国际市场营销拓展与出口企业反倾销应对

培训对象:　海外市场经理、出口拓展经理、海外业务经理、民营出口企业业主　

　 培训

企业内训培训目标

企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?。。。而随着大量中国企业走向国际市场，又越来越多地遭遇国外受到的反倾销、特保措施调查，而且近年来越演越烈，涉及的行业也越来越多。从纺织、机械、轻工到食品、家具，涵盖了几个主要出口行业。要如何有效避免，以及如何应对，正是本课程的另一重点

企业内训课程大纲

国际市场营销拓展与出口企业反倾销应对企业内训课程

第一天上午(9:00am-12:00am)

第一讲、出口市场营销模式及相应的出口营销步骤

1)产品、市场及顾客科学分析

2)如何了解产品属性及行业特征

3)明确目标市场，了解相关数据及趋势

4)实施SWOT分析，明确产品、市场及顾客现状

5)客户分析的“五力模型”

6)出口营销前作何准备

7)出口营销的FABI模式及FUD现象

8)出口营销的PERFECT模式

9)了解MAN法则在出口营销中的应用

10)如何通过不同经销模式发觉当地商机

11)通过案例实际分析策划过程

12)出口企业的跨国营销策略和国际配送机制的建立与维护

第二讲、开发国际客户实战技巧及案例分析

1)进出口业务的四大环节分析和外贸企业的核心优势挖掘

2)国际贸易客户的开发、挖掘与维护策略

3)不同国家或地区的客户的沟通策略和应注意的问题

4)面对不同层次的客户所采取的不同的应对措施和挖掘策略

5)外贸人员对企业商品属性的分析和因此产生的对出口业务的影响

6)国际市场营销和海外市场拓展的策略与技巧

7)进出口企业的展会策略和目前我国进出口企业参展的误区（如何通过参展获得有效的客户、挖掘竞争对手的客户、防止客户的流失）

8)电子商务与国际客户开发以及目前企业的业务人员通过电子商务进行客户开发的误区

9)出口营销中如何策划广告及营业推广

10)与国际客户沟通的方法和策略

11)如何将客户的意向发展成为现实的定单？

第一天下午(2:00pm-5:00pm)

第三讲、国际贸易货款结算的处理技巧

1)国际结算工具和结算方式的选择策略

2)传统结算方式的现实实践（D/P结算方式的奉献透视和风险规避）

3)O/A结算方式使用中应注意的问题和策略探讨

4)五花八门的结算新方式

5)巧用福费廷业务防止远期结算业务或分期付款业务的国际风险

6)如何使用不同结算方式控制客户及业务进程

7)信用证业务的正常操作和目前存在的问题

8)胆大心细，合理利用信用证条款成功完成业务9)国际信用证诈骗和诈骗风险的规避

10)信用证的软条款以及对出口企业的危害

11)识别信用证软条款的策略和技巧

12)审证与审单

第四讲出口企业应对反倾销的策略综述及相应的操作技巧

1)对策

2)政府策略

3)利益集团

4)跨国并购

5)借力打力

6)国际供应链与本土化

7)产品等级向上延伸

8)积极参与东道国公会或行会

9)积极参与东道国的社会和经济活动

10)第三地和避税地策略

11)技巧

12)灵活运用价格策略和反倾销的海关估价方法进行报价

13)制定均匀的市场开发战略，老鼠搬家

14)合理利用东道国的反倾销数量指标

15)应诉要反应敏捷、敢于反抗

16)集体作战，切忌单兵上阵

17)慎重选择律师（商务部的两要两不要）

18)认真对待问卷调查

19)替代国的选择和考量

第二天上午(9:00pm–12:00am)

第五讲国际反倾销的临时调查与临时反倾销

1)临时调查与临时反倾销理论预警

2)危害

3)对临时反倾销措施的应对应注意的问题

4)临时反倾销的后果和如何利用临时反倾销削弱最终反倾销

5)临时反倾销调查期间的企业出口策略

第六讲反倾销税率计算与企业如何降低反倾销税率

1)反倾销税率所涉及到的几个价值概念

2)倾销幅度核算

3)产品正常价值计算

4)出口价格核算

5)EP与CEP核算

6)SG与A的核算

7)企业财务报表和出口商品物流明晰

第七讲美国的反倾销问卷调查和相应的应对策略

1)我国企业应诉问卷时的问题

2)我国现行财务制度与国际财务制度矛盾

3)问卷填写事例举证及因此而导出的问卷填制策略

第二天下午(2:00pm–5:00pm)

第八讲应诉成功的出口企业在未来出口贸易中的策略探讨

1)国际经验综述

2)我国企业的对策

3)他山之石

第九讲应诉失败的出口企业在未来出口贸易中的策略探讨

1)第三地与避税地

2)联营

3)跨并

4)帖牌

5)多元化

6)经销网络

7)借力打力

8)原产地规则

9)供应链

10)利益集团

第十讲建立企业应对和处理反倾销的战略和机制

1)预警机制

2)业务机制

3)法律机制

4)财务机制

5)生产与技术机制

6)决策机智