期货营销人员客户关系管理

营销、业务部门总监、经理，业务人员

培训形式：应用目前世界上先进的“体验式学习”“案例教学法”和“NLP心理教练技术”

心理学家研究指出：传统式的学习法在课堂中学员吸收10%-30%的内容，并且随着时间的推移逐渐遗忘，而“案例教学法”是采用最科学的“多重感官学习法”和“学员激活术”，使得学员在有限的时间内获得最大的价值。

“体验式教学”和“案例教学法”包括：小组研讨、小组活动、深度会谈、情景活动、角色扮演、静心冥想、作业练习、行动指南等。课程进行期间，学员获取价值的最佳途径是实际参与、亲身体验，这是一个自我认识与探索的过程。课程的进行方式是将每个人置身于活动之中，在这过程中每个人得以亲身体验、探索内心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因应之道。

“内省反映”与“应用于下一步行动”是“体验式学习”的关键过程。在小组研讨中学员将活动中所遇到的问题与现象提出来与其他组员讨论，并且找出职场上曾经发生过的类似情形来作分析比较，得出结论，转变思考与行为模式，制定目标，选择未来全新的行动。学员们将在这个过程中成长和蜕变，在未来的工作中有出色的表现和获取卓越的成果。

课程收益：

通过本课程，你将了解真正的“以客户为中心”的管理理念；了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；同时，你还将学会判断自己企业是否真的需要一套客户关系管理系统，并了解如何在企业中实施客户关系管理以及在实施过程中应抓住哪些关键环节。

课程纲要：

营销理念

销售观念自我测试

营销与销售

营销与销售的区别

4P和4C

期货产品的特殊性

商品期货与股指期货

期货的特性

投资期货人的心态

为什么选择期货或股票

狼性销售团队的特质

客户本位

自我驱动

自我激励

团队协作

过程推进

人际沟通

始终忠诚

客户定义

销售机会

潜在客户

成交客户

重要客户

核心客户

寻找客户八大拓展法

寻找客户的六个步骤

分析客户

客户决策模型

客户决策过程

客户的决策链

影响购买者的五种需求

漏斗（FunnelList）行销

漏斗行销阶段

潜在客户分类表

FunnelList应用

客户体系的体检

Must_Win清单与时间管理

不同等级客户的关系管理

销售机会

潜在客户

利用客户关系促使成交

已成交客户

重点与核心客户的关系管理

掌握客户的风格

Dominace

Influence

Steadiness

Compliance

不同行为风格客户的对待方法

重要客户营销6步法

收集与分析情报

建立客户关系

探索需求

竞争策略

争取合同

跟进服务

优秀客户代表的表现

郑副总的故事—Keepintouch

处理异议

勇敢面对

迅速处理

如果。。。那就。。。

结果回报

课程进行方式

专业讲述、操作练习、角色扮演、案例分析、小组讨论、课堂活动

第三天：互动答疑