优秀销售团队的建设与管理

销售总监、区域销售经理、销售部经理、办事处主任等

课程纲要

1销售总监的挑战与本课程的目的和时间安排

2销售总监的工作职责

2.1【案例分析】如何管理一个销售团队建设优秀的销售团队

2.2《孙子兵法》与为将之道

2.3六十四卦中与带兵打仗相关的卦象

2.4销售总监的八大工作职责

2.5优秀销售总监与普通营销总监的区别

3第一个工作职责：制定市场销售策略

3.1【案例分析】

3.2【任命练习】

3.3销售总监的市场策略包含四个方面的内容

3.4评价一个销售策略的四个角度

3.5市场策略常犯的三个错误

4第二个工作职责：目标管理

4.1【案例分析】

4.2最常见的销售目标管理报表及其优点、不足

4.3目标管理必须得出的两大结论

4.4目标设定的三个原则

4.5目标管理常犯的三个错误

5第三个工作职责：销售过程管理

5.1【案例分析】

5.2最常见的销售项目管理报表都是垃圾报表

5.3大客户的采购和销售流程要求至少管理到项目的三个状态

5.4销售进程的五个状态及每个阶段客户、销售和销售总监的职责

5.5DT项目输赢判断模型：体现产品、关系和价格的实用模型

5.6三个维度的漏斗管理

5.7更细化的漏斗

5.8不同的漏斗形状

5.9设计一个能管理销售过程的管理表格

5.10销售过程管理易犯的错误

6销售团队建设

6.1【案例分析】

6.2销售团队的建设围绕两个重点展开

6.3最常见的粗放的销售团队管理报表

6.4衡量销售团队的4项标准

6.5DT销售能力模型：战术家、战略家、思想家、政治家、经营者

6.6设计一个精细的销售团队管理报表

6.7销售团队建设与管理的行动计划

7产品创新

7.1销售总监也可以做“产品创新”？

7.2关于产品常犯的错误

8战略客户的销售与Review

8.1【案例分析】及【角色扮演】

8.2客户的分级

8.3销售Review的两个真正目的

8.4最普通的销售Review

8.5运用全新的体系DT人脉关系管理系统来实现高效的Review

8.6战略客户的销售？

8.7【案例分析】

8.8销售Review常犯的错误

9市场宣传

9.1两句至理名言

9.2可供选择的市场宣传方法

9.3如何针对有限的目标客户实现销售导向的宣传？

9.4市场宣传方面常犯的错误

10内部营销

10.1从模型看内部营销的重要性

10.2内部的矛盾

10.3争取资源需要内部营销，但……

10.4如何正常地开展内部营销？

10.5善于内部营销人士的标志

10.6内部营销常犯的错误

11总结