轻松签单破除十八大签单难题

销售老总、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员、有志于从事销售的人士。

?课程特点　

《轻松签单——破除十八大签单难题》

——24个案例破除18大签单难题

（2-3天，适合渠道销售和大客户销售）

?课程研发背景

随着竞争的日益激烈，销售似乎变得越来越难，签单举步维艰。不同于很多纯销售背景出身的老师，周方九先生一直从事一线销售实践和培训工作。在长期的销售和培训生涯中，周老师发现销售技巧的系统培训课程很多，但缺乏极具针对性的“解决问题式”课程。

作为伴随中国改革开放成长起来的销售培训实践派，周方九先生谨循“聚焦人才培养，助力人才强国”的职业使命指引，聚焦清除渠道销售和大客户销售中影响签单的十八大障碍，积极探索，逐一攻破，开发出了《轻松签单—清除签单十八大障碍》原创版权课程，销售实战案例高达24个，填补了销售培训领域的一大空白，深受学员和参训企业好评！

?影响签单的十八大障碍

1.底气不足觉得销售没前途

2.跳来跳去给人感觉不踏实

3.拙于言辞不善表达

4.摸不清客户的心理

5.对影响签单的要素不太了解

6.不知如何深入研究客户

7.很难准确判断出准客户

8.不善于应对不同类型的客户

9.与客户找不到共同话题

10.与客户沟通时不会提问题

11.很难与客户建立信赖关系

12.客户需求总是把握不准

13.塑造产品价值的力道不足

14.不会把订单做大

15.不关注竞争对手在做什么

16.不会处理客户提出的异议

17.拙于应对客户的价格要求

18.不会深挖盘活老客户资源

===========剖析24个销售案例破除18大签单难题===========

《轻松签单——破除签单十八大难题》课程大纲

——剖析24个销售案例，破除18大签单难题

?参与对象

销售老总、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员、有志于从事销售的人士。

?课程特点

针对成人学习特点，多采取互动小班教学方式，综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、演讲、视频、情境模拟等诸多方式，全程充分调动学员积极参与，语言通俗易懂、风趣幽默，氛围轻松愉悦，高潮频频迭起，学后即可运用。

一、销售思维变革创新——清除定位方向障碍

（一）优势思维

1、思维变革：不要被完美主义蒙蔽了双眼！（案例1）

2、优势思维——木桶理论新解

3、故事：点评历史上最完美的团队（案例2）

4、优势思维应用练习（案例3）

（二）销售心态

1、销售是最令人自豪的职业

2、超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀（案例4-7）

3、摆正心态——坚决不可取的打工心态！（案例8）

（三）职业素养

1、职场礼仪（案例9-10）2、销售礼仪3、服务礼仪（案例11）

（清除障碍1：底气不足觉得销售没前途）（清除障碍2：跳来跳去给人感觉不稳定）

二、夯实销售基本功力——清除沟通方式障碍

（一）狠抓销售表达技巧

1、说：拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来（案例12）

2、问：拒绝滔滔不绝的自白——让你的客户动起来（案例13）

（清除障碍3：拙于言辞不善表达）

（二）洞悉客户购买心理

1、销售心理学——黑匣子理论

2、影响购买的三大心理因素3、购买的两大动机

4、购买的八大循环及应对（清除障碍4：摸不清客户的心理）

三、签单流程清障练习——清除销售方法障碍

（一）签单要素分析

1、成交要素实战演练：

2、需求是动态变化

（清除障碍5：对影响签单的要素不太了解）

（二）签单清障练习

1、查资料找客户（案例14-15）

（1）寻找目标客户的八大工具

（2）收集客户资料：体检促成的千万大单（案例14）

（3）电话销售技巧及话术练习（单独讲授模块）

（4）发展客户向导：从天而降的千万大单（案例15）

（5）组织架构分析：如何绘制大客户销售作战知道图（宝典1）

（6）判断销售机会：全新解读空穴来风/无风不起浪

（清除障碍6：不知如何深入研究客户）（清除障碍7：很难准确判断出目标客户）

2、勤来往建关系

（1）建立与维护客户关系的三三法则

（2）销售人员自身对客户沟通产生影响的八个因素

（3）如何快速打造“万人迷”型销售员

（5）客户类型分析及沟通应对技巧

（6）与客户沟通时可以问的N+1个问题

（7）搞定客户关系的太极三字诀

（8）客户交往的三个层面（案例16）

（9）撕破客户关系网的四大突围战术

（10）如何逐步瓦解客户关系网：销售作战沙盘（宝典2）

（11）如何与客户决策层建立关系：销售之立体公关技巧

（12）邀请客户来访是建立信赖关系的捷径

（清除障碍8：不善于应对不同类型的客户）

（清除障碍9：与客户找不到共同话题）

（清除障碍10：与客户沟通时不会提问题）

（清除障碍11：很难与客户建立信赖关系）

3、挖需求呈价值

（1）拒绝漫无目的的推销—如何挖掘客户的需求

①营销工具演变史：图解分析

②案例17：破解世界通讯巨头品牌的亏损之谜

③盘剥客户需求：把握客户真正采购的动机！

④通过案例的详细剖析来盘剥客户的五层购买需求（案例18）

（2）企业和产品价值呈现技巧

①产品价值挖掘（练习）

②痛点/快乐点/独特卖点

③品类知识：开创性产品/解决方案

④价值呈现工具：FABE/SPIN组合练习

（3）竞争对手优劣及动向分析：如何获取竞品动向（情报）？

（4）把订单做大的三字真经：销售公式分析

（清除障碍12：客户需求总是把握不准）

（清除障碍13：塑造产品价值的力道不足）

（清除障碍14：不会把订单做大）

（清除障碍15：不关注竞争对在做什么）

4、清异议促成交

（1）异议的六种类型及应对

（2）处理异议的六大步骤

（3）练习：客户抗拒的十大借口及应对

（4）大客户销售促成的十大话术

（清除障碍16：不会处理客户提出的异议）

（清除障碍17：拙于应对客户的价格要求）

5、催收款续服务

（1）客户不再采购的十大理由：客户价值链图

（2）六大案例全面解析优质客户服务标准（案例19-24）

（3）客户服务的“功利”目的：再购买+转介绍（五步轻松转介绍）

（清除障碍18：不会深挖盘活老客户资源）