专业销售技能魔鬼特训营

正副总裁、营销总监、销售经理、销售代表

【授课对象】正副总裁、营销总监、销售经理、销售代表

【授课时间】五天四夜（46小时）

【课程目的】连续5天4夜45个小时的高强度魔鬼训练，每天至少连续10个小时浸泡在学习互动的环境中，让你快速精通这些神奇的秘诀、技巧、方法和策略，每天过三关，连吃饭时也在学习交流，甚至晚上做梦也是用潜意识！让成功的信念轻松进入你的潜意识，让你不知不觉地突破自我！你将永久成为积极思考、吸引财富的人！”

在训练营连续5天4夜，上45个小时的时间里，我们将“残酷地”把我们提炼、研发出来的、经过验证的企业发展和个人成长的全部秘诀，像闪电般颠覆你僵化的思维和行为模式，让你的人生发生魔术般的转变！这将是一个实实在在的精英会，彻头彻尾的改变命运的机会，100％的改变命运的展示会。英雄从这里产生，这里是CEO的摇篮.怕苦、怕累、怕死者不要来魔鬼特训营

【课程收益】

了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升

全面掌握销售拜访的6个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案

能从容应对客户的各种各样的异议，直至达成交易

帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员，及CEO

【课程特色】讲师理论讲解+丰富案例，设计案例讨论，学员、讲师间进行深入互动；对学员应用的关键技巧进行重点阐述、魔鬼特训、室内拓展；针对多个要点设计相应的学员测试。

【课程大纲】

第一章:五星客户服务

顾客到底是谁？

顾客不是来打扰我们工作的讨厌鬼，他是我们之所以努力的目的。别以为服务他是可怜他，而是他见我们可怜才给予我们服务的机会。顾客不是我们争辩或斗智的对象，当我们在口头上占了上风，那也是失去他的时刻服务：服务通常是无形的，并且是在供方和顾客接触面上至少完成一项活动的结果。

?有形产品上所完成服务

?无形产品上所完成服务

?无形产品的服务

?为顾客创造氛围

客户服务：是根据客户本人的喜好使他获得满足，而最终使客户感觉到他受到重视，把这种好感铭刻在他的心里，成为企业的忠实的客户。服务意识：就是没有钱赚，依然为你提供服务，这叫服务意识。客户服务的重要性

案例：剑桥战略计划研究所分析了过去15年来2600项左右的商业案例,得出结论:

?优质服务七要素:

?自身修养六大原则

?七大金牌客户服务

?客户服务目标举例

第一部分技术层面

?客户类型分析

?客户需求的认知

?客户服务的认知

第二部分管理层面

?客户服务所面临的压力

?客户服务质量糟糕的原因

?管理优质服务的七大要素

?客户服务人员基本素质

?心理素质5大要求

?品格素质6大要求

?技能素质8大要求

?综合素质4大要求

第三部分操作层面

?在客户服务的语言中，没有“我不能”

?在客户服务的语言中，没有“我不会做”

?在客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的”

?在客户服务的语言中，没有“我想我做不了”

?在客户服务的语言中，没有“但是”

?在客户服务的语言中，有一个“因为”

?忠诚的顾客哪里来？

?如何提高客户的忠诚度

?要完整地认识整个客户生命周期

第二章:营销技巧提升

一、销售的基本认知:

?销售的涵义:

?销售工作的特性

?销售人员必须具备三角关系、四个要素

二.优秀销售员应具备十八大金牌

?不甘心的人!

?要懂付出的人！

?善于探讨,刻苦钻研的人！

?敢于挑战权威的人！

?敢于探索的人！

?勇于挑战新的高度！

?遵守规章的人！

?善用一切可利用的资源的人！

?善于利用时间的人！

?多动脑筋的人!

?待人忠诚的人!

?条理清晰,层次分明的人

?坚持到底的人

?发扬“麻将精神”的人

?善于沟通的人

?有狼性精神的人

?提升自身价值卖产品首先是卖自己的人.

三.销售技能提升

?如何做售前？

?如何做售中？

?如何做售后？

销售管理六大忌

?销售大忌之一：销售无计划。

?销售大忌之二：过程无控制。

?销售大忌之三：客户无管理。

?销售大忌之四：信息无反馈。

?销售大忌之五：业绩无考核。

?销售大忌之六：制度不完善。

?业务员哲学

?销售行为的六大模式

作为顶级销售员不可不知的8大问题

?客户是不是上帝?

?怎样抓住客户?

?客户是不是越多越好?

?是不是产品越多越好卖?

?是不是价格越便宜越好卖?

?销售一定存在淡旺季?

?老客户与新客户一样?

?做生意一定存在应收款?

谈判桌上看的5大技巧

?留心捕捉脸部表情

?洞察眼睛的变化

?肢体动作可以增添色彩与气氛

?距离代表亲疏

?暗示地位的非语言信号

四“快意沟通”让客户认可你

?为什么要让客户认可你?让客户认可你什么?

?检测你的专业销售思想和技能认识

?客户沟通的黄金法则与白金定律

?让客户喜欢你而不是求得客户喜欢七要素

?检测你的专业销售思想和技能认知

?与四类客户临场接触的关键技巧

?常见异议排除的应对方法与要领

?如何压低客户还价能力

五、如何揣摩顾客的心理

?帮男人听懂女人话的词典(了解对方的心)

?揣摩顾客的心理、顾客购物心理的八个阶段

关键时刻的10大处理方法

?当顾客与你初次接触时该怎么办？

?当顾客动气或指责时该怎么办？

?当顾客有特殊要求时该怎么办？

?当顾客拿不定主意时该怎么办？

?当顾客有意见时该怎么办？

?当顾客有购买意图时该怎么办？

?当顾客购买之后该怎么办？

?当顾客拒买时该怎么办？

?当顾客抱怨时该怎么办？

?当顾客可能要失望时该怎么办？不同类型客户的抱怨处理技巧

?争辩型

?吵闹型

?威胁型

?补偿型

?上诉型

?冷却型

?发泄型

?骚扰型

?洞悉顾客心的4大“法宝”

?销售员对不同12种类型的应对

六、金牌销售人员形象及服务准则:

?最可能被客户拒绝的8种情况

?女代表穿着“六忌”

?男士着装的七大基本要领

?金牌销售人员形象及服务准则:

?化妆六要素

第三章：心态修炼

?以八“心”修炼

?员工心态与企业的关系

?企业与员工六项修炼

第三章：沟通技巧训练

?沟通—搭建心与心的桥梁

?语言优质服务技巧训练

?常用的礼貌用语训练

?倾听的六大技巧

?倾听中学会发问可获取全面信息

如何聆听？？

?移情换位

?听的十个原则

?怎样克服不良的口头禅

?读懂人、识人——识别不同气质的人

?人际风格与沟通－－分析型

?人际风格与沟通－－支配型

?人际风格与沟通－－和蔼型

?人际风格与沟通－－和蔼型

?人际风格与沟通－－表达型

?与不同气质类型的人沟通的技巧

?沟通肢体语言疯狂演练

第四章:狼群精神室内团队拓展

?团队拓展1：“圈”到底

?团队拓展2:共同的责任

?团队拓展3：圈”到底

?团队拓展4:心有灵犀

?团队拓展5纸杯传水

?团队拓展6:信任空中飞人

?团队拓展7：平地而起