销售人员职业化训练

销售人员

一、与客户打交道的六项基本要求

使客户放松---互惠

使客户接受----喜好

让客户信任---权威

让客户顺从---从众

让客户不悔约---承诺

让客户立即下决定---短缺

二、销售中的提问技巧

1、关于提问水平的测试

2、销售人员不善于提问的原因

3、提问时要注意的事项：

4、提问使用的方法

开放性的问题

封闭性的问题

诱导性问题

多重问题提问法

5、如何设计销售不同阶段的提问内容？

客户为什么要“来”？

客户为什么“走”？

客户为什么买？

客户为什么不买？

6、差异化的销售

三、销售过程中倾听技巧

1、倾听的重要性

沟通中注意6个信息：

销售过程中聆听的三个步骤

聆听的3A原则

倾听的三种形式

四、如何应对客户不同的人际风格

不同人际风格的特点

压力下各种人际风格表现

如何赢得不同人际风格的客户尊重

当客户属于不同分格时的策略

对属于不同人际风格的销售人员的调整

五、客户满意度

满意度产生的过程

影响客户满意度的五大因素

如提高客户忠诚度

六、如何处理客户异议

态度的自我防卫及其策略

客户异议的原因：

异种的种类

处理异议的原则

处理异议的方法

七、销售过程的议价问题

初期问价分析

中期问价分析

后期问价分析

报价时的原则

还价的原则

八、拜访计划制定与实施

识别你需要拜访的客户

收集客户信息

设定拜访目标

预测客户异议的处理

计划跟进

九、客户肢体语言分析