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专业药品销售技巧及实战训练

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX3770
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

培训对象: 专业药品、药械、保健品、新药转让的在岗营销团队的销售代表,代理商、地区经理、主管……

课程简介

企业内训培训目标

销售拜访的三要素、销售拜访的基本结构…

企业内训课程大纲

专业药品销售技巧及实战训练企业内训课程

一、销售拜访的三要素

1你的目标

2为达到目标所准备的“故事”

3拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户

访前准备

接触阶段

探询阶段

聆听阶段

呈现阶段

处理异议

成交(缔结)

跟进

(一)寻找客户

1、市场调查:

2、档案建设:

3、筛选客户:

(二)、访前准备

A、客户分析:

查阅医生的背景资料

B、设定拜访目标(SMART)

C、拜访策略(5W1H)

D、资料准备及“Sellingstory”

E、着装及心理准备

销售准备

A、工作准备

B、心理准备

C、资料准备

墨菲定律

明确拜访对象:

1、拜访医生的目的

2、拜访医生的要素

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

4、拜访商业的目的

5、拜访零售药店营业员的目的

6、访问客户

(三)接触阶段

A开场白

开场白过程:

B探询阶段

什么是探询(PROBING)

何时探询?

在你不了解客户真正需求时。

探询的目的:

开放式问句句型:

(5W,2H)

探询问题的种类:

1肯定型问题――限制式提问

2公开型问题――开放式提问

3疑问型问题――假设式提问

限制式问句句型假设式问句句型

开放式提问:

1开放式提问时机:

2好处:

3坏处:

限制式提问

1限制式提问时机:

2好处:

3坏处:

假设式提问

1假设式提问时机:

2好处:

3坏处:

这个过程分三部分:

——询问医生的目标和需要

——使医生确认他的目标

——引出产品介绍

C呈现(推荐、说服)阶段

1明确客户需求

2呈现拜访目的

3专业导入FFAB,不断迎合客户需求

产品特征:

产品利益:

什么时候“呈现(推荐、说服)”?

使用宣传材料:

——宣传单页

——医学文章

如何说服需求?

1确认该需要

2介绍相关特征

3将该特征转化为客户的利益

4询问是否被接收

举例:---练习册

D处理异议

1客户的异议是什么

2异议的背后是什么

3及时处理异议

4把客户变成“人”:

把握人性、把握需求

处理异议方法:

面对客户疑问,善用加减乘除

处理医生的反应

如何处理漠不关心:

对于医生提出的问题,我们可以采取以下方式处理:

注意医生的反应,下列情形是医生想用药的信号:

E成交(缔结)阶段

1趁热打铁

2多用限制性问句

3把意向及时变成合同

4要对必要条款进行确认

程序:

应向医生提出请求,请他给病人开处方时开你的产品。

1重提客户利益

2提议下一步骤

3询问是否接受

客户的面部表情:

客户的肢体语言:

客户的语气言辞:

成交的方法:

F跟进阶段

1了解客户反馈

2处理异议;

3沟通友谊

4兑现利益;

5取得下个定单

拜访后工作

评估、分析、跟踪:

1是否达到目标,为什么?

2这次拜访中哪些方面做的比较好?

3在什么时候失去了医生的注意力?

4应在什么时候向医生提出用药要求?

5为什么医生不同意你的推荐?

下次拜访应做哪些改进?

下次拜访的目标是什么,什么时间

下次采用什么信息、资料、拜访?幻灯片演讲跟踪。

完成对医生的承诺。

注意:拜访记录及分析越及时,便越准确。

让我们归纳一下拜访技巧的重点:

充分做好拜访准备

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