞争原则与媒体的有效应用