向政府官员销售

所有销售，包括大客户销售和渠道、代理的销售代表

课程纲要

1向政府官员销售的目的与意义

1.1目前企业在政府营销中的困惑（需调研）

1.2政府项目目前的赢单模式（需调研）

1.2.1擅长的政府项目类型

1.2.2不太擅长的政府项目类型

2理解政府官员的全息背景

2.1官员的全息背景决定其心态和行为

2.2官员看得见的背景

2.3官员看不见的背景

2.3.1个人环境图

2.3.2官员的平均政治生命周期比较

2.4理解政府官员的圈子体系，根据DT作战地图画出其人脉地图

2.4.1DT作战地图的构成

2.4.2用“时光倒流法”来分析政府官员的圈子体系

2.4.3画出完整的政府官员人脉关系图谱

2.5理解政府官员的性格

2.5.1人的四种性格

2.5.2寻找和政府官员建立关系的切入方式

3理解政府官员的心态和行为

3.1场景案例：一个处长的一周

3.2理解政府官员的需求

3.2.1综合所有信息，根据DT社会地位模型来分析政府官员的需求

3.2.2通过政府官员的圈子来深入理解政府官员的心态和需求

3.3判断该官员的总体心态

3.3.1少年得志vs.怀才不遇

3.3.2仕途vs.财富vs.学术

3.3.3道德观念

3.3.4进攻vs.防守

3.3.5无欲则刚？

3.4理解特殊官员的心态

3.4.1市委书记vs.市长

3.4.2市委书记vs.组织部长

3.4.3特殊的官员：纪委

4理解官员的升降之道

4.1为什么官员“进步”这么难？

4.1.1不同级别的官员任免流程和体系的巨大差异

4.1.2官员职位博弈的不确定性

4.1.3什么决定职位博弈的结果

4.2通常上级领导评判一个官员的词语

4.2.1功劳（政绩）

4.2.1.1场景分析

4.2.1.2什么才是政府官员认为的真正“政绩”？

4.2.2能力

4.3大局观

5如何和政府官员建立和维系关系

5.1理解政府官员的日程安排，寻找切入点

5.2理解政府官员的兴趣和爱好

5.2.1寻找建立政府官员关系的切入点

5.3理解政府官员的为人处事哲学

5.3.1找到和政府官员有共同归属的“圈子”

5.4如何和政府官员打交道

5.4.1必须遵守的五大人际交往原则

5.4.2和政府高官现场交流的原则

5.4.3识别政府官员拜访中表明态度的细节因素

5.5发展和维系政府官员关系

5.5.1关系发展的8个步骤、三个阶段

5.5.2关系发展的标志性行为判断

5.5.3关系维系的困难

5.5.4关系破裂从这里开始

6警惕：官员的政治生涯终结的分析

6.1官员政治生涯终结的影响和风险

6.2从企业的角度看官员政治生涯终结的迹象

6.3应对的策略

6.3.1塞翁失马

6.3.2有技巧地撤退

6.3.3提早培养

6.4新旧官员交接期企业的应对策略

7总结

8演练：

8.1某省局级级单位最近有一大笔业务采购，我们知道这一消息后立刻组织团队深入客户，通过和各种层面的客户交流后制定相应的销售策略。所有学员分在不同的组中，展开了激烈的竞争，最后客户项目小组开会评估出了最后的赢家

8.2这个演练中最主要的内容就是和政府各级官员进行提前的分析和模拟式的情景交流，从而加深对本课程的内容理解并提升学员的向政府官员销售的能力