21世纪市场营销战略的学习与思考

销售经理、销售主管

课程目的

成为专业的营销人才

建设有组织的营销团队

学习先进的营销战略网络知识

结论：不断学习、积累经验、开拓创新

课程特色

讲师理论讲解+丰富案例，设计案例讨论，学员、讲师间进行深入互动；对学员应用的关键技巧进行重点阐述；针对多个要点设计相应的学员测试。

课程大纲

一、营销的基本概念

1、市场营销含义

2、市场营销的6大要素

主体：企业、国家、个人、事业单位

对象：顾客、客户等

客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。

手段：战略、策略等

目标：满足需要、取得利润

本质：交换、赢利与双赢

3、市场营销的范畴

4、市场营销的地位和职能演变

二、市场营销的三大原则

1、动态平衡原则

2、危机--成功原则

3、障碍——机会原则

三、现代营销的本质

1、价值性

2、使命性

3、竞争性

4、系统性

5、创新性

6、案例的启示

战略的改变来源于使命的改变

研究对手要落实到对手的经营模式

面向未来的竞争是基于产业价值链的

差异化的服务的来源

水平战略是有效的竞争手段

竞争优势的来源

四、企业竞争优势的表现

1、成本优势

2、产品优势

3、垄断者

4、品牌优势

5、渠道优势

五、各种促销组合在不同市场中的相对重要性

1、公共关系

2、公关与广告的区别

3、公共关系的六个基本要素

4、促销组合中各要素的特点

5、4P的背景

六、市场营销战略

1、STP营销

S----Segmenting：细分市场

T----Targeting：选择目标市场

P----Positioning：市场定位

2、产业市场的细分标准

人文变量：行业、公司规模、地址

经营变量：技术、使用者/非使用者、能力

采购方法

所有制性质

行业中的地位

行业中的影响力

3、市场的评价

可衡量性

足量性

可接近性

差异性

行动的可能性

所细分的市场必须轮廓清晰

公司的目标和资源

4、制造差异化原则

重要性

明晰性

优越性

可沟通性

不易模仿性

可支付性

盈利性

5、消费者的五大思考模式

6、市场定位的方法

产品的定位

突出产品的无形部分

目标顾客的不同

竞争对比法

第一定位法

企业要善于总结出自己的特色

7、决定竞争定位

市场领导者

市场挑战者

市场补缺者

市场跟随者

8、针对竞争对手的策略组合

市场领导者的有效防御策略

市场挑战者的进攻性策略

市场跟随者的紧随策略

市场补者缺的利基策略

9、领导者的有效防御策略(防御战的3条基本方法)

扩需守邑策略

有效区隔策略

积极防御策略

七、精确营销网络的建设

1、通路一：空中运作模式

2、通路二：半空运作模式

3、通路三：地上辐射模式

4、通路四：渗透模式

八、市场调查与市场预测

1、市场信息的特征

2、调查基本流程

3、三大调查模块

4、企业产品在同行业中的地位

5、企业所具有优势与劣势

6、四大调查

7、三大原则

培训小结

问题解答

结束