终端业绩助推器服务营销实战动作分解

该课程适合移动运营商三大窗口人员：营业厅一线人员、集团客户经理和呼叫中心一线人员。

终端业绩助推器——服务营销实战动作分解

一次培训，三种收获，立刻改变你的行动！

服务营销技巧分解到具体的行动的每一步，学后即用！

梁老师三大承诺：1、学员不能学有所成，课后全额退款；2、确保所学知识全部分解为可执行的实操动作；3、保证课后一个月内跟踪培训效果，二个月内提供免费在线咨讯服务。

独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,激情洋溢、互动性强、案例丰富、深入浅出，通过学员参与式和发现式的学习,确保学员对技能“学以致用”;课后的持续跟踪学员的学习效果,保证学员工作技能的“持续改变”。

梁老师通过多年咨询培训的经验，将咨询和培训有效结合，利用咨询手段诊断客户企业的问题，通过培训改变和固化客户员工行为。同时提供咨询式的督导辅导，强化培训的效果。

3G牌照的发放将使得2009年对于中国整个电信行业来说都是至关重要的一年，无论是电信行业的几个大的运营商，还是广大的消费者都在为3G时代的到来而欣喜，同时却也伴随着不同程度的担心。对运营商来说担心不言而喻。如何夯实网络基础，如何打开终端销售，如何占领渠道，如何创新产品和服务……一系列的问题接踵而来。

新机遇无论带来何种的变化，移动运营商都必须直面这样一个问题：如何夯实终端的销售能力，提高销售人员的销售业绩，为3G新业务的发展打下最坚实的基础。

【课程目标】

掌握主动服务营销的技巧，提高销售人员的意识和技能！

掌握客户需求挖掘和有效促成交易的能力，立即变为业绩！

掌握服务营销实战的具体行动步骤，一堂课从观点到行动转化！

掌握3G放号和数据业务的销售技能，促成新业务数据的变化！

【课程特点】

以情景再现的形式，通过两个真实的销售案例贯穿两天的课程，让学员通过实际问题的解决，以现场技能测评的全程参与方式，确保学员实现所说即所知，所用即所学，学后即用的目的。

【课程纲要】

一、销售人员素质要求：PICK－CASH模型

二、认识你的自己

1.心理测试：给客户的第一印象

2.服务和营销的角色转换

3.从服务高手走向积极营销

4.3G放号和数据业务营销特点

三、客户的有效识别

1.客户分类

2.识别不同客户的特征

3.不同类型的客户对需求的差异性

四、高效营销流程

1.营销的基本原则

2.销售开场白：好的开场是成功的一半

1)开场白的目的和方法

2)开场白的常见误区

—不要试图在开场白中就达成交易

—为什么开场白总是充满了推销味道？

3)开场白的四要素

4)小组演练：手机报纸等产品的开场白设计

3.需求探寻

1)需求探寻的目的和意义

－开场白结束后，大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中，客户会有什么感觉？试想如果医生不给你望闻问切就直接开药，你又是什么感觉？

2)需求的分类：明确需求和隐藏需求

3)正面探寻客户需求

4)侧面探寻客户需求

－寻找到客户的伤口

－往客户的伤口上撒盐

5)小组演练：如何挖掘客户需求？

4.产品呈现

1)产品呈现的常见误区

－产品介绍不是简单的念产品资料

－产品介绍应该始终关注客户需求

2)产品呈现的FABE法则

－展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的，客户需要了解产品如何解决他所关心的问题

－产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点

3)小组演练：如何介绍现有数据业务产品？

5.目标达成与异议化解

1)识别真假异议

2)化解异议的策略

－面对异议最重要的是了解客户的真实想法

－异议处理不是简单重复产品的卖点，而是以关心的心态协助客户找到购买的理由

－异议是可以预防的

3)化解异议的技巧

4)销售目的达成的时机

5)应对成交拖延的策略