公开课
公开课
内训课
培训师
资料下载
营销及销售系统管理人员、业务骨干等人员
?课程背景：
在国内企业的市场运作中，经销商发挥着重要的作用，在一定程度上，经销商经营意识的好坏和经营实力的大小，决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此，绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。但是，经销商管理又是非常复杂的事情，比如：
1、总是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”这两个极端，不是对经销商强势高压，就是完全依赖于经销商（厂商关系定位问题）
2、企业与客户打交道的难度系数正在日益增加，客户的抱怨多，对销售人员的要求高，销售人员的工作成效不明显，企业不能为客户提供专业化服务能力不够（顾问式销售缺失）
3、企业与客户之间交易合作关系带来的稳定性非常脆弱，使得企业常常陷入与客户之间的艰难博弈状态，企业与客户之间的关系脆弱，客户对企业的价值不能充分体现（客户关系管理问题）
4、经销商拜访的次数与成效不成正比，销售人员对拜访经销商感到恐惧或疲惫，经销商的态度因人而异（客户拜访问题）
5、经销商与企业之间总是冲突不断，企业与经销商总是貌合神离，销售人员面对经销商不知所措？（经销商管理问题）
本课程针对以上经销商管理五个关键问题进行设计，系统有深度，引导企业业务团队与代理商/经销商更有成效的合作。
?培训目标：
1.厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位；
2.使营销人员掌握顾问式销售的方法；
3.使营销人员掌握客户关系管理的方法；
4.了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念，使销售人员掌握有效的经销商拜访方法，引导经销商资源更多的为厂家所用；
5.使销售人员了解管理经销商的关键要素，使销售人员掌握有效管理经销商的方法；
?培训对象：营销及销售系统管理人员、业务骨干等人员
?培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
?培训时间：12小时，即贰天
?课程提纲：
第一部分经销商与企业关系定位
一、经销商管理问题
1.经销商群体不可替代
2.经销商管理问题迫切而复杂
二、厂商关系的实质评析
1.厂家&经销商的矛盾性
2.洞悉厂商关系的三层含义
3.业代的角色：摆正和经销商的关系
专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？
第二部分开展顾问式销售
引子：与客户打交道越来越难了
一、顾问式销售的本质
1.传统销售方式的核心
2.如何解决客户的难题
3.顾问式销售的本质是什么
4.顾问式销售意味着销售人员的转型
二、顾问式销售的基础
1.建立良好的客户关系
2.客户关系管理的实质是什么
3.客户关系管理的四个步骤
4.顾问式销售的核心是什么
5.创造共同价值的要素是什么
6.顾问式销售解决问题的关键在于洞察力
第三部分如何有效拜访经销商
一、满足需要的销售方法
1.经销商对销售人员的期待
2.辨别经销商需要
二、有效拜访经销商实务
1.确定拜访的目的和计划
2.如何做好开场白
3.如何有效探寻需求
4.如何介绍我们的政策并有效说服
讨论：如何克服经销商的“不关心”？
5.如何获得其承诺
第四部分如何有效管理经销商
引子：提升对经销商的影响力
一、经销商管理的要点
1.经销商管理管什么
2.什么样的管理才
3.是有效的方式
二、如何构建经销商评估机制
1.对合作伙伴施加影响力
2.如何确定经销商的评估标准
三、经销商的目标管理，设定、跟进与考核
四、经销商的激励管理
1.对经销商激励的内容
2.对经销商激励的方式
五、经销商的过程管理
第五部分如何进行客户关系管理
一、客户资源是公司最重要的资产
二、以客户为中心是客户关系管理的最高准则
三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标
四、识别和保持有价值客户是两项基本任务
1.客户的类型
2.如何识别大客户
3.客户分类管理
五、客户关系管理的四个步骤
1.在互动中了解客户
2.透过不同的标准将客户分为不同类型
3.依照不同客户类型，分别定出对策或建议
4.立即响应给客户
(以下空白)
王 同 老师
中国人民大学02届Full-time MBA
营销管理资深顾问，高级培训师
渠道与终端领域培训专家
中国管理研究院销售渠道研究所所长
职场经历
? 曾任华润（雪花）大区销售总监、上海某知名咨询公司咨询项目经理、培训总监、副总经理；
? 从事职业培训六年，现为时代光华、聚成、影响力等著名培训机构特约讲师；北大纵横合伙人；中国总裁网金牌讲师；并应邀为多家高校讲学；
? 国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》等发表论文数上百篇，以及多家网站上设有专栏；著有畅销书《顶尖导购这样做》。
品牌特色课程
《商超渠道管理提升》
《金牌导购GUEST顾客接待》
《品牌企业销售过程品牌落地》
《大客户销售七步法》
延伸课程：针对快消品、服装、建材、家电、家居用品行业的经销商、业务团队、店长、导购的销售管理类课程。
其它课程：
? 经销商大会系列课程: 《经销商生意回顾和改进计划》、《顾问式经销商管理》、《品牌服饰?订货会培训》、《创造、超越、共赢》等
? 商超渠道管理系列课程：《煅造强势商超门店—单店销量提升》、《挺进商超》、《现代商超销售沟通与谈判》、《玩转促销—KA门店促销实务》等
? 传统渠道管理系列课程：《深度分销背景下，流通渠道运作精要》《直面终端——传统终端制胜策略与技能》等
? 终端店面管理系列课程：《优秀店长核心技能特训》等
? 其它相关课程：《新产品成功上市》等
服务企业
近期咨询及培训过的客户有（部分）：
快消品行业：蒙牛集团（轮训）、洁丽雅集团、屈臣氏、联华超市、UHA悠哈食品、雅客食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、新疆乌苏啤酒、浙江大好大食品、嘉士伯啤酒、洁宝纸业、三得利（东海）啤酒、大富豪啤酒、浙江商源食品饮料、河南众品食业、绝味鸭脖、云涛家纺、三利毛巾、五谷磨房、真心罐头、科迪速冻等；
服装行业：劲霸经编公司、三彩服饰（女装）、国人西服、浙江生活秀服饰（休闲服）、潮流前线服饰（休闲）、CBA运动鞋服、杭州海贝服饰（女装）、十八淑女坊（女装）、乔德家纺、圣亚品牌服饰广场等
建材行业：诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、德力西国际电工、南京宏耐木业、金典锁、宁波永发集团、浙江森歌厨电、嘉宝莉涂料等；
工业品行业：现代重工（轮训）、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰（轮训）、振华港口机械、行地集团等；
家电行业：美的电器、松下电器、东菱凯琴电器、三洋电器等；
其它行业：中国太平集团、上海天天快递、上海达丰电脑、浙江农都市场、太原富士康、郑州信大捷安、广西田园生化股份等
授课特色
? 互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
? 务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
? 深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；
企业反馈
王老师课程非常符合我们的实际，给了我们经销商很大的震撼，培训非常成功。
——洁丽雅营销公司总经理 孟立顺
王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。
——美的微波事业部人资部经理 马先生
王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。
——朝日啤酒人力资源总监 丁先生
王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。
——上海味觉糖（UHA悠哈）培训总监 李小姐
王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。
——福建雅客食品营销总监 林先生
王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。
——劲霸经编公司副总经理 洪先生
感谢王老师的辛勤付出，给我们12期的销售技巧的培训，期期精彩！课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请王老师再来授课。
——现代重工集团市场部 王部长
