培训对象: 专业药品、药械、保健品、新药转让的在岗营销团队的销售代表,代理商、地区经理、主管……
企业内训培训目标
销售拜访的三要素、销售拜访的基本结构…
企业内训课程大纲
专业药品销售技巧及实战训练企业内训课程
一、销售拜访的三要素
1你的目标
2为达到目标所准备的“故事”
3拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户
访前准备
接触阶段
探询阶段
聆听阶段
呈现阶段
处理异议
成交(缔结)
跟进
(一)寻找客户
1、市场调查:
2、档案建设:
3、筛选客户:
(二)、访前准备
A、客户分析:
查阅医生的背景资料
B、设定拜访目标(SMART)
C、拜访策略(5W1H)
D、资料准备及“Sellingstory”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
C、资料准备
墨菲定律
明确拜访对象:
1、拜访医生的目的
2、拜访医生的要素
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
4、拜访商业的目的
5、拜访零售药店营业员的目的
6、访问客户
(三)接触阶段
A开场白
开场白过程:
B探询阶段
什么是探询(PROBING)
何时探询?
在你不了解客户真正需求时。
探询的目的:
开放式问句句型:
(5W,2H)
探询问题的种类:
1肯定型问题――限制式提问
2公开型问题――开放式提问
3疑问型问题――假设式提问
限制式问句句型假设式问句句型
开放式提问:
1开放式提问时机:
2好处:
3坏处:
限制式提问
1限制式提问时机:
2好处:
3坏处:
假设式提问
1假设式提问时机:
2好处:
3坏处:
这个过程分三部分:
——询问医生的目标和需要
——使医生确认他的目标
——引出产品介绍
C呈现(推荐、说服)阶段
1明确客户需求
2呈现拜访目的
3专业导入FFAB,不断迎合客户需求
产品特征:
产品利益:
什么时候“呈现(推荐、说服)”?
使用宣传材料:
——宣传单页
——医学文章
如何说服需求?
1确认该需要
2介绍相关特征
3将该特征转化为客户的利益
4询问是否被接收
举例:---练习册
D处理异议
1客户的异议是什么
2异议的背后是什么
3及时处理异议
4把客户变成“人”:
把握人性、把握需求
处理异议方法:
面对客户疑问,善用加减乘除
处理医生的反应
如何处理漠不关心:
对于医生提出的问题,我们可以采取以下方式处理:
注意医生的反应,下列情形是医生想用药的信号:
E成交(缔结)阶段
1趁热打铁
2多用限制性问句
3把意向及时变成合同
4要对必要条款进行确认
程序:
应向医生提出请求,请他给病人开处方时开你的产品。
1重提客户利益
2提议下一步骤
3询问是否接受
客户的面部表情:
客户的肢体语言:
客户的语气言辞:
成交的方法:
F跟进阶段
1了解客户反馈
2处理异议;
3沟通友谊
4兑现利益;
5取得下个定单
拜访后工作
评估、分析、跟踪:
1是否达到目标,为什么?
2这次拜访中哪些方面做的比较好?
3在什么时候失去了医生的注意力?
4应在什么时候向医生提出用药要求?
5为什么医生不同意你的推荐?
下次拜访应做哪些改进?
下次拜访的目标是什么,什么时间
下次采用什么信息、资料、拜访?幻灯片演讲跟踪。
完成对医生的承诺。
注意:拜访记录及分析越及时,便越准确。
让我们归纳一下拜访技巧的重点:
充分做好拜访准备