专业推销技巧

培训对象:　所有销售人员　

　 培训方式:　讲授 - 小组讨论 - 案例分析- 练习

企业内训培训目标

作为企业中最为重要的部分，销售部门承担着完成企业发展的任务。销售人员的工作业绩直接决定了企业的目标，策略和计划的达成，也决定了企业的收入和利润。如何使销售部门成为一支具有良好的工作态度，坚实的业务知识和熟练的销售/营销/管理技能的铁军，是企业关注的问题。通过课程的学习,能够:了解销售方法；提高销售人员应有的素质和培养良好的态度；最为重要的是,全面掌握销售技巧和提升销售能力。

企业内训课程大纲

专业推销技巧企业内训课程

第一课机会和需要

一、什么是推销？

——推销的定义

——专业推销技巧循环图活动:推销技巧实践（1）

二、是机会还是需要?

——顾客的机会与需要

——辨认需要活动：推销技巧实践(2)

三、特征与利益的差别活动：推销技巧实践(3)

第二课寻问

——如何发现顾客的需要

一、不同寻问方式不同的效用

——开放式寻问——限制式寻问活动：推销技巧实践(4)

二、寻问的内容

——描述情况和环境

——引出存在问题（机会）

——发现创造需求

活动：3-4人一组完成寻问分析表产品研讨练习

三、谁是潜在的顾客？

总结：优秀的销售人员善于聆听，她们专注于顾客的感受。如果她们不留心听,有怎能知道客户的需要呢？

第三课说服

一、说服的时机

——顾客购买考虑的六大要素

——说服的技巧

——F&B（特征与利益）

活动：推销技巧实践(6)

总结：“顾客没有时间成为我所推销的产品的专家，因此他们倚赖我的专业知识。”

第四课达成协议

一、购买信号有那些？

二、达成协议

三、提议下一步

——可望达成销售时

——进展过程中

四、当顾客故作拖延的时候的技巧

活动:推销技巧实践(8)

总结：“优秀的业务代表首先应该对自己的产品有信心，同时也应显示自己的信心。”

第五课接近顾客

一、接近顾客的方法

——直接访问——邮寄

——电话

二、接近的对象（MAN）

三、直接会面的基本流程

四、你的拜访目标

五、打电话

——打电话的好处

——电话争取面谈的步骤

第六课分辩顾客的态度

一、顾客的态度

二、不正面回答时

三、寻问为求了解

第七课处理怀疑

一、消除怀疑

——提供相关的证据

——如果顾客拒绝接受你的证明

二、材料的处理技巧

第八课克服不关心的顾客技巧

一、例子

二、技巧活动:推销技巧实践(9)

——使用技巧活动:推销技巧实践(7)

第九课处理拒绝的顾客

一、由误解到需要：和客户沟通

二、克服缺点（你不能满足的需求）

——把焦点转移到整体利益上

——重提之前已接受的利益来淡化缺点

——如果顾客说“NO”活动:推销技巧实践(10)

三、事前做好准备找出哪一类客户比较容易产生怀疑

——找出可能的竞争者

总结：“我会尝试找出客户的拒绝程度有多大，并且从产品优点的角度去衡量这些拒绝