从事电话服务和营销的人员
《电话营销8大王牌沟通技巧》公开课期待您的挑战!!
——电话营销实战派讲师李向阳主讲
2007年3月10号~11号实战派电话营销讲师将在广州举行《电话营销8大王牌沟通技巧》大型公开课,期待您的光临!
2006年10月15~16号,由广州布谷鸟咨询服务有限公司组织的《电话营销8大王牌沟通技巧》圆满结束。
此次公开课邀请了来自移动、电信、保险、银行、互联网等行业的精英200多名,由电话营销实战派讲师李向阳主讲。
课堂气氛异常热烈,学员在课堂上提出了各种各样的实际问题,李向阳老师都给出了精辟解答,各位学员异常兴奋,课后纷纷要求李向阳老师签名留恋。
如果你正在从事电话营销工作,如果你有很多具有挑战性的问题,期待你能在下次《电话营销8大王牌沟通技巧》公开课上与李向阳老师面对面较量。
附《电话营销8大王牌沟通技巧》课程大纲
第一部分电话营销8大沟通技巧
1、一流的亲和力
A、“亲和力”的秘密
B、培养亲和力的五项基本要求
C、培养亲和力的五项高级要求
D、一流亲和力的与众不同之处
本节案例分析
录音分析:倾听非常有亲和力的电话录音
观看录象:领略领袖的亲和力
2、聪明地提问
A、问题的本身就蕴涵着答案,好的问题可以获得好的答案。
B、从会“说”到会“问”
C、结构性提问(选择性提问、限制性提问、开放性提问、封闭性提问)
D、逻辑性提问(信息层提问、困难层提问、影响层提问、解决问题层提问)
本节案例分析
案例讨论:如何通过提问挖掘客户需求
提问游戏:猜猜我是谁?
3、耐心地倾听
A、倾听的障碍
B、倾听的四个能力层次
C、倾听时应注意的几个方面
本节案例分析
倾听游戏:故事转述
现场演练:说与听“伤心事”
4、巧妙引导
A、产品介绍时的引导技巧
B、挖掘客户需求时的引导技巧
C、异议处理时的引导技巧
D、交叉销售时的引导技巧
本节案例分析
录音分析:如何通过引导实现交叉销售
真实案例:从买书引导到做咨询
5、同步技巧
A、理解什么叫“同步”?
B、同步技巧的显著效用
B、电话中与顾客同步的三个方面
本节案例分析
现场演练:跟上客户频率
观看录象:愤怒的女婿
6、同理技巧
A、正确理解“同理”
B、同理时常用的几种方法
C、如何同理客户
D、如何同理自己
本节案例分析
实战案例:受委屈时如何同理自己
学员分享:异议处理时如何同理客户
7、赞美技巧
A、畅销书《水知道答案》给我们的启发
B、没有发自内心的欣赏就不会有真诚的赞美
C、电话中赞美与面对面赞美的区别
D、如何在电话中真诚赞美对方
本节案例分析
课堂游戏:谁是最有魅力的人
头脑风暴:谁的赞美最有水平
8、延伸技巧
A、什么是“延伸”技巧
B、“延伸”技巧与“引导”的对比
C、延伸技巧的实际运用
本节案例分析:
现场演练:延伸对话“我的小孩已经3岁了”
第二部分电话营销“创意+实战”
10秒种之内抓住关键人物的注意力
(案例启发、学员创造、老师点评)
1、关键词法
2、巧借东风法
3、乔吉拉德法
4、请求帮忙法
5、价值提炼法
挖掘客户需求的方法(四级提问技巧)
1、第三方见证
2、重复
3、试用
4、提问技巧
4V法则推荐产品
(案例学习、学员PK、大家讨论)
4V法则运用
产品的个性
产品的核心价值
产品的过程价值
产品的关系价值
如何用图象化的语言介绍产品
如何用借用故事生动说明产品
如何编造顺口溜说明产品
如何综合使用“比喻”“类比”等修辞手法介绍产品
产品卖点(功能、作用、利益、包装、质量、价格等)
非产品卖点(电话营销人员的沟通水平、修养、综合素质等)
李向阳老师介绍
广州布谷鸟咨询服务有限公司 执行董事长、首席讲师、资深电话营销专家
一直致力于营销和培训领域的研究。目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。著作有畅销书《一点就通—电话销售业绩倍增指南》、《打遍天下—拿到订单的电话营销实战案例》
目前还是中国电话营销网高级顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、《销售与市场》《赢周刊》管理顾问团成员、国内多家咨询机构特约讲师。
培训方面服务过的客户包括但不仅限于珠海移动、江西移动、湖南移动、浙江移动、江苏移动、甘肃移动、深圳电信、湖北电信、新疆移动、广东联通、深圳联通、北京联通、广州联通通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、上海国际包装印刷城等等数百家企业
著作有《一点就通—电话销售业绩倍增指南》、《打遍天下—拿到订单的电话营销实战案例》。曾任国内资名企业奥康集团培训总监、北京森泰克信息技术有限公司电话营销培训经理,与多家机构在全国范围内合作创办“电话营销冠军”训练班。